展飛智學(xué):97%培訓(xùn)機構(gòu)適用的招生策略你知道嗎?
今天小編要給大家分享“展飛智學(xué)師資培訓(xùn)會”其中一小部分節(jié)選【如何轉(zhuǎn)介紹招生】。那就聽小編細細道來:相比地推,轉(zhuǎn)介紹在機構(gòu)招生時的成功率確實是各種方法中更為的,并且維護老客戶的成本比新客戶低得多,所以轉(zhuǎn)介紹很重要。
今天小編要給大家分享“展飛智學(xué)師資培訓(xùn)會”其中一小部分節(jié)選【如何轉(zhuǎn)介紹招生】。那就聽小編細細道來:相比地推,轉(zhuǎn)介紹在機構(gòu)招生時的成功率確實是各種方法中更為的,并且維護老客戶的成本比新客戶低得多,所以轉(zhuǎn)介紹很重要。
一、轉(zhuǎn)介紹要怎么做?
一,找到客戶中的意見開拓者,給他們提供貼心服務(wù)甚至附加,“意見開拓者”往往比較有影響力,熱情而愿意傳播。
二,和學(xué)生建立良性互動,提升客戶粘性,讓他們喜歡你、喜歡這個機構(gòu)。比如,機構(gòu)的校長、授課的老師、舉辦的活動、為小朋友慶生等等。
三,適當?shù)奈镔|(zhì)激勵機制,可以是獎金也可以是禮品。
四,機構(gòu)必須有合適轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品(產(chǎn)品指課程:比如咱家的邏輯思維課程就很合適噠)。
五,內(nèi)部建立合適的機制和導(dǎo)向,全民皆客戶,上下同欲者勝。
服務(wù)至上,完成上述條件,在適當?shù)臅r候敢于向家長和學(xué)員提出“請求轉(zhuǎn)介紹”。
有些機構(gòu)是轉(zhuǎn)介紹對老師進行考核評價的。一個新生由市場和顧問接待后送到老師手上。新生入班,之后的續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹其實和顧問的關(guān)系已經(jīng)很小了,因為讓他介紹的關(guān)鍵是認可了教學(xué)質(zhì)量,所以我們用轉(zhuǎn)介紹作為老師的考核和績效。一個老師自己帶班,一月內(nèi),必須要有三位家長進行轉(zhuǎn)介紹新生,超過的會有獎勵(經(jīng)濟和榮譽并用)。
服務(wù)雖然也要有邊界,但是客戶體驗是進行轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
主要有幾點:
教學(xué)服務(wù)品質(zhì)(決定了家長主動性)
個性化的服務(wù)(讓家長感受到溫暖)
營銷型人才(過程中進行的引導(dǎo))
開拓者型家長公關(guān)(讓他發(fā)動起來)
有誘惑力的激勵(人都有這樣的心理)
1、教學(xué)質(zhì)量是根本,但是周期較長
營銷上,適合在學(xué)員進入培訓(xùn)機構(gòu)的三五節(jié)課程就能轉(zhuǎn)介紹,需要在開始的體驗,不僅是學(xué)員對老師教學(xué)能力的反饋,更加應(yīng)該有老師和家長的互動,提供家庭教育或者激發(fā)家長的參與體驗。再增加贈送課程或者禮品進行推廣。
老師需要有很強的情商。如果僅僅是教學(xué)質(zhì)量的考驗進行轉(zhuǎn)介紹,周期比較長,是常規(guī)模式。
2、老師要會基本的銷售技巧
作為剛進入的新品牌,需要有異常的突破手段。銷售拉出來要能上基礎(chǔ)課,教學(xué)要能夠克服續(xù)轉(zhuǎn)的心理障礙,會基本的銷售技巧。
要做短期突破,必須入學(xué)一個月內(nèi)有關(guān)服務(wù)人員就能進入家長的圈子,我們要做的是在咨詢階段和前面幾節(jié)課程的鋪墊。這個過程和服務(wù)人員的意識有關(guān)。老師如果不主動,沒想法,完全靠咨詢師去做難度就提高了。
3、讓家長感到被認同、被重視
另外,我們還可以讓校長一起參與進來。新家長,一個月做一次家長看課,然后一對一談上20分鐘,這就是機會,看課后,校長和家長面談一次,在聊天中彼此認可成為了朋友,不用你主動家長就會給你介紹。
校長也可以發(fā)揮更多的職能空間,例如常在大廳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),或者在上下學(xué)的時間幫助開電梯門,微笑迎接家長,讓家長感覺自己被重視。另外能記住孩子的名字也很重要,家長要的就是認同和重視,做好了就是口碑。
我們要更多的從教育結(jié)構(gòu)入手,提出家庭教育的重要性,同時診斷目前孩子的學(xué)習問題其實往往是家庭教育或者學(xué)校教育的缺失,然后給出方案,增加客戶的責任感和配合度。
二、如何讓老客戶主動為你轉(zhuǎn)介紹?
