2015年涂料經(jīng)銷商應(yīng)該如何發(fā)展

　　近幾年隨著市場競爭日益激烈，越來越多的涂料經(jīng)銷商抱怨生意越來越難做，運營費用不斷攀升，銷量提升越來越難，競爭內(nèi)容不斷細(xì)化，對產(chǎn)品本身以外因素的要求越來越高。再加上經(jīng)濟(jì)增長放緩這樣的大環(huán)境影響，原先很多采用復(fù)式銷售模式的品牌廠家紛紛走上“渠道扁平化”的改革之路，高舉“決勝終端”的旗子，堂而皇之的來革涂料經(jīng)銷商的命，以壓縮渠道費用，加強對終端的掌控。

　　威廉牌環(huán)保水性涂料，現(xiàn)誠招全國各縣鄉(xiāng)區(qū)域加盟經(jīng)銷商，質(zhì)量扶持，擁有一定的研發(fā)與生產(chǎn)能力。相關(guān)代理流程與代理條件請參照威廉水性漆招商加盟【項目介紹】，有意者請在本網(wǎng)站下方留言，方可查看我司的聯(lián)系方式；或直接咨詢客服。

　　作為區(qū)域經(jīng)銷商，一方面要承受廠家的壓力，另一方面，由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿，收銀空間日漸狹小，要求獨立的呼聲越來越強，因此作為“市場星星之火播種者”的涂料經(jīng)銷商，如今卻陷入了腹背受壓的難堪境地。2015年要到了，涂料經(jīng)銷商應(yīng)該怎么“活”呢？建議規(guī)劃好以下幾方面：

　　一、做好戰(zhàn)略規(guī)劃

　　重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)涂料經(jīng)銷商一貫做法，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西，不能馬上帶來效益。涂料經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用。例如，定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個花里胡哨的促銷等因為，這樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應(yīng)顧了一時卻顧不了長遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥，導(dǎo)致大多數(shù)涂料經(jīng)銷商感覺生意越來越難做，錢越來越來掙。

　　涂料經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是涂料經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營的宏偉藍(lán)圖。涂料經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計劃性等。涂料經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立涂料經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展和地位。因此，戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運，這也是涂料經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。

　　二、改變思想，加強學(xué)習(xí)，與“市”俱進(jìn)

　　思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時候必然會有新營銷模式出現(xiàn)。涂料經(jīng)銷商不僅需要與“時”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)立、適應(yīng)、順勢。

　　因為，當(dāng)今零售業(yè)市場，單獨不變的就是“變”，一是變化快，一日千里；而是變化多，千變?nèi)f化。一個涂料經(jīng)銷商必須了解時代，把握時代，只有正真把握時代的脈搏，才能不被時代所拋棄。諸如諸葛亮所吟唱的那樣“大夢誰先覺？平生我自知”！所以，涂料經(jīng)銷商要在這樣一個時代生存，學(xué)習(xí)是單獨的途徑，唯有知識才能改變命運，只有學(xué)習(xí)才能成就未來。

　　目前的涂料經(jīng)銷商，大多是從批發(fā)商、商業(yè)零售中轉(zhuǎn)型過來的，而且大部分還停留在夫妻制，家族制的操作層面，過多地依靠自己的歷史經(jīng)驗和慣用手法操作市場，在運作時就暴露出戰(zhàn)略欠缺、管理滯后、品牌意識淡薄、系統(tǒng)思維缺乏的“死穴”，所以整體呈現(xiàn)點多面廣、大而不強的狀況，管理和運營都迷失了戰(zhàn)略和方向。不過還沒有到涂料經(jīng)銷商盲目悲觀的時候，也有思維超前、意識到位，富有創(chuàng)立精神的一大批涂料經(jīng)銷商，能從面幻莫測的市場環(huán)境中抓住先機(jī)，快對手一步完成了“建系統(tǒng)、步網(wǎng)絡(luò)、樹品牌、打造團(tuán)隊”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己終端體系化運作的支持系統(tǒng)，當(dāng)他們完成這種跨越后就具備了很好的網(wǎng)絡(luò)資本與競爭資本，而自己潛心布局的終端網(wǎng)絡(luò)和細(xì)心研究出的“終端制勝秘籍”就成了自己在市場上搞定對手的“V7182ae32vo”也成了吸引廠家、爭取市場資本的核心與關(guān)鍵。

　　三、狠抓管理工作，提升水平

　　隨著市場競爭越激烈，對涂料經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀的檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因為業(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們在拜訪終端店時都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點水拜訪是差別非常大的，認(rèn)真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花的拜訪，可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高水平的關(guān)鍵。

　　四、加強渠道管理和維護(hù)，將渠道掌控于“鼓掌之中”

　　挖潛渠道是涂料經(jīng)銷商提高水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因為產(chǎn)品可以算是血液，而涂料經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據(jù)客戶分類進(jìn)行管理：一和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎勵。二建立退換貨制度。對客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會，溝通情感。四加強對客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五建立儲備客戶對不合格，不忠誠的分銷商及時調(diào)換。

　　威廉牌環(huán)保水性涂料，現(xiàn)誠招全國各縣鄉(xiāng)區(qū)域加盟經(jīng)銷商，質(zhì)量扶持，擁有一定的研發(fā)與生產(chǎn)能力。相關(guān)代理流程與代理條件請參照威廉水性漆招商加盟【項目介紹】，有意者請在本網(wǎng)站下方留言，方可查看我司的聯(lián)系方式；或直接咨詢客服。

　　五、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　“結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。從技術(shù)角度來講，結(jié)構(gòu)是指事物的各個組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來決定的，有什么樣的結(jié)構(gòu)，就有什么樣的功能。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個產(chǎn)品的搭配，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。那么，什么是結(jié)構(gòu)決定功能？也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化，功能一定會發(fā)生變化。

　　涂料經(jīng)銷商走精簡產(chǎn)品之路，核心是一個“精”字。精，既是對“量”的要求，更是對“質(zhì)”的要求。

　　對于涂料經(jīng)銷商來說，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大績優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例，加強很好產(chǎn)品的組合效應(yīng)，才能做到產(chǎn)品組合消化營銷費用成本，后來給自己爭取更大的地盤和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如：對公司經(jīng)營的產(chǎn)品做收銀分析，根據(jù)銷量大小、可經(jīng)營低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營過程中要區(qū)分對待，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶；哪些產(chǎn)品是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品；哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品。對那些銷量大、收銀較低、資金占有量大的產(chǎn)品，要適當(dāng)?shù)乜刂其N量；對那些“有利無量”的朝陽產(chǎn)品，作為重點推廣對象；對那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品，要嚴(yán)格控制渠道價格；對一些銷量很小，收銀不高沒有前途的產(chǎn)品，堅決予以淘汰。另外每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實現(xiàn)利益的大化。

　　六、加強庫存管理

　　很多涂料經(jīng)銷商經(jīng)營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此涂料經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫存管理，及時掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，這樣就會避免不必要的損失，為公司增加收銀。