五大招教你做個(gè)會(huì)經(jīng)營(yíng)的涂料經(jīng)銷商（1）

　　做一名會(huì)經(jīng)營(yíng)的涂料經(jīng)銷商，是很多經(jīng)銷商朋友的夢(mèng)想。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈，尤其是市場(chǎng)蕭條形勢(shì)下，“十家涂料店三家關(guān)了門”，要想更好地掙錢，掙大錢，卻很不易，那么，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，如何去做一名會(huì)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商呢？

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　　失敗的經(jīng)銷商都有各自的原因，但是成功的、會(huì)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商都有如下特征：

　　優(yōu)先、具有會(huì)經(jīng)營(yíng)的思維

　　首先要有會(huì)經(jīng)營(yíng)的思維：一、能夠很好地甄別廠家及產(chǎn)品。選對(duì)了廠家與產(chǎn)品，就相當(dāng)于好事成了一半。一些經(jīng)銷商之所以做了多年而做不大，很多時(shí)候，跟沒(méi)有選對(duì)廠家與產(chǎn)品有很大的關(guān)系。有潛質(zhì)的廠家往往具有如下特點(diǎn)：

　　1、企業(yè)信譽(yù)好，老板精明能干有魄力，能夠很好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如巴德士總裁方學(xué)平碩士。

　　2、廠家的產(chǎn)品代表未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，具有較大的增長(zhǎng)潛力，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)強(qiáng)，而不投機(jī)倒把，這方面做的較好的就比較多了，典型的就是水性漆了，巴德士、健康蘋果漆等等。

　　3、盡可能地根據(jù)自己的發(fā)展階段選擇廠家與產(chǎn)品。廠大欺商，商大欺廠，這是人的劣根性，要想與廠家攜手發(fā)展，就盡量選擇“門當(dāng)戶對(duì)”的合作廠家，這樣才能在對(duì)等的責(zé)權(quán)利益條件下，更好地運(yùn)作市場(chǎng)，而不是淪落為一些廠家的“搬運(yùn)工”，比如選擇立邦、多樂(lè)士，你只能做它的下級(jí)的分銷商，給他人做嫁衣，但是選擇一些中小企業(yè)，企業(yè)卻會(huì)把你當(dāng)作一樣服務(wù)，派出專門的銷售人員幫助你開(kāi)拓市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，派出團(tuán)隊(duì)幫助你制定工程標(biāo)書(shū)，協(xié)助你去參與工程競(jìng)標(biāo)，很多中小涂料企業(yè)都可以做到這些。

　　4、是經(jīng)銷商要能夠有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，不為一時(shí)一事而投機(jī)取巧，去做一錘子買賣，而是要持續(xù)地經(jīng)營(yíng)，賺一世的錢，而不是一時(shí)的錢，因此，經(jīng)銷假冒偽劣產(chǎn)品、跨區(qū)串貨、低價(jià)、單純地打價(jià)格戰(zhàn)等等，都是不可取的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，經(jīng)銷商必須具備合格的商業(yè)信譽(yù)與“法制化”的思維，此點(diǎn)為重中之重。我們看到很多成功的經(jīng)銷商都是代理一個(gè)品牌十幾年了，比如美涂士、巴德士、迪邦、匯龍等涂料企業(yè)，有很多經(jīng)銷商都是從企業(yè)創(chuàng)建時(shí)就跟著一起發(fā)展，堅(jiān)持至今的。相反，很多品牌換來(lái)?yè)Q去的經(jīng)銷商，朝秦暮楚，的結(jié)果大多是轉(zhuǎn)行或者關(guān)門。

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　　第二、識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰

　　會(huì)經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商需要具備的第二個(gè)要素，就是要識(shí)時(shí)務(wù)。所謂識(shí)時(shí)務(wù)，就是經(jīng)銷商要與時(shí)俱進(jìn)，就是要能夠順勢(shì)而為，一切迎合社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展潮流。如一涂料代理商說(shuō)的那樣，“以前找涂料品牌，只要看產(chǎn)品包裝就可以，覺(jué)得包裝合適，就能夠簽約了；后來(lái)，光看包裝不行了，得看廣告了，代理商選擇品牌必須看你的廣告投放計(jì)劃、投放力度；到現(xiàn)在，不但要看你的產(chǎn)品包裝，你的廣告投放，還要看你的產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)定位，營(yíng)銷策略、操作思路等等”。

　　緊跟潮流表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

　　1、思路隨著市場(chǎng)換。改革開(kāi)放30年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外資企業(yè)的進(jìn)入，以及現(xiàn)代渠道的崛起，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，極大的改變了現(xiàn)有的市場(chǎng)模式、渠道模式等，因此，經(jīng)銷商不想被市場(chǎng)所淘汰，就一定要改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)思路，變粗放式為集約精細(xì)式，變“坐以待幣”為主動(dòng)出擊，做好渠道拓展及服務(wù)等工作，趕上廠家發(fā)展的步伐。

　　2、產(chǎn)品圍著需求轉(zhuǎn)。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要看這個(gè)產(chǎn)品是否能夠滿足未來(lái)需求，是否代表未來(lái)行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時(shí)間內(nèi)暢銷、長(zhǎng)銷，而不是隨波逐流。比如，隨著市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，原來(lái)金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式（中有檔次比例較小，低檔比例大），會(huì)逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（低檔、有檔次比例較小，中有檔次比例大），這是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，人們購(gòu)買力不斷提升，消費(fèi)理念日趨提升而帶來(lái)的變化，對(duì)于顧客來(lái)講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對(duì)的，所以，價(jià)格是敏感因素，但絕不是影響顧客購(gòu)買的單獨(dú)因素。經(jīng)銷商只有把握了這個(gè)趨勢(shì)，才能更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓自己的產(chǎn)品滿足日益變化的消費(fèi)者的需求。

　　不過(guò)，有相當(dāng)多的經(jīng)銷商很多還是陷入“價(jià)格要便宜”的誤區(qū)。其實(shí)，價(jià)格高低不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是能夠營(yíng)業(yè)。貴的產(chǎn)品能夠給你帶來(lái)超額收銀，便宜的產(chǎn)品只會(huì)給你帶來(lái)一大堆的麻煩。你為什么選便宜的，不選貴的呢？

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