涂料經(jīng)銷(xiāo)商必看：涂料銷(xiāo)售“怪圈”該如何打破

　　在一定程度上，涂料銷(xiāo)售是一個(gè)很有意思的“怪圈”：涂料銷(xiāo)售類(lèi)似于高科技產(chǎn)品，顧客因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的次數(shù)很少，對(duì)產(chǎn)品性能不了解。美國(guó)市場(chǎng)研究人員在分析高科技消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，在對(duì)陌生產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)傾向于大品牌和功能多的產(chǎn)品，以補(bǔ)償對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的缺乏。放在涂料市場(chǎng)上，這解釋了為什么多樂(lè)士和立邦越做越大，和N合一的產(chǎn)品經(jīng)久不衰。大品牌和多功能給消費(fèi)者吃了顆定心丸，成了銷(xiāo)售的提高/增加。大品牌再加上多功能更是成了國(guó)產(chǎn)品牌不能逾越的高墻。

　　但中小涂料企業(yè)銷(xiāo)售打破這個(gè)怪圈困難不少：要想和多樂(lè)士和立邦比品牌，錢(qián)包不夠大；想爭(zhēng)N合一的市場(chǎng)，只可惜，市場(chǎng)上五合一，六合一甚至十合一都舉目皆是。其結(jié)果是造成了一個(gè) “富人越富，窮人越窮”的市場(chǎng)現(xiàn)況。在這個(gè)涂料銷(xiāo)售市場(chǎng)怪圈中，你如何掙脫出來(lái)？ 威廉水性漆火熱招商加盟中，有意者請(qǐng)?jiān)谙路搅粞?，即可?lián)系我司林經(jīng)理洽談合作事宜。

　　購(gòu)買(mǎi)涂料消費(fèi)者的決定是理性的，雖然在整個(gè)裝修過(guò)程中，涂料只占總費(fèi)用的2%，但涂料是個(gè)大的產(chǎn)品。吊燈買(mǎi)錯(cuò)了可以卸下丟掉。墻面漆，木器漆買(mǎi)壞了，難道再搬家出去，重新粉刷？涂料消費(fèi)者需要的是顆“定心丸”。很可惜，市場(chǎng)上，賣(mài)這個(gè)“定心丸”的廠家并不多。我總覺(jué)得現(xiàn)在的涂料產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)有些好高騖遠(yuǎn)。整個(gè)市場(chǎng)都忙于宣傳健康，卻單單忘記了消費(fèi)者需要的東西非常簡(jiǎn)單。消費(fèi)者不是來(lái)買(mǎi)維他命，健身器材，或綠色蔬菜。他們所需要的首先是質(zhì)量可靠，可以信賴(lài)的漆。

　　事實(shí)上，打破這個(gè)涂料銷(xiāo)售怪圈辦法也有：四個(gè)字——“品質(zhì)提高/增加”。在市場(chǎng)上，品質(zhì)提高/增加是個(gè)被說(shuō)爛掉了的詞。但是，如果真正做對(duì)了，品質(zhì)提高/增加會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)他們所尋找的定心丸，給中小涂料企業(yè)一個(gè)與多樂(lè)士和立邦共享市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。商業(yè)史上這樣的例子不少，出名的是韓國(guó)現(xiàn)代汽車(chē)在美國(guó)創(chuàng)造的銷(xiāo)售奇跡。現(xiàn)代汽車(chē)1986年打入美國(guó)市場(chǎng)，并在同年以低價(jià)取得外國(guó)新車(chē)上市歷史很高年銷(xiāo)量。但好景不長(zhǎng)。很快，現(xiàn)代汽車(chē)因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題銷(xiāo)售直線(xiàn)下降，品牌成為劣質(zhì)產(chǎn)品的代名詞。現(xiàn)代公司痛定思痛，采取了一系列提高質(zhì)量的措施，保持了低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，并于1998年上市了有名的“十年或十萬(wàn)英里”的質(zhì)量提高/增加。在十年或十萬(wàn)英里內(nèi)如果因?yàn)槠?chē)的質(zhì)量而出問(wèn)題，廠家保修。此時(shí)，市場(chǎng)上很好的汽車(chē)保修期是三年或三萬(wàn)六千英里。品質(zhì)提高/增加讓原本對(duì)現(xiàn)代質(zhì)量懷疑的消費(fèi)者踴躍購(gòu)買(mǎi)，在1999 至2002年之間，現(xiàn)代汽車(chē)在美國(guó)銷(xiāo)售四年上升了312%，是汽車(chē)銷(xiāo)售史上少有的騰飛。

　　在涂料歷史中，美國(guó)BEHR涂料借助的也是“品質(zhì)提高/增加”。Behr原本是個(gè)很小的涂料品牌，還差點(diǎn)倒閉，直至被美裝公司家得寶（home Depot）單獨(dú)銷(xiāo)售。隨著家得寶的飛速成長(zhǎng)，Behr也有了迅速的增長(zhǎng)。在每一桶BEHR的漆桶上都有“Lifetime Guarantee”或終身質(zhì)量提高/增加這幾個(gè)字。公司規(guī)定，如果在正確的涂裝情況下，如果產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了問(wèn)題，廠家都將對(duì)產(chǎn)品終身負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)賠償產(chǎn)品。在Behr還是個(gè)無(wú)名品牌的時(shí)候，品質(zhì)提高/增加給Behr提供了可以和大涂料品牌，企業(yè)抗?fàn)幍奈淦鳌?/span>

　　品質(zhì)提高/增加看似簡(jiǎn)單，但要真正做到，很難。如果管理不善，也很大。要給消費(fèi)者吃定心丸，涂料企業(yè)自身要有以質(zhì)量為中心的文化，不但在自有工藝和生產(chǎn)上精益求精，在銷(xiāo)售上也要嚴(yán)格控制銷(xiāo)售渠道。 威廉水性漆火熱招商加盟中，有意者請(qǐng)?jiān)谙路搅粞?，即可?lián)系我司林經(jīng)理洽談合作事宜。

　　大品牌和多功能是涂料市場(chǎng)一堵墻。國(guó)產(chǎn)品牌要想逾越這面墻必須有能力讓消費(fèi)者對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，而這個(gè)信心不是說(shuō)出來(lái)的，而需要有讓消費(fèi)者看的到的行動(dòng)。品質(zhì)提高/增加是一個(gè)商業(yè)史上說(shuō)明了的成功的翻越武器。在讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品合格之前，涂料企業(yè)家們要問(wèn)問(wèn)自己：你對(duì)你自己的產(chǎn)品有信心嗎？