涂料企業(yè)選對招商模式實現(xiàn)百戰(zhàn)百勝

　　“招商”一詞，從法律的角度來說，即招攬商戶，是指發(fā)包方將自己的服務、產品面向一定范圍進行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。而招商模式，即是企業(yè)公司為了市場商業(yè)活動與信息發(fā)布而建立的系統(tǒng)方法。招商一直都是涂料企業(yè)重點關注的問題，因為如果招商活動策劃得不好，沒有培養(yǎng)出好的涂料經銷商，那么涂料產品質量再上乘，服務再好的也沒用，“酒香也怕巷子深”，招商活動是涂料企業(yè)銷售業(yè)績的重要提高/增加，有時亦是宣傳涂料品牌的重要平臺，因此一直受到涂料企業(yè)的重視。

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　　市場上各種規(guī)模的涂料企業(yè)約有上萬家，像立邦、多樂士、嘉寶莉、美涂士這樣規(guī)模較大型的企業(yè)，招商相對容易，但是如果不嚴加監(jiān)管，產生的漏洞將被不法分子利用，不僅無助于業(yè)績增長，還破壞了企業(yè)的品牌形象，而把門檻設置得過高，又容易讓有意進行涂料代理工作的人們望而卻步，因此需要在市場實踐中逐步建立起適合自身的招商模式。

　　而有更多的中小型涂料企業(yè)，這些企業(yè)還沒有形成品牌影響力，定位不夠清晰，資金不充足，想把招商活動搞得風生水起還真是有些難度。跟大企業(yè)比拼不了排場，但如果找到準確的招商模式，也能一招制敵，帶領企業(yè)走向新的發(fā)展高度。

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　　下面就提供一些企業(yè)招商的模式，希望能為眾多涂料企業(yè)，尤其是中小型涂料企業(yè)，提供一些招商模式，以供參考，了解企業(yè)自身和競爭對手的狀況，幫助涂料產品的銷售取得好成績，實現(xiàn)百戰(zhàn)百勝。

　　1.拍賣型。適合這種招商類型的涂料企業(yè)，前提是需要有好產品好項目，才能拍賣的形式來快速引起經銷商們的注意，實現(xiàn)資金回籠，同時也是對產品品牌的炒作，已經打出名堂的產品能夠贏得更多的聲譽，幫助企業(yè)完成飛躍，而產品項目受到詬病時便有相反的效果。但是，現(xiàn)在的涂料產品種類已經日趨豐富，同質化現(xiàn)象比較嚴重，加上競爭的激烈也讓每家企業(yè)能爭取的市場容量變小，因此很難再有出彩的涂料產品出現(xiàn)，所以現(xiàn)在用這種方式去招商的涂料企業(yè)比較少。

　　2.體驗型。事實勝于雄辯，讓涂料經銷商代表親身體驗涂料產品生產的過程，可以快速鑒定經銷商們的信息，當然首先產品的質量要有扶持，例如美涂士今年在西南區(qū)域的新春招商，就推出了“419家裝健康行”的活動，與媒體和裝飾公司合作，邀請業(yè)主、家裝設計師，涂料代理商等到美涂士成都工業(yè)園參觀體驗，取得了顯著的效果。還有數(shù)碼彩公司舉辦的涂料工藝師傅“新工藝技術交流會”，在現(xiàn)場演示產品的施工效果，比用軟文宣傳一千遍都。

　　3.借勢型。這種招商模式在涂料企業(yè)中應用得比較多，通常是靠原來幾個涂料產品的成功帶來累積效應，由原來的優(yōu)勢資源支撐，順帶出新的產品系列，不僅能延續(xù)之前打出的品牌優(yōu)勢，還有與時俱進推出新產品，不斷滿足消費者的需求。現(xiàn)在涂料企業(yè)在借勢品牌時，不僅在同一系列中推出多款產品，還推陳出新，發(fā)展出“2.0”、“3.0”......的產品，例如嘉寶莉的海藻泥2代墻面漆，就是在原來的1代的基礎上推出的，這樣可以繼續(xù)吸引之前的客戶購買使用。

　　4.樣板型。榜樣的力量是無窮的，不少涂料企業(yè)都是從區(qū)域性知名企業(yè)逐漸發(fā)展到知名的，如果想要開拓本土以外的市場，那么這種招商模式就是優(yōu)選，好的招商樣板一定有值得借鑒的地方，尤其在北京、上海、廣東這些典型的地方試驗成功以后，而且這種給經銷商展示了成績，讓他們看到了加盟的信心，我們經?？吹侥承┩苛掀髽I(yè)在不同地方進行統(tǒng)一主題的訂貨會、展銷會、營銷會等等，就是這個道理，像是數(shù)碼彩的“漆彩之旅”活動麗時漆的“漆行天下”和“時尚活動”，都是嘗過成功的甜頭之后才逐漸在推廣的。

