破解地板行業(yè)門店之爭

　　地板行業(yè)作為建材行業(yè)競爭為激烈的行業(yè)之一，在建材行業(yè)競爭中始終處于風(fēng)口浪尖的位置，地板門店作為地板行業(yè)競爭的主陣地，在地板行業(yè)的競爭中起著決定性的作用，哪家地板企業(yè)擁有了好的終端店面資源，哪家企業(yè)可以說就擁有了地板行業(yè)競爭的先發(fā)優(yōu)勢。在地板行業(yè)終端門店的競爭格局中，我們地板行業(yè)究竟要建設(shè)什么樣的門店，什么樣的門店是地板企業(yè)需要的門店呢，接下來我們將做一個深入的探討。

　　在終端門店建設(shè)中有這樣一句話，“小城建大店，大城建多店”，相信這句話對于從事地板行業(yè)的人員來說并不陌生，這句話暗藏的玄機(jī)在于，什么樣的城市建設(shè)什么規(guī)模的門店，同時，這句話似乎也成為很多地板企業(yè)在拓展區(qū)域市場的時候，經(jīng)常運(yùn)用的一個市場拓展策略。在小的城市里面建設(shè)大的店面，在大的城市里面多建設(shè)多個店面，這句話似乎成為終端銷售系統(tǒng)建設(shè)約定的法典，也被奉為終端系統(tǒng)建設(shè)的一句金字良言。那么我們將如何理解小城市該建多大的店，大城究竟要建多少的店呢？

　　在終端行走多年，對于這句話筆者似乎更有一些發(fā)自內(nèi)心的感受，“小城建大店，大城建多店”一句聽著多么有道理的話，可是在我們的終端實(shí)踐中，我們的地板企業(yè)究竟要如何去操作呢，我們?nèi)绾畏治龃蟮甑膬?yōu)勢、劣勢；多店的優(yōu)勢、劣勢呢？其實(shí)無論是大店還是多店，作為地板企業(yè)的經(jīng)營者的目標(biāo)只有一個，那就是把企業(yè)的地板銷售出去，把企業(yè)的形象塑造出來，把員工的凝聚力打造起來，這才是企業(yè)經(jīng)營者所考慮的核心內(nèi)容。記得多年前與國內(nèi)某知名地板企業(yè)的總裁在溝通終端建設(shè)問題的時候，筆者提出了“小城建大店，大城建多店”和“產(chǎn)品不是賣給經(jīng)銷商是賣給消費(fèi)者”的論點(diǎn)的時候，那位總裁一拍大腿說，崔老師，您說的太對了，這就是我們終端建設(shè)和銷售管理想要達(dá)到的結(jié)果。是?。τ谌魏我患蚁胍诮K端“稱王稱霸”的企業(yè)，都是在想，如何搶占終端的資源，如何把企業(yè)的終端建設(shè)的更好。但是，作為終端體系的建設(shè)，不是說想大就大，想好就好，想多就多，在建材行業(yè)中，對于產(chǎn)品系列相對比較少的行業(yè)來說，例如說涂料行業(yè)，由于其產(chǎn)品本身的系列就不夠多，你要加盟建設(shè)一家大店本身就有一定的和問題，因?yàn)?，你的產(chǎn)品根本擺不滿貨架，如果建一個大店，這樣對資源就有一定的浪費(fèi)。

　　對于一家地板企業(yè)而言，我們更加看重的是品牌的建設(shè)、終端的管理，以及銷售能力的強(qiáng)弱，可以總結(jié)為這樣一句話“品牌靠實(shí)力、終端靠管理、銷售靠內(nèi)力”。地板企業(yè)的品牌建設(shè)作是每個地板企業(yè)必須要做的一件事情，可以這樣說，不得不做，不能不做，地板行業(yè)作為耐用消費(fèi)品的一種，具有著消費(fèi)者低關(guān)注度的屬性，消費(fèi)者只有在裝修的時候，才會關(guān)心地板產(chǎn)品，才會了解地板品牌，因此地板企業(yè)的品牌建設(shè)更多的體現(xiàn)在終端表現(xiàn)上，這些終端表現(xiàn)更多的是靠地板企業(yè)的門店來實(shí)現(xiàn)，這對于地板企業(yè)來說是一個不小的考驗(yàn)。同時，對于終端建設(shè)和終端銷售不是一日之功，這需要地板企業(yè)長期的努力和發(fā)展，才能夠達(dá)到這樣的一個效果。

　　換個角度而言，地板企業(yè)從對于品牌、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)的整體方面出發(fā)，如果你的品牌沒有足夠的實(shí)力，那么你就要考量大店對你或者你的經(jīng)銷商的能力是一個巨大的考驗(yàn)；如果你的銷售團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練，沒有具備非常強(qiáng)的產(chǎn)品銷售意識或者銷售能力，那么店面的快速增長，對于團(tuán)隊(duì)來說無疑會帶來巨大的壓力，因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)還不能應(yīng)店面的迅速增長。

　　對于“小城建大店，大城建多店”這句話，筆者認(rèn)為，要進(jìn)行細(xì)分和深入的研究，根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)，建設(shè)符合企業(yè)自身需求的終端門店系統(tǒng)，那么這句話就變成了“建大店、不如建靚店；建多店、不如建量店”。

　　建設(shè)大的店面，不如建設(shè)有質(zhì)量的店面；建設(shè)多的店，不如更多的考量你的店要足夠的出“銷量”。大店要建出大店的氣勢，品牌的形象，智者的氣勢。小店就要一定提高/增加能夠出銷售額，提高/增加銷售的數(shù)量，只有這樣才能夠提高/增加各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢，才能提高/增加資源的的配置。

　　大的店面一定要建出氣勢，建出品牌的內(nèi)涵，建出品牌的形象；大的店面對于企業(yè)來說就要有巨大的投入，要顯示出企業(yè)的固有的實(shí)力，這對于企業(yè)來說具有一定的考驗(yàn)，但是大店對于樹立企業(yè)合格的形象來說，將起到積極的作用，尤其在終端競爭過度激勵的今天，一個合格的店面形象對于企業(yè)的形象建立起到的作用是無法估量的，例如雅戈?duì)柗?，在上海的南京路建有一個旗艦店，南京路每天猶如潮涌的游客，都能夠看見雅戈?duì)柕倪@家旗艦店，這家旗艦店對于樹立雅戈?duì)柗椀男蜗髮⑵鸬椒e極的作用。

　　小的店面需要企業(yè)根據(jù)商圈的情況，選取適合企業(yè)自身情況的區(qū)域商圈，設(shè)立自己的店面，對于小的店面的形象來說，雖然在氣勢上不如大的店面，但是小的店面的形象也是一定要注意的，店面雖小，五臟俱全，產(chǎn)品、形象、服務(wù)一樣都不能少，由于店面比較小，不能將公司的所有產(chǎn)品全部展示，這就要求，小的店面的銷售人員要合理利用，每一次與顧客洽談的機(jī)會，因?yàn)樾〉牡昝嬉夸N量來支持，沒有銷量就沒有店面的存在，同時小的店面在形象上更加要提升，小的店面一定要建出內(nèi)涵，充分展示出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，把公司產(chǎn)品的的核心盡可能展示出來；

　　建設(shè)大的店面，尤其是在建材行業(yè)，可以說是一個不爭的事實(shí)。但是大的店面究竟要多大，建設(shè)大的店面究竟有什么樣的優(yōu)勢，有不可避免的出現(xiàn)哪些劣勢呢，我們作為終端銷售的管理人員是一定要了解的。