抓住經(jīng)銷商的心：水性涂料產(chǎn)品功能定位的重要性

　　在討論水性涂料經(jīng)銷商的產(chǎn)品功能定位之前，首先要明確一點(diǎn)，水性涂料經(jīng)銷商做生意目的是為了生意更好，選擇產(chǎn)品從本質(zhì)上來說就是選擇工具而已，工具本身具備什么特質(zhì)其實(shí)并不重要。重要的是，這個(gè)工具使起來是否安全，是否順手，是否簡(jiǎn)單，并能產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的使用效果。所以，產(chǎn)品本身有多好，其實(shí)不是重要的，重要的是能不能做起來。

　　再有一點(diǎn)，現(xiàn)在稍有些規(guī)模的水性涂料經(jīng)銷商，都有產(chǎn)品組合的概念了，以公司定位和未來發(fā)展規(guī)劃作為前提，結(jié)合當(dāng)前所擁有的渠道數(shù)量、質(zhì)量及類型特點(diǎn)，再加上業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作能力，綜合的規(guī)劃出產(chǎn)品組合。

　　一般來說，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合主要結(jié)構(gòu)如下：在產(chǎn)品組合建立之后，成熟的經(jīng)銷商會(huì)以這個(gè)產(chǎn)品組合來調(diào)整相關(guān)的廠家合作等級(jí)，并有針對(duì)性地進(jìn)行一些新廠家或是新產(chǎn)品的補(bǔ)充。如果廠家的產(chǎn)品特質(zhì)與經(jīng)銷商的產(chǎn)品沒有契合上，或許會(huì)造成重復(fù)增多，破壞既定的產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，那也就很難獲得經(jīng)銷商的接納。

　　我們?cè)賮砜纯此酝苛蠌S家的招商思維模式，核心主題就兩個(gè)：1、咱們趕緊合作吧！2、你經(jīng)銷商得要把我這個(gè)產(chǎn)品作為重點(diǎn)產(chǎn)品來主推啊！如您有意經(jīng)銷加盟【德國威廉水性漆】，請(qǐng)聯(lián)系“廈門金環(huán)?？萍加邢薰尽绷窒壬?。

　　客觀的來說，新廠家的新產(chǎn)品，進(jìn)入到一個(gè)經(jīng)銷商公司，其實(shí)是擠入到現(xiàn)有的產(chǎn)品組合之中，必然會(huì)在一定程度上打破該經(jīng)銷商的原有產(chǎn)品組合模式。那么，這會(huì)帶來更加合理的平衡，還是一種破壞？稍微有點(diǎn)腦子的經(jīng)銷商老板，必然是要思考權(quán)衡一下的，當(dāng)然了，若是廠家業(yè)務(wù)人員能把工作做到位，能從其公司產(chǎn)品組合的角度來分析這個(gè)新產(chǎn)品的定位，那是很好。若是廠家業(yè)務(wù)人員壓根沒考慮到這一點(diǎn)，只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身如何，那么，經(jīng)銷商老板還得自己來算算賬，看這個(gè)產(chǎn)品是否適合進(jìn)入到當(dāng)前的產(chǎn)品組合中來。

　　作為廠家的業(yè)務(wù)人員，必須要深入地了解經(jīng)銷商，尤其這些有規(guī)模的經(jīng)銷商，并且還得要換位思考，從經(jīng)銷商老板的思維角度來設(shè)定自己的溝通模式，例如，這個(gè)新產(chǎn)品合作的推進(jìn)，一定得要說清楚自己的產(chǎn)品功能定位，相關(guān)步驟可參照如下：

　　1.首先得要了解當(dāng)前經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合模型是個(gè)什么樣子的，這個(gè)可以倉庫里的產(chǎn)品存量占比，業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品考核權(quán)重，或者干脆是與老板的直接溝通詢問了解。

　　2.在得知當(dāng)前的產(chǎn)品組合模型以后，進(jìn)一步了解當(dāng)前的產(chǎn)品組合里是否已經(jīng)達(dá)成了設(shè)定目標(biāo)，還是在某個(gè)方面存在一定的缺陷，例如某類產(chǎn)品還沒到位，或是比例還不到位，或是某類產(chǎn)品的設(shè)定功能還沒完全發(fā)揮出來。這個(gè)當(dāng)前的缺陷，也就是廠家新產(chǎn)品的切入機(jī)會(huì)。

　　3.廠家業(yè)務(wù)人員將自家的產(chǎn)品重新來審視一番，結(jié)合經(jīng)銷商當(dāng)前的實(shí)際運(yùn)營情況及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，考慮下如何來進(jìn)行特殊功能的提煉。這里所指的特殊功能，是指基本收銀功能之外的其他功能，例如這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷，可以實(shí)現(xiàn)鍛煉團(tuán)隊(duì)，或是塑造高端品牌形象，或是進(jìn)行特定市場(chǎng)培育等功能，也就是給自家的產(chǎn)品找出第二功能出來。而且，這個(gè)功能要能與經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合對(duì)接的上，至少，要在理論上能對(duì)接上。

　　4.專門為每個(gè)經(jīng)銷商制訂新產(chǎn)品進(jìn)入方案，以經(jīng)銷商自身確定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，分析當(dāng)前產(chǎn)品組合實(shí)際運(yùn)營中存在的缺陷為問題點(diǎn)，并將此問題進(jìn)行一定程度的放大(不放大經(jīng)銷商老板不重視)，然后再將自家產(chǎn)品所具備的功能特點(diǎn)進(jìn)行說明，以及與經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的結(jié)合點(diǎn)，再來闡述新產(chǎn)品進(jìn)入經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合后，特定功能的發(fā)揮，將對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合優(yōu)化和實(shí)際組合效應(yīng)發(fā)揮，會(huì)起到什么樣的作用。

　　5.只有迎合對(duì)方的需求，才有合作的可能，一旦建立合作關(guān)系，自家產(chǎn)品的功能定位還是可以調(diào)整的。當(dāng)然，前提是得要先找到切入口才有進(jìn)一步的機(jī)會(huì)！