中小型涂料經(jīng)銷商需牢記四要素、三要訣
中小型涂料經(jīng)銷商在掌握好三個要訣的前提下,要認清本文中的四種關(guān)鍵要素,熟諳和理解彼此這間如何相互協(xié)調(diào)、合理配合運用至關(guān)重要。
中小型涂料經(jīng)銷商要認清四種關(guān)鍵要素,熟諳和理解彼此這間如何相互協(xié)調(diào)、合理配合運用至關(guān)重要,另外掌握好三個要訣是前提。
四種關(guān)鍵要素——店面、人員、廣告、服務
要素1:店面
關(guān)鍵詞:4S旗艦店
4S旗艦店即:展示(showing)、銷售(sale),培訓(schooling)和服務(service)旨在提高企業(yè)的綜合實力,品牌信譽和公司形象。
房地產(chǎn)和裝修行業(yè)的急速發(fā)展,加之媒體的有關(guān)報道,涂料開始被越來越多的業(yè)主所了解和關(guān)注。業(yè)主自主購買的比例越來越大,依賴油工的比例越來越小,這也是涂料經(jīng)銷商希望和意欲爭取的目標。但業(yè)主對涂料知之甚少,自主購買存在被欺騙,怕貨不真,價不實的心理,這樣一個標準的品牌涂料4S旗艦店就呼之而出。
4S旗艦店作用對業(yè)主、裝修公司和分銷商來說:有扶持、有實力、提高/增加質(zhì)量,規(guī)范運作、合格購買,為直銷創(chuàng)造前提。對員工來說:有歸屬和被尊重的感覺,有具有價值空間,能實現(xiàn)自身價值,吸引其真正投身涂料事業(yè)。
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要素2:人員
關(guān)鍵詞:公司化管理
要在市場競爭搶占先機,必須把終端前移,主要戰(zhàn)場為新交房的小區(qū),家裝公司等。要想在業(yè)主開始想裝修時就爭取過來,就必須有先入為主的意識。直銷代表就是這個主戰(zhàn)場的生力軍,承擔向業(yè)主宣傳,服務的重要任務。與之相配合的還有導購,送貨員等人員。
要素3:廣告
關(guān)鍵詞:以小搏大
考慮到中小型涂料經(jīng)銷商資金狀況,建議客戶在當?shù)赝度?—8萬元針對性強的戶外固定性廣告,表現(xiàn)形式為戶外廣告牌,公交車,路牌等,投放地段為建材市場,小區(qū)附近,十字路口等,投放時間建議6—12個月。
廣告表現(xiàn)形式和投放地段的選擇主要是為了經(jīng)銷商直銷代表在和終端客戶談判時夸張引用,達到重新喚醒客戶似曾看到的廣告,把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到三家業(yè)主,個直銷代表就能15告之45家業(yè)主,品牌的提及率也就擴大的45倍,多次的重復也加深了品牌的認知度。
要素4:服務
關(guān)鍵詞:專業(yè)打造口碑
售前服務:房子墻體面積測量,墻體酸堿度測試,板材種類了解等等。
售中服務:涂料用量計算和品種推薦,效果展示,買贈促銷開展等等。
售后服務:免費無氣噴涂、送貨、全程跟蹤服務,裝修后的回訪,贈送等等。
總之,以上四個關(guān)鍵因素(店面、人員、廣告、服務)缺一不可,相互影響,相互引用,相互倚重。
三個要訣——加盟、創(chuàng)業(yè)、執(zhí)行
要訣1:加盟
關(guān)鍵詞:有加盟才會有經(jīng)營
在新一輪的創(chuàng)業(yè)過程中,就須有破釜沉舟的勇氣,克服前怕狼后怕虎的畏縮心理。成功的經(jīng)銷商有大局胸懷,420W5tAotj0的目光,努力完成自己脫蛹化蝶的過程,即完成從“生意人”向“企業(yè)家”的轉(zhuǎn)變。他們不等不靠,有計劃,有步驟加盟用于有益于銷售的工具,打造屬于自己的品牌和事業(yè)。失敗的經(jīng)銷商一味強調(diào)和依賴廠家的投入,事事計較,精打細算,不愿意自己掏腰包,這樣導致經(jīng)銷商在市場操作過程中不盡心盡力,事不關(guān)已。其實要講明的只是一個簡單的道理;沒有加盟何來經(jīng)營,無加盟想有經(jīng)營是投機;當然加盟要有方向,要有目標,要根據(jù)年度銷售計劃,設定加盟的項目,做好預算。
加盟建議:店面的選址和裝修;招聘和培訓人員及工資管理等;適量的戶外廣告;服務工具,如無氣噴涂機,小型貨車;樣板間;倉庫;正規(guī)辦公場所;促銷工具。
要訣2:創(chuàng)業(yè)
關(guān)鍵詞:創(chuàng)業(yè)意味著付出,努力才會有成就
重要建議:年銷量在3百萬噸以下的涂料經(jīng)銷商不要在員工面前以老板自居。
應該帶領(lǐng)自己的員工拼殺在市場優(yōu)先線,了解顧客的需要掌握市場動態(tài),殫精竭慮做市場,想方設法求發(fā)展。與之形成鮮明對比的就是有些經(jīng)銷商不是打牌、喝茶、看報紙,就是哀聲嘆氣,怨天尤人,怪廠家不投入,道市場競爭激烈,生意沒有往年好。
想在激烈的市場競爭中脫穎而出,占到一律優(yōu)勢,就必須占到市場份額的10%以上。無論是剛從事涂料行業(yè)的經(jīng)銷商,還是從事涂料行業(yè)經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商,在沒有達到此目標之前,建議和自己的員工一道,朝六晚九,親自管理,摸爬滾打,開始第二次艱辛創(chuàng)業(yè)。
要訣3:執(zhí)行
關(guān)鍵詞:方法對頭,星星之火可以燎原
了解市場,包括你的競爭對手。要對當?shù)氐姆康禺a(chǎn)有所了解,每月有多少新小區(qū)開盤,小區(qū)有多少棟樓,每棟樓有多少層,一棟樓有多少單元。是什么的類型的房子,買房的人是什么群體等。要對當?shù)氐耐苛辖?jīng)銷商有所了解,有多少家經(jīng)銷商,有多少個品牌,有檔次涂料多,還是中檔涂料吃香,抑或是低價位的受歡迎。流行什么樣包裝,涂裝體系和風格等。
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