涂料經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)如何確立優(yōu)勢(shì)定位

　　對(duì)經(jīng)常下市場(chǎng)的涂料行業(yè)人士來說，早已經(jīng)見慣了經(jīng)銷商的各色怨言。因?yàn)?，大部分的涂料?jīng)銷商往往都認(rèn)為廠家給的資源與支持都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹Ｍ苛蠌S家要銷售自己的產(chǎn)品來完成大的銷量，經(jīng)銷商需要代理產(chǎn)品取得收銀，雖然并不是每個(gè)涂料廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系都能處理得很好，但在提高/增加獲取收銀的前提下，涂料經(jīng)銷商或許更應(yīng)該強(qiáng)化自身，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無可乘之機(jī)，成為廠家無法不重視的經(jīng)銷商。

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　　成為讓涂料廠家必爭(zhēng)的涂料經(jīng)銷商

　　孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。成功者之所以能立于不敗之地，是因?yàn)榭蟿?dòng)腦思考， 知道自己的長(zhǎng)處在哪里，更知道自己的短處在哪里，能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。

　　涂料經(jīng)銷商可分為三種：優(yōu)先種好的涂料經(jīng)銷商，是涂料廠家必爭(zhēng)的。涂料廠家想盡了辦法想要把產(chǎn)品擠進(jìn)你的店，你的手中有大把的資源，涂料廠家自然會(huì)緊張你。你盡可以選擇你想要的產(chǎn)品，涂料廠家會(huì)盡可能將資源與支持配備到位；

　　第二種涂料經(jīng)銷商，資金實(shí)力不是很雄厚，但有頭腦，人脈廣，年輕有潛力的。很多涂料廠家青睞這樣的涂料經(jīng)銷商，往往也會(huì)加大力量幫助推廣，合作雙贏。此類涂料經(jīng)銷商極善于把握機(jī)會(huì)，借勢(shì)擴(kuò)展，精選品牌，迅速做強(qiáng)做大；

　　第三種涂料經(jīng)銷商，平平淡淡的規(guī)模，同區(qū)域內(nèi)與自己平肩甚至高出一頭的比比 皆是，沒有強(qiáng)大的資源，沒有寬廣的人脈，亦沒有廠家的很好支持，這樣的涂料經(jīng)銷商尷 尬，想有好的發(fā)展卻沒有法寶出奇制勝。這種經(jīng)銷商可以從技術(shù)服務(wù)管理入手，打自己的產(chǎn)品套餐 模式，搞好全程服務(wù)。如果在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者提起你就知道，就說你的信譽(yù)和技術(shù)服務(wù)好，那 才是王道。

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　　維持好與涂料廠家的魚水關(guān)系

　　每個(gè)經(jīng)銷商都有自己熟悉或者穩(wěn)定的銷售渠道，這也就是為何涂料廠家要招商的原因之一，涂料廠家新產(chǎn)品上架、推廣以及銷量上量都需要涂料經(jīng)銷商，只有大量的經(jīng)銷商聚集 起來產(chǎn)品才能上銷量，這所有的一切，都要依靠經(jīng)銷商雄厚的地域優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)時(shí)間的交流與合 作打下的合格基礎(chǔ)。同理只有一個(gè)產(chǎn)品上量了經(jīng)銷商才能得到涂料廠家好的支持，這也是經(jīng) 銷商和廠家的魚水關(guān)系。

　　目前，市場(chǎng)上很少有涂料廠家做直銷。首先，推廣一個(gè)產(chǎn)品需要一定的推廣人員技術(shù) 和人脈，廠家很多東西不具備，而這恰恰是涂料經(jīng)銷商之長(zhǎng)。其次，一個(gè)產(chǎn)品的在一個(gè)區(qū)域 如果要做大，也需要涂料經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò)，很多廠家不會(huì)也沒有精力每天花大量人力物 力在市場(chǎng)上跑來跑去。涂料經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以為涂料廠家?guī)懋a(chǎn)品低成本進(jìn)入 市場(chǎng)創(chuàng)造銷量和收銀的效益，在此期間涂料經(jīng)銷商就是廠家打開一個(gè)新市場(chǎng)的敲門磚，也是 廠家在這個(gè)區(qū)域的銷售經(jīng)理。對(duì)于這樣一個(gè)伙伴、戰(zhàn)友，廠家自然不會(huì)短視。

　　然而，在行業(yè)集中度越來越高的情況下，涂料經(jīng)銷商該如何培養(yǎng)忠誠(chéng)的消費(fèi)者，形成 自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。簡(jiǎn)單來說，銷售有兩種模式：一是向更多的人銷售更多的產(chǎn)品，二是向 一個(gè)人銷售更多的產(chǎn)品。后者是從一個(gè)人身上賺更多的錢。兩 種不同的思路，兩種不同的操作模式。涂料經(jīng)銷商必須用第二種模式做銷售，將信譽(yù)與服務(wù) 影響范圍擴(kuò)至大化。

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