涂料經(jīng)銷(xiāo)商如何錘煉銷(xiāo)售技巧

　　的銷(xiāo)售技巧會(huì)使得顧客心情愉悅，購(gòu)買(mǎi)成交的幾率大大的提高。顯然，擁有的銷(xiāo)售技巧，是廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員不懈地追求。那么，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何成功練就的銷(xiāo)售技巧呢？針對(duì)這一點(diǎn)，各位經(jīng)銷(xiāo)商們可以參考以下幾點(diǎn)建議：

　　一、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心。的銷(xiāo)售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂(lè)表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對(duì)顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來(lái)或者難以滿(mǎn)足顧客的需求，那么，純形式化的“銷(xiāo)售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

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　　顯然，的銷(xiāo)售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，或者對(duì)顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的基礎(chǔ)。

　　二、很好釋放品牌的精華。目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非輕奢品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買(mǎi)，而是只要是有特色的，能讓其滿(mǎn)意的品牌，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來(lái)，即很好釋放品牌的精華，讓顧客覺(jué)得此品牌值得信賴(lài)和選擇。那么，銷(xiāo)售成交就不是難事了。

　　三、充分把握顧客的心理。產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要想實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須充分把握顧客的心理——察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿(mǎn)足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。

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　　四、恰到好處進(jìn)行打招呼。以上三個(gè)方面的努力，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要面對(duì)顧客，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的優(yōu)先項(xiàng)工作。那么，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿(mǎn)意，樂(lè)于溝通，而不是反感呢？對(duì)于這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品的時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線(xiàn)相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要牢記。

　　五、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，需要對(duì)顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫(huà)和雕刻。因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求，后來(lái)實(shí)現(xiàn)快樂(lè)的成交。那么，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客的真實(shí)需求呢？

　　主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求；二是適時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出；三是分析顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢(qián)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn)，需要廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售過(guò)程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。

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　　六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹。廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯(cuò)誤的說(shuō)話(huà)方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——錯(cuò)：“沒(méi)有白色的襪子”（否定式）；對(duì)：“我們這里只有灰色的襪子”（肯定式）。事實(shí)說(shuō)明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交幾率是較高的。由此可見(jiàn)，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使顧客購(gòu)買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。

　　七、要鼓勵(lì)觸摸或者“試穿”。毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)銷(xiāo)售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、體驗(yàn)或試穿其產(chǎn)品，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。顯然，讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿(mǎn)意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交幾率。因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要多鼓勵(lì)顧客觸摸或試穿、試用其產(chǎn)品，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)或試穿的前提下。

　　八、學(xué)會(huì)附銷(xiāo)增業(yè)績(jī)。這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會(huì)樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)的。假如在服裝店，如果顧客買(mǎi)了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給顧客參考和購(gòu)買(mǎi)。

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　　九、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交。當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是一天了。再如勇敢提出法“這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎”等等。廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。

　　十、真誠(chéng)微笑的很好送別。廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷(xiāo)售的結(jié)束，也是下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。因此，不論顧客有沒(méi)有購(gòu)物，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員都應(yīng)該真誠(chéng)的、面對(duì)微笑的與顧客進(jìn)行道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì)有新貨到，從而提示顧客再來(lái)選購(gòu)。

　　毋庸置疑，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧是不斷的理論學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員除了要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的理論知識(shí)外，更需要長(zhǎng)期進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售操作，并在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售過(guò)程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升——只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧才能真正的滿(mǎn)足廣大顧客的真實(shí)消費(fèi)需求，快速實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售成交，為其全年實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)。

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