[拓為門窗]門窗經(jīng)銷商如何管理自己的促銷團(tuán)隊(duì)

2017-10-16 14:56:09 來源:91加盟網(wǎng) 閱讀:442次 友情提示:投資有風(fēng)險(xiǎn) 加盟需謹(jǐn)慎!

促銷團(tuán)隊(duì)如何管理?

  • 品牌名稱:拓為門窗
  • 所屬行業(yè):建材 > 門窗
  • 門店數(shù)量:1家
  • 投資金額:1萬以下
  隨著門窗行業(yè)競爭愈發(fā)激烈,鋁合金門窗加盟商在打造和擁有自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的前提下也有越來越多的經(jīng)銷商組建了自己的終端促銷團(tuán)隊(duì)以強(qiáng)化對終端的掌控以及與消費(fèi)者面對面的一對一溝通。經(jīng)銷商做得越大,手中的促銷隊(duì)伍就越多,也越發(fā)需要一支長期維持的促銷隊(duì)伍。

  那么,鋁合金門窗加盟商如何管理好自己的促銷隊(duì)伍,如何讓促銷隊(duì)伍成為駐扎在終端的利器呢?

  一、尋找一個(gè)好的引路者。

  火車跑得快全靠車頭帶。促銷團(tuán)隊(duì)能否走上正規(guī)、能否成為能打硬仗的隊(duì)伍也需要促銷主管的帶隊(duì)和培訓(xùn)。促銷主管的工作就是培訓(xùn)、檢查促銷員的工作并能夠找出不足和差距予以整改。促銷主管要學(xué)會(huì)以身作則,會(huì)帶團(tuán)隊(duì),在某種意義上她就是代表經(jīng)銷商自身在說話。

  二、與轄區(qū)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)捆綁管理。

  有了促銷主管不意味著所有的事情業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就不需要插手了,促銷與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業(yè)績好壞直接決定業(yè)務(wù)員業(yè)績的好壞,尤其是新品推廣階段或新市場推廣階段。因此,促銷員可以分片區(qū)與片區(qū)業(yè)務(wù)員捆綁管理,讓片區(qū)業(yè)務(wù)員一起檢查促銷員的工作并學(xué)會(huì)幫助促銷員一起工作,譬如店子客情的談判和維護(hù)業(yè)務(wù)員和促銷員可以共同進(jìn)行,業(yè)務(wù)員還可以在業(yè)務(wù)知識上培訓(xùn)自己轄區(qū)的促銷員,把她們的業(yè)余時(shí)間檢起來變成業(yè)務(wù)員使用等。

  三、讓促銷員自己總結(jié)終端產(chǎn)品如何才能動(dòng)銷的經(jīng)驗(yàn)并加以推廣。

  我們在做促銷員培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是自己站在臺上培訓(xùn)半天,下面的促銷員卻對我們的培訓(xùn)不以為然,因?yàn)樗X得根本用不上。那么怎么樣才能讓促銷員對培訓(xùn)的內(nèi)容感興趣,讓促銷員能夠用得上培訓(xùn)的內(nèi)容呢?

  讓促銷員自己講出來!

  鋁合金門窗加盟商應(yīng)該讓促銷員每天在終端與顧客直接打交道,顧客究竟需要什么樣的產(chǎn)品?怎么樣才能打動(dòng)顧客?如何讓顧客產(chǎn)生購買沖動(dòng)?促銷員對這些事情比我們要了解得多了。只是每個(gè)促銷員只從自己的實(shí)際需固化了一下自己的操作,沒有舉一反三地綜合運(yùn)用其它促銷員總結(jié)出來的方式方法。所以,我們的培訓(xùn)就是讓促銷員自己講出來怎么樣與顧客打交道?怎么樣與酒店終端打交道?怎么樣讓顧客掏錢購買?怎么樣撬開顧客的嘴巴?然后把各個(gè)促銷員講出來的方法加以總結(jié)形成統(tǒng)一的方法和終端說辭供促銷員結(jié)合自己的實(shí)際情況在各自的終端和片區(qū)加以運(yùn)用。

  四、開放獎(jiǎng)勵(lì),提高員工積極性。

  光有口頭激勵(lì)沒有物質(zhì)激勵(lì)也不行,現(xiàn)在的人非?,F(xiàn)實(shí),我們要想提升促銷團(tuán)隊(duì)的積極性也必須設(shè)置一些合理的獎(jiǎng)項(xiàng)來激勵(lì)她們。一般來說除了像每個(gè)月設(shè)置的銷售明星類的既時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)外,對那些服務(wù)時(shí)間較長,公司忠誠度較高的促銷員還可以獎(jiǎng)勵(lì)她們與業(yè)務(wù)隊(duì)伍一起到某個(gè)地方旅游,這種旅游融洽其與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的關(guān)系并提升她們的工作積極性。