推薦永遠是你獲得新客戶的更佳渠道。不幸的是,很多人請求推薦找錯了人,用錯了方式,選擇了錯誤的時間,而且后續(xù)的跟進工作也做得非常差勁。
讓家長轉(zhuǎn)介紹的三個好時機
1、當家長購買你的課程產(chǎn)品的時候。
2、你為家長做了一些事情,家長對此表示感謝或贊賞之時。
3、你的課程產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認可時,就可以向家長提出轉(zhuǎn)介紹要求。
【經(jīng)典話術(shù)】非常感謝您的信任,像您這樣的不錯家長,周圍一定有不少的朋友也需要我們的輔導(dǎo)服務(wù),如果有請您幫我做引薦,您合格,如果他不愿意,我一定不會勉強的,您看怎么樣?
三、做好轉(zhuǎn)介紹的注意事項
1、真誠服務(wù)
服務(wù)比家長預(yù)期的還要好一點,誠摯地為家長服務(wù),家長滿意了才愿意給你介紹。不要輕視家長人脈的力量,不以家長消費多少論價值。誠摯地為家長服務(wù),并且堅信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當然的事。
2、灌輸產(chǎn)品信息
要讓家長對你的課程產(chǎn)品和服務(wù)價值了解多一點,這樣家長轉(zhuǎn)介紹出去的價值也會更多,成功率也會高很多。
3、回饋家長
讓家長在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點,擬訂家長服務(wù)計劃。設(shè)計一個回饋家長的方案,是吸引更多家長轉(zhuǎn)介紹的方法。
那每個家長都能用相同的策略嗎?不,不,不!
四種不同類型家長的應(yīng)對策略
1、不要任何好處,就給你轉(zhuǎn)介紹
喜歡這類家長,但是這種家長很喜歡出風頭,好表現(xiàn)自己,喜歡榮譽,這很好辦。
每次跟這類客戶交往就抓住機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己,比如舉辦家長沙龍的時候,讓他上臺講幾句話,然后給他頒個榮譽獎啊,等等。多給他表現(xiàn)的機會,讓他盡興。
2、很現(xiàn)實,要金錢上的好處
很直接的跟他談怎么給他好處,只要你的條件讓他滿意,他在利益的誘惑下會很賣力地給你轉(zhuǎn)介紹,同時量不比前類家長差。
其實現(xiàn)實中這類人很多,就怕他不和你明確提出來要好處,也不給你介紹新客戶。有部分人會主動跟你提出要好處,這就太好了,好好地把握好,讓他滿意,這樣你的工作就輕松多了。
3、既不要榮譽也不要金錢
這類家長給你介紹量不大,不是很用心給你介紹新客戶的,他一定有事需要你幫忙,要不然他不會給你操這個心。他可能給你成功介紹幾個客戶后,就會婉轉(zhuǎn)地告訴你,他有什么困難一直沒解決,希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事,他可能就跟你翻臉;你如果事做得令他很滿意,那么恭喜你,他會記住你、很感激你,以后會一直跟你保持這種關(guān)系。只要你維持好這種關(guān)系,他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的,盡管量不大。
4、什么要求都沒有,單純和你交朋友
這是這四種家長中較省心的,也是轉(zhuǎn)介紹量較少的。他什么要求都沒有,跟你是很單純的友誼,就像好朋友一樣,他給你轉(zhuǎn)介紹,純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙。他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹,他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你,遇到了就介紹,遇不到了就算了。
這類家長對我來說就很夠意思了,我很知足,畢竟人家是免費,不要任何報酬地在幫我。這類家長你要跟他處好關(guān)系,不要把他當客戶,要把他當朋友。
以上四種家長,你對待他們要有一個共同點:要經(jīng)常關(guān)懷他們,讓他們感覺你很溫暖。
總結(jié)下來,要做好轉(zhuǎn)介紹和口碑就要:
高度認同、足夠重視、積極參與(激發(fā)家長正面口碑);
銷售要求、教學(xué)挖掘、結(jié)果激勵(引導(dǎo)員工認可產(chǎn)品價值)。
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