涂料經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)發(fā)展需關(guān)注5大核心要素(1)
涂料經(jīng)銷(xiāo)商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)越完整,越系統(tǒng),在廠家的心中地位就越高,其銷(xiāo)售幾率就越大。
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一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
沒(méi)有匹配的產(chǎn)品,對(duì)于涂料經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),想發(fā)展比登天還難。匹配的產(chǎn)品線或者品牌能讓涂料經(jīng)銷(xiāo)商由弱小到強(qiáng)大的快速成長(zhǎng)。不匹配的產(chǎn)品線也能讓涂料經(jīng)銷(xiāo)商迅速陷入經(jīng)營(yíng)的被動(dòng)或困局之中。
無(wú)論是單品牌經(jīng)營(yíng),還是多品牌經(jīng)營(yíng),涂料經(jīng)銷(xiāo)商必須要經(jīng)銷(xiāo)一款或者打造一款能夠建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)、快速流通的超級(jí)產(chǎn)品,否則,無(wú)論你的資本有多雄厚、隊(duì)伍多么強(qiáng)大、理念多么先進(jìn),后來(lái)還是徘徊在停滯不前的焦灼中。
有人說(shuō),涂料經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌一定要多品牌或者多品類(lèi)經(jīng)營(yíng),這個(gè)說(shuō)法我不去肯定也不去否定。如果是單品牌經(jīng)營(yíng),一定要打造超級(jí)單品,用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)法則來(lái)說(shuō),必須做到1:3:6,也就是說(shuō)形象產(chǎn)品只能占比為1,高收銀產(chǎn)品占比不能高于3,快速流通產(chǎn)品占比不能低于6,這樣才比較小。如果多品牌或者多品類(lèi)經(jīng)營(yíng),其組合法則要基本匹配2:3:5法則,培育型產(chǎn)品/品牌不能超過(guò)2個(gè),成長(zhǎng)型產(chǎn)品/品牌不能超過(guò)3個(gè),成熟型產(chǎn)品/品牌不能低于5個(gè),這樣品牌組合模式才是安全的,無(wú)論內(nèi)部或者外部發(fā)生何種變遷,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都不會(huì)帶來(lái)傷筋動(dòng)骨的慘痛。
目前,無(wú)論是大商還是小商,許多涂料經(jīng)銷(xiāo)商朋友都沒(méi)有明白這個(gè)規(guī)律,把收銀產(chǎn)品或者把自主開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品/品牌當(dāng)作命脈,造成產(chǎn)品流通不快,品牌成長(zhǎng)緩慢,只有不斷招商/換商,后來(lái)導(dǎo)致收銀產(chǎn)品不是收銀產(chǎn)品而是成了企業(yè)的負(fù)累。我們看到許多大商,從表面上看很大,很光鮮,但是從下游客戶質(zhì)量來(lái)看,卻是很差的,不斷招商/換商,匯量增長(zhǎng),害死了不計(jì)其數(shù)的小涂料經(jīng)銷(xiāo)商。
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二、渠道網(wǎng)絡(luò)
涂料經(jīng)銷(xiāo)商職責(zé)是什么呢?就是將自己經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品覆蓋到市場(chǎng)的零售終端,并服務(wù)好他們。經(jīng)銷(xiāo)手中所控制的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),是企業(yè)選擇涂料經(jīng)銷(xiāo)商的首要條件。涂料經(jīng)銷(xiāo)商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)越完整,越系統(tǒng),在廠家的心中地位就越高,其銷(xiāo)售幾率就越大。
涂料經(jīng)銷(xiāo)商在建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí),應(yīng)該避開(kāi)以下四大誤區(qū):
1、區(qū)域擴(kuò)張的越大越好
許多涂料經(jīng)銷(xiāo)商剛剛起步,就急于將自己定位于總代;完全不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及運(yùn)作能力。以為分銷(xiāo)區(qū)域擴(kuò)大了,銷(xiāo)售幾率也就大了。廣種薄收,多少都能有點(diǎn)收獲。其實(shí)實(shí)際效果并非如此。分銷(xiāo)區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍,一是容易造成有限資源的浪費(fèi),效率的底下。二是難以達(dá)到廠家所下達(dá)的目標(biāo),難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場(chǎng)運(yùn)作的推進(jìn),會(huì)將你運(yùn)作的半生不熟的市場(chǎng)劃分出去,落得個(gè)為他人做嫁衣的結(jié)果。
2、網(wǎng)絡(luò)布局越全越好
許多涂料經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣于多面開(kāi)花,所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。主要原因有三:一是資金儲(chǔ)量不夠造成流動(dòng)資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)決定了某些渠、道運(yùn)作成本過(guò)高,得不償失。三是涂料經(jīng)銷(xiāo)商社會(huì)公關(guān)能力各有所廠,某些渠道的運(yùn)作,社會(huì)資源不夠。
3、布控力越強(qiáng)越好
涂料經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的初期,還是后期維護(hù)階段,并非布控能力越強(qiáng)越好,而是越穩(wěn)固越好。尤其是在初期的布點(diǎn)階段,每個(gè)點(diǎn)分別落在那里非常關(guān)鍵。這需要涂料經(jīng)銷(xiāo)商有大局觀。點(diǎn)點(diǎn)之間間隔恰當(dāng),點(diǎn)與點(diǎn)之間線線相連。涂料經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)撒出去,要收得回來(lái)。這就需要與每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系。
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