中小型涂料經(jīng)銷商需牢記四要素、三要訣

　　中小型涂料經(jīng)銷商要認清四種關(guān)鍵要素，熟諳和理解彼此這間如何相互協(xié)調(diào)、合理配合運用至關(guān)重要，另外掌握好三個要訣是前提。

　　四種關(guān)鍵要素——店面、人員、廣告、服務

　　要素1：店面

　　關(guān)鍵詞：4S旗艦店

　　4S旗艦店即：展示（showing）、銷售（sale），培訓（schooling）和服務（service）旨在提高企業(yè)的綜合實力，品牌信譽和公司形象。

　　房地產(chǎn)和裝修行業(yè)的急速發(fā)展，加之媒體的有關(guān)報道，涂料開始被越來越多的業(yè)主所了解和關(guān)注。業(yè)主自主購買的比例越來越大，依賴油工的比例越來越小，這也是涂料經(jīng)銷商希望和意欲爭取的目標。但業(yè)主對涂料知之甚少，自主購買存在被欺騙，怕貨不真，價不實的心理，這樣一個標準的品牌涂料4S旗艦店就呼之而出。

　　4S旗艦店作用對業(yè)主、裝修公司和分銷商來說：有扶持、有實力、提高/增加質(zhì)量，規(guī)范運作、合格購買，為直銷創(chuàng)造前提。對員工來說：有歸屬和被尊重的感覺，有具有價值空間，能實現(xiàn)自身價值，吸引其真正投身涂料事業(yè)。

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　　要素2：人員

　　關(guān)鍵詞：公司化管理

　　要在市場競爭搶占先機，必須把終端前移，主要戰(zhàn)場為新交房的小區(qū)，家裝公司等。要想在業(yè)主開始想裝修時就爭取過來，就必須有先入為主的意識。直銷代表就是這個主戰(zhàn)場的生力軍，承擔向業(yè)主宣傳，服務的重要任務。與之相配合的還有導購，送貨員等人員。

　　要素3：廣告

　　關(guān)鍵詞：以小搏大

　　考慮到中小型涂料經(jīng)銷商資金狀況，建議客戶在當?shù)赝度?—8萬元針對性強的戶外固定性廣告，表現(xiàn)形式為戶外廣告牌，公交車，路牌等，投放地段為建材市場，小區(qū)附近，十字路口等，投放時間建議6—12個月。

　　廣告表現(xiàn)形式和投放地段的選擇主要是為了經(jīng)銷商直銷代表在和終端客戶談判時夸張引用，達到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到三家業(yè)主，個直銷代表就能15告之45家業(yè)主，品牌的提及率也就擴大的45倍，多次的重復也加深了品牌的認知度。

　　要素4：服務

　　關(guān)鍵詞：專業(yè)打造口碑

　　售前服務：房子墻體面積測量，墻體酸堿度測試，板材種類了解等等。

　　售中服務：涂料用量計算和品種推薦，效果展示，買贈促銷開展等等。

　　售后服務：免費無氣噴涂、送貨、全程跟蹤服務，裝修后的回訪，贈送等等。

　　總之，以上四個關(guān)鍵因素（店面、人員、廣告、服務）缺一不可，相互影響，相互引用，相互倚重。

　　三個要訣——加盟、創(chuàng)業(yè)、執(zhí)行

　　要訣1：加盟

　　關(guān)鍵詞：有加盟才會有經(jīng)營

　　在新一輪的創(chuàng)業(yè)過程中，就須有破釜沉舟的勇氣，克服前怕狼后怕虎的畏縮心理。成功的經(jīng)銷商有大局胸懷，420W5tAotj0的目光，努力完成自己脫蛹化蝶的過程，即完成從“生意人”向“企業(yè)家”的轉(zhuǎn)變。他們不等不靠，有計劃，有步驟加盟用于有益于銷售的工具，打造屬于自己的品牌和事業(yè)。失敗的經(jīng)銷商一味強調(diào)和依賴廠家的投入，事事計較，精打細算，不愿意自己掏腰包，這樣導致經(jīng)銷商在市場操作過程中不盡心盡力，事不關(guān)已。其實要講明的只是一個簡單的道理；沒有加盟何來經(jīng)營，無加盟想有經(jīng)營是投機；當然加盟要有方向，要有目標，要根據(jù)年度銷售計劃，設定加盟的項目，做好預算。

　　加盟建議：店面的選址和裝修；招聘和培訓人員及工資管理等；適量的戶外廣告；服務工具，如無氣噴涂機，小型貨車；樣板間；倉庫；正規(guī)辦公場所；促銷工具。

　　要訣2：創(chuàng)業(yè)

　　關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)意味著付出，努力才會有成就

　　重要建議：年銷量在3百萬噸以下的涂料經(jīng)銷商不要在員工面前以老板自居。

　　應該帶領(lǐng)自己的員工拼殺在市場優(yōu)先線，了解顧客的需要掌握市場動態(tài)，殫精竭慮做市場，想方設法求發(fā)展。與之形成鮮明對比的就是有些經(jīng)銷商不是打牌、喝茶、看報紙，就是哀聲嘆氣，怨天尤人，怪廠家不投入，道市場競爭激烈，生意沒有往年好。

　　想在激烈的市場競爭中脫穎而出，占到一律優(yōu)勢，就必須占到市場份額的10%以上。無論是剛從事涂料行業(yè)的經(jīng)銷商，還是從事涂料行業(yè)經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商，在沒有達到此目標之前，建議和自己的員工一道，朝六晚九，親自管理，摸爬滾打，開始第二次艱辛創(chuàng)業(yè)。

　　要訣3：執(zhí)行

　　關(guān)鍵詞：方法對頭，星星之火可以燎原

　　了解市場，包括你的競爭對手。要對當?shù)氐姆康禺a(chǎn)有所了解，每月有多少新小區(qū)開盤，小區(qū)有多少棟樓，每棟樓有多少層，一棟樓有多少單元。是什么的類型的房子，買房的人是什么群體等。要對當?shù)氐耐苛辖?jīng)銷商有所了解，有多少家經(jīng)銷商，有多少個品牌，有檔次涂料多，還是中檔涂料吃香，抑或是低價位的受歡迎。流行什么樣包裝，涂裝體系和風格等。

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