  五、購買保險(xiǎn),強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)歸屬感。

  就算勞動(dòng)法不這樣規(guī)定,我們拿出這部分小錢也是非常有必要的,任何戰(zhàn)爭的勝利都是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的結(jié)果。所謂貨賣一張臉,就是說的這個(gè)理。穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍能夠激發(fā)員工的潛能,強(qiáng)化終端和顧客的好感,購買“三險(xiǎn)”就是給促銷員吃定心丸,讓她自覺地融入到企業(yè)和團(tuán)隊(duì)當(dāng)中并產(chǎn)生主人翁式的歸屬感。

  六、設(shè)置晉升的考核機(jī)會(huì)。

  鋁合金門窗加盟商在管理促銷隊(duì)伍的時(shí)候要需要思考,真正穩(wěn)定并能夠給其他促銷員以想象的空間就必須設(shè)置合理的晉升機(jī)制,譬如對做得好的促銷員可以升為片區(qū)小組長,讓其負(fù)責(zé)一個(gè)小片區(qū)的促銷團(tuán)隊(duì)管理。所謂三人成團(tuán),兩人成組,就是說只要有三個(gè)員工就可以組建成一個(gè)團(tuán)隊(duì),有兩個(gè)員工就可以組建成一個(gè)小組。還可以把那些有培養(yǎng)潛質(zhì)的促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員,這種方式是能讓促銷員有成就感并能夠提升其積極性的方式。

  我的好些經(jīng)銷商在接受筆者讓促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員的建議后,嘗試轉(zhuǎn)軌的一些促銷員比他直接招聘來做業(yè)務(wù)員的專職業(yè)務(wù)人員還要干得好,為什么?因?yàn)榇黉N員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)人員后一般都比較珍惜這種轉(zhuǎn)軌,而且學(xué)習(xí)的勁頭更足,工作也更努力,又因?yàn)檫@種努力,她的業(yè)績一般都比較好,得到的表揚(yáng)多,干勁自然更足,所以發(fā)展空間和前景也好。

  當(dāng)然,對于有些實(shí)在不能轉(zhuǎn)軌的促銷員也沒有關(guān)系,可以嘗試把在酒店做促銷時(shí)間較長年齡偏大的員工轉(zhuǎn)到商超去做導(dǎo)購。因?yàn)樯坛膶?dǎo)購一般都不太受年齡限制,并且對商超的導(dǎo)購來說,年齡大一點(diǎn)的反而更受顧客歡迎,這跟商超的客源有關(guān)系。還有一種方式就是轉(zhuǎn)為社區(qū)推廣人員或者公司內(nèi)部的倉管類等職務(wù),就是讓促銷員能夠找到在這里的發(fā)展空間才能真正提升她們的歸屬感和為自己打工的心情。

  七、完善人員退出機(jī)制,保持合理的人員流動(dòng)。

  鋁合金門窗加盟商不但要考慮人員穩(wěn)定性,還要考慮人員流動(dòng)性。雖然穩(wěn)定是好事,但穩(wěn)定成為一種僵化就得不償失了。促銷隊(duì)伍畢竟每天在與酒店終端打交道,終端顧客的胃口也是在不斷改變的,如果這個(gè)促銷員因年齡偏大或者因?yàn)樽陨碓虿荒茉賱偃卧诰频杲K端的工作時(shí),選擇退出就是很必要的了。這是社會(huì)發(fā)展的自然規(guī)律,我們沒有必要去刻意阻擋或逆勢而動(dòng)。

  八、變駐點(diǎn)促銷成巡回品宣員。

  這一點(diǎn)前面已經(jīng)有提及,不要讓促銷員成為單點(diǎn)的駐場促銷而是要成為以點(diǎn)帶面的巡回品宣員以大限度發(fā)揮促銷員的作用,激發(fā)她們的工作潛能。

  具體的做法就是一個(gè)促銷員在管理好自己駐點(diǎn)促銷的場子外還要負(fù)責(zé)該點(diǎn)周邊的一些場子的客情,協(xié)助業(yè)務(wù)員做好這些店子的客情和動(dòng)銷工作,起到一崗多用的作用。

  鋁合金門窗加盟商管理好促銷團(tuán)隊(duì)就是打造好一支直面終端和消費(fèi)者的尖兵,讓自己時(shí)刻保持與終端和消費(fèi)者的溝通,掌握優(yōu)先手資料,緊跟市場的步伐。

  當(dāng)然,鋁合金門窗加盟商自己打造的這支穩(wěn)定的促銷團(tuán)隊(duì)除了在與廠家談判時(shí)取得更多的支持外主要的是幫助自己穩(wěn)定生意、拓展市場份額。
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