　　但是，這種招商模式也有缺點，沒有一個地方的市場環(huán)境是完全一致的，如果完全照搬模式，那就是紙上談兵了，所以涂料企業(yè)在招商成功之后，還得加強對涂料經銷商的培訓，幫助他們適應當?shù)厥袌龅沫h(huán)境，制定更加靈活的策略。

　　5.掃蕩型。采用這種招商模式的涂料企業(yè)一定要有強大的實力，在產品上市之前，有足夠的資金在電視臺、、報刊雜志、墻體等地方進行廣告轟炸，全面掃蕩潛在消費者的視野，有實力的企業(yè)才不會讓資金鏈斷掉，并且掀起一個個熱潮。央視一直是涂料企業(yè)進行廣告宣傳的喜歡，華隆涂料、久諾真石漆、三棵樹涂料、莊典漆、德工漆等企業(yè)都曾花重金在央視做廣告，當然，在后續(xù)的招商訂貨會也確實給涂料經銷商吃了定心丸。

　　6.公關型。公關型的招商模式字面看起來很容易理解，就是要與各路媒體打好關系，尤其是涂料行業(yè)內的專業(yè)媒體，當然如果是央視這種性的媒體，效果會更好。在新品發(fā)布會和訂貨會上有幾個重點媒體的閃光燈在閃耀，對涂料經銷商來說就是一種很好的廣告，而媒體后續(xù)的宣傳也是涂料企業(yè)對經銷商后續(xù)的宣傳支持，實在一舉兩得。所以涂料企業(yè)在日常經營中也需注意與媒體處理好關系。

　　7.速戰(zhàn)速決型。這種招商模式要求涂料企業(yè)在招商之前做大量的準備工作，對各地的市場環(huán)境，包括房地產發(fā)展狀況、裝修裝飾的行情，消費者對涂料品牌的敏感度等情況都有詳盡的數(shù)據(jù)了解，然后集中在一小段時間內完成招商工作，雖然很雷厲風行，但是卻不太靈活，所以比較少企業(yè)采用。

　　8.廣告型。廣告型的招商方式跟前面提到的掃蕩型有點相似，都是在各類媒體上做廣告，不過這種方式不是全面轟炸消費者的視野，而是有針對性地根據(jù)消費者的訴求，按照不同的人群需求選擇恰當?shù)拿襟w合作，這樣雖然沒有達到全面的廣告效果，但卻能吸引到更多的潛在消費者的注意，也更加省錢，就是很有針對性的。

　　9.事件型。事件型的招商模式主要是抓住社會熱點做文案，很好是像近期徘徊在微博話題榜上的輕松性話題，毫不費力便能引起全民共鳴，博人輕松一笑，順勢讓人記住這個品牌。前段時間的“文章出軌”事件剛幾天，就有涂料企業(yè)打出了“且行且XX”的招商口號，可謂緊跟時勢。

　　不過，利用社會事件進行招商也是弄巧成拙的一件事情，輕微一點的可能像是上面的口號被企業(yè)濫用而引起反感了，嚴重的是觸碰了道德的底線，將一些不適合招商營銷的事件拿來說事，極易招致非議。

　　10.參會型。參會型招商是涂料企業(yè)經常選擇的模式，各地每年都有各種類型的展覽會、交易會，其中，涂料原料展會、涂裝展覽會、家具展會等相關行業(yè)的展會都是涂料企業(yè)可以參加的。有不少涂料企業(yè)在這些展會之間疲于奔命，即使在展會現(xiàn)場收獲甚少也在所不惜，因為企業(yè)追求的是給涂料品牌造勢，為招商吸引經銷商做準備，這跟做廣告是一個道理。

　　11.整合型。整合型的招商模式就是根據(jù)涂料企業(yè)自身的發(fā)展情況適當選擇以上的幾種模式進行整合招商，包括自身資源的整合、社會力量的幫助、經銷商的義舉等方法和手段，這種自成一個體系的招商模式，取得的招商效果也是成倍放大的，值得所有的涂料企業(yè)慢慢探索。

　　有人總結出“5＋1招商模式”，就是一種整合型的招商模式。其中“5”分別是指一個可以復制的樣板市場，一次成功的新聞傳播，一場大型的公關活動，一本有殺傷力的招商手冊，一部有震撼力的電視廣告。而后面的“1”指的是，從宏觀上講，招商是企業(yè)的優(yōu)先次營銷，企業(yè)一定要把招商行為當成公司的戰(zhàn)略高度來認識，當成一個系統(tǒng)工程來操作，從方方面面去考慮它的效果，從方方面面的手段找到它的支撐點，這樣招商才有可能成功。

　　上面提到的11種招商模式也許恰好有一種適合一個類型的涂料企業(yè)，也許找來找去都沒有可對應的模式，不管怎么說，這些都是給還在為招商問題煩惱的涂料企業(yè)的參考，企業(yè)的招商模式，還需要在具體的實踐中，保持合格心態(tài)、誠信為上，才能找到合適的招商模式，在這個過程中不斷認識公司中存在的問題和潛在的優(yōu)勢，也了解到競爭對手的狀況，可謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。