涂料經(jīng)銷商必看:涂料銷售“怪圈”該如何打破
現(xiàn)在的涂料產(chǎn)品開發(fā)市場有些好高騖遠。整個市場都忙于宣傳健康,卻單單忘記了涂料消費者需要的是顆“定心丸”。
在一定程度上,涂料銷售是一個很有意思的“怪圈”:涂料銷售類似于高科技產(chǎn)品,顧客因為購買的次數(shù)很少,對產(chǎn)品性能不了解。美國市場研究人員在分析高科技消費產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn),在對陌生產(chǎn)品購買時,消費者會傾向于大品牌和功能多的產(chǎn)品,以補償對產(chǎn)品知識的缺乏。放在涂料市場上,這解釋了為什么多樂士和立邦越做越大,和N合一的產(chǎn)品經(jīng)久不衰。大品牌和多功能給消費者吃了顆定心丸,成了銷售的提高/增加。大品牌再加上多功能更是成了國產(chǎn)品牌不能逾越的高墻。
但中小涂料企業(yè)銷售打破這個怪圈困難不少:要想和多樂士和立邦比品牌,錢包不夠大;想爭N合一的市場,只可惜,市場上五合一,六合一甚至十合一都舉目皆是。其結(jié)果是造成了一個 “富人越富,窮人越窮”的市場現(xiàn)況。在這個涂料銷售市場怪圈中,你如何掙脫出來? 威廉水性漆火熱招商加盟中,有意者請在下方留言,即可聯(lián)系我司林經(jīng)理洽談合作事宜。
購買涂料消費者的決定是理性的,雖然在整個裝修過程中,涂料只占總費用的2%,但涂料是個大的產(chǎn)品。吊燈買錯了可以卸下丟掉。墻面漆,木器漆買壞了,難道再搬家出去,重新粉刷?涂料消費者需要的是顆“定心丸”。很可惜,市場上,賣這個“定心丸”的廠家并不多。我總覺得現(xiàn)在的涂料產(chǎn)品開發(fā)市場有些好高騖遠。整個市場都忙于宣傳健康,卻單單忘記了消費者需要的東西非常簡單。消費者不是來買維他命,健身器材,或綠色蔬菜。他們所需要的首先是質(zhì)量可靠,可以信賴的漆。
事實上,打破這個涂料銷售怪圈辦法也有:四個字——“品質(zhì)提高/增加”。在市場上,品質(zhì)提高/增加是個被說爛掉了的詞。但是,如果真正做對了,品質(zhì)提高/增加會給消費者帶來他們所尋找的定心丸,給中小涂料企業(yè)一個與多樂士和立邦共享市場的機會。商業(yè)史上這樣的例子不少,出名的是韓國現(xiàn)代汽車在美國創(chuàng)造的銷售奇跡?,F(xiàn)代汽車1986年打入美國市場,并在同年以低價取得外國新車上市歷史很高年銷量。但好景不長。很快,現(xiàn)代汽車因為質(zhì)量問題銷售直線下降,品牌成為劣質(zhì)產(chǎn)品的代名詞?,F(xiàn)代公司痛定思痛,采取了一系列提高質(zhì)量的措施,保持了低價的優(yōu)勢,并于1998年上市了有名的“十年或十萬英里”的質(zhì)量提高/增加。在十年或十萬英里內(nèi)如果因為汽車的質(zhì)量而出問題,廠家保修。此時,市場上很好的汽車保修期是三年或三萬六千英里。品質(zhì)提高/增加讓原本對現(xiàn)代質(zhì)量懷疑的消費者踴躍購買,在1999 至2002年之間,現(xiàn)代汽車在美國銷售四年上升了312%,是汽車銷售史上少有的騰飛。
在涂料歷史中,美國BEHR涂料借助的也是“品質(zhì)提高/增加”。Behr原本是個很小的涂料品牌,還差點倒閉,直至被美裝公司家得寶(home Depot)單獨銷售。隨著家得寶的飛速成長,Behr也有了迅速的增長。在每一桶BEHR的漆桶上都有“Lifetime Guarantee”或終身質(zhì)量提高/增加這幾個字。公司規(guī)定,如果在正確的涂裝情況下,如果產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了問題,廠家都將對產(chǎn)品終身負責,負責賠償產(chǎn)品。在Behr還是個無名品牌的時候,品質(zhì)提高/增加給Behr提供了可以和大涂料品牌,企業(yè)抗爭的武器。
品質(zhì)提高/增加看似簡單,但要真正做到,很難。如果管理不善,也很大。要給消費者吃定心丸,涂料企業(yè)自身要有以質(zhì)量為中心的文化,不但在自有工藝和生產(chǎn)上精益求精,在銷售上也要嚴格控制銷售渠道。 威廉水性漆火熱招商加盟中,有意者請在下方留言,即可聯(lián)系我司林經(jīng)理洽談合作事宜。
大品牌和多功能是涂料市場一堵墻。國產(chǎn)品牌要想逾越這面墻必須有能力讓消費者對自己的產(chǎn)品有信心,而這個信心不是說出來的,而需要有讓消費者看的到的行動。品質(zhì)提高/增加是一個商業(yè)史上說明了的成功的翻越武器。在讓消費者對你的產(chǎn)品合格之前,涂料企業(yè)家們要問問自己:你對你自己的產(chǎn)品有信心嗎?