抓住經(jīng)銷商的心:水性涂料產(chǎn)品功能定位的重要性
作為水性涂料廠家的業(yè)務(wù)人員,必須要深入地了解經(jīng)銷商,尤其這些有規(guī)模的經(jīng)銷商,并且還得要換位思考,從經(jīng)銷商老板的思維角度來設(shè)定自己的溝通模式,一定得要說清楚自己的產(chǎn)品功能定位。
在討論水性涂料經(jīng)銷商的產(chǎn)品功能定位之前,首先要明確一點(diǎn),水性涂料經(jīng)銷商做生意目的是為了生意更好,選擇產(chǎn)品從本質(zhì)上來說就是選擇工具而已,工具本身具備什么特質(zhì)其實(shí)并不重要。重要的是,這個(gè)工具使起來是否安全,是否順手,是否簡(jiǎn)單,并能產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的使用效果。所以,產(chǎn)品本身有多好,其實(shí)不是重要的,重要的是能不能做起來。
再有一點(diǎn),現(xiàn)在稍有些規(guī)模的水性涂料經(jīng)銷商,都有產(chǎn)品組合的概念了,以公司定位和未來發(fā)展規(guī)劃作為前提,結(jié)合當(dāng)前所擁有的渠道數(shù)量、質(zhì)量及類型特點(diǎn),再加上業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作能力,綜合的規(guī)劃出產(chǎn)品組合。
一般來說,經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合主要結(jié)構(gòu)如下:在產(chǎn)品組合建立之后,成熟的經(jīng)銷商會(huì)以這個(gè)產(chǎn)品組合來調(diào)整相關(guān)的廠家合作等級(jí),并有針對(duì)性地進(jìn)行一些新廠家或是新產(chǎn)品的補(bǔ)充。如果廠家的產(chǎn)品特質(zhì)與經(jīng)銷商的產(chǎn)品沒有契合上,或許會(huì)造成重復(fù)增多,破壞既定的產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu),那也就很難獲得經(jīng)銷商的接納。
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客觀的來說,新廠家的新產(chǎn)品,進(jìn)入到一個(gè)經(jīng)銷商公司,其實(shí)是擠入到現(xiàn)有的產(chǎn)品組合之中,必然會(huì)在一定程度上打破該經(jīng)銷商的原有產(chǎn)品組合模式。那么,這會(huì)帶來更加合理的平衡,還是一種破壞?稍微有點(diǎn)腦子的經(jīng)銷商老板,必然是要思考權(quán)衡一下的,當(dāng)然了,若是廠家業(yè)務(wù)人員能把工作做到位,能從其公司產(chǎn)品組合的角度來分析這個(gè)新產(chǎn)品的定位,那是很好。若是廠家業(yè)務(wù)人員壓根沒考慮到這一點(diǎn),只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身如何,那么,經(jīng)銷商老板還得自己來算算賬,看這個(gè)產(chǎn)品是否適合進(jìn)入到當(dāng)前的產(chǎn)品組合中來。
作為廠家的業(yè)務(wù)人員,必須要深入地了解經(jīng)銷商,尤其這些有規(guī)模的經(jīng)銷商,并且還得要換位思考,從經(jīng)銷商老板的思維角度來設(shè)定自己的溝通模式,例如,這個(gè)新產(chǎn)品合作的推進(jìn),一定得要說清楚自己的產(chǎn)品功能定位,相關(guān)步驟可參照如下:
1.首先得要了解當(dāng)前經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合模型是個(gè)什么樣子的,這個(gè)可以倉庫里的產(chǎn)品存量占比,業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品考核權(quán)重,或者干脆是與老板的直接溝通詢問了解。
2.在得知當(dāng)前的產(chǎn)品組合模型以后,進(jìn)一步了解當(dāng)前的產(chǎn)品組合里是否已經(jīng)達(dá)成了設(shè)定目標(biāo),還是在某個(gè)方面存在一定的缺陷,例如某類產(chǎn)品還沒到位,或是比例還不到位,或是某類產(chǎn)品的設(shè)定功能還沒完全發(fā)揮出來。這個(gè)當(dāng)前的缺陷,也就是廠家新產(chǎn)品的切入機(jī)會(huì)。
3.廠家業(yè)務(wù)人員將自家的產(chǎn)品重新來審視一番,結(jié)合經(jīng)銷商當(dāng)前的實(shí)際運(yùn)營情況及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn),考慮下如何來進(jìn)行特殊功能的提煉。這里所指的特殊功能,是指基本收銀功能之外的其他功能,例如這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷,可以實(shí)現(xiàn)鍛煉團(tuán)隊(duì),或是塑造高端品牌形象,或是進(jìn)行特定市場(chǎng)培育等功能,也就是給自家的產(chǎn)品找出第二功能出來。而且,這個(gè)功能要能與經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合對(duì)接的上,至少,要在理論上能對(duì)接上。
4.專門為每個(gè)經(jīng)銷商制訂新產(chǎn)品進(jìn)入方案,以經(jīng)銷商自身確定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ),分析當(dāng)前產(chǎn)品組合實(shí)際運(yùn)營中存在的缺陷為問題點(diǎn),并將此問題進(jìn)行一定程度的放大(不放大經(jīng)銷商老板不重視),然后再將自家產(chǎn)品所具備的功能特點(diǎn)進(jìn)行說明,以及與經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的結(jié)合點(diǎn),再來闡述新產(chǎn)品進(jìn)入經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合后,特定功能的發(fā)揮,將對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合優(yōu)化和實(shí)際組合效應(yīng)發(fā)揮,會(huì)起到什么樣的作用。
5.只有迎合對(duì)方的需求,才有合作的可能,一旦建立合作關(guān)系,自家產(chǎn)品的功能定位還是可以調(diào)整的。當(dāng)然,前提是得要先找到切入口才有進(jìn)一步的機(jī)會(huì)!