了解顧客的消費承受力,有針對性的推薦產(chǎn)品

　　為了能夠摸清顧客的消費底線，很大程度的促成商品成交，在與顧客的溝通時，可以旁敲側(cè)擊的了解顧客的歷史購買記錄，來了解其購買產(chǎn)品的質(zhì)量檔次和價格。也可以閑聊來估計其實現(xiàn)目標層次和同類產(chǎn)品在其心目中的價格，從而預計顧客所能接受的價格范圍，了解顧客的消費承受能力，進行有針對性的推薦產(chǎn)品。同時按需供量，盡可能站在顧客角度考慮問題，不以成交為目標，只為顧客滿意為宗旨。

　　對于不同的顧客采用不同的推銷手段，實用型顧客就分別推薦同檔次性能不同的產(chǎn)品，闡述各產(chǎn)品的利弊，讓顧客更加了解產(chǎn)品的同時也感到自己對產(chǎn)品的專業(yè)。如果遇到價格型顧客就大述產(chǎn)品的經(jīng)濟實用性，讓顧客感到很會過家。時尚型顧客就大講產(chǎn)品的美觀時尚，彰顯顧客的品味和檔次。反正是低有低的好，高有高的優(yōu)，投其所好，各得所需。這樣就避免了推薦高產(chǎn)品給價格型顧客，顧客感到想多經(jīng)營；推薦低產(chǎn)品給時尚型顧客，讓其感到看不起他。后來增強顧客的購買欲望，達到購買目標。

　　生意不在人意在，不管顧客來到店里，是買產(chǎn)品，還是咨詢，都一視同仁，熱情接待，認真詳細的介紹產(chǎn)品，不厭其煩的回答顧客的各種問題，直到顧客對產(chǎn)品非常了解為止。有一個顧客，是一個小女孩，非常喜歡一位朋友店里的DIY組裝產(chǎn)品，可是又怕自己的組裝不好，以前又沒有接觸過，所以不明白的地方特別多。為了讓其對產(chǎn)品有個充分的了解，店主從單個產(chǎn)品講解開始，然后到組成形式，安裝流程，并畫圖示意，從晚上7點一直陪她講到9點，這個顧客自己都不好意思再問了o雖然還有些地方不是完全清楚，但是她說：“我都不好意思不買你的產(chǎn)品了'我先買下，到安裝的時候如果有問題再聯(lián)系你”。就這樣，一筆生意成交了。