婚紗攝影O2O 殺進(jìn)傳統(tǒng)領(lǐng)域的線上贏家

9月29日，黃金周前夕，筆者在接連幾次預(yù)約后終于如愿見到了八月照相館(以下簡稱“八月”)總裁沈東磊。對沈來說，節(jié)假日臨近之時(shí)正是“八月”忙的時(shí)候。實(shí)際上品途網(wǎng)這次得以順利走訪真的很感謝沈總支持。在接受品途網(wǎng)采訪的一個(gè)小時(shí)里，沈前后接到三次電話，工作的繁忙可見一斑。

對于多數(shù)人來說，婚紗攝影不就是拍拍照就OK的事情么?其實(shí)不然，筆者在與沈東磊的交流中發(fā)現(xiàn)，這一行業(yè)真不是一兩句話就能說清的，也不是我們一般人所想象的那樣簡單。八月照相館經(jīng)歷8年打拼，從幾個(gè)人的工作室做到如今年?duì)I收規(guī)模過億、綜合營業(yè)面積約3萬平米、北京高端市場占據(jù)近一半份額的全國帶頭企業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)為這個(gè)原本偏重線下的行業(yè)做出了怎樣的貢獻(xiàn)?“八月”又是怎樣走成一位線上的贏家?請看下文：

婚紗攝影到底是個(gè)怎樣的行業(yè)?

淵源

婚紗攝影源自臺灣，原先是分開的兩類企業(yè)：攝影公司和婚紗禮服公司，后來合并為一家企業(yè)，并逐漸形成規(guī)模發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)。

行業(yè)特點(diǎn)

1、低頻 這里“”是相對日常消費(fèi)領(lǐng)域如餐飲、零售等大眾化消費(fèi)服務(wù)而言，實(shí)際在行業(yè)內(nèi)部，婚紗攝影的收銀空間并不大。原因有兩點(diǎn)：一是婚紗攝影準(zhǔn)入難度小。目前市面上三五個(gè)人組成的工作室有很多，他們基本不需要多少成本。沈東磊給品途網(wǎng)打了一個(gè)比方，就好比做按摩，按摩師上門按摩，然后收錢，這實(shí)際是沒有成本的，但如果要建立一個(gè)按摩院，法律法規(guī)、安全條文都出來了，加上各種稅費(fèi)、房租、原材料和人力成本，實(shí)際收銀空間反而更有限了。所以婚紗攝影一旦做成規(guī)模，其競爭壓力要比小企業(yè)要大得多。二是市場環(huán)境欠佳。國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境是有待改善的，尤其保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)這塊，做的確實(shí)還不夠好。婚紗攝影實(shí)際是一個(gè)勞動力密集型產(chǎn)業(yè)，需要人力去服務(wù)，在實(shí)際競爭中，人的價(jià)值被不斷壓縮，為了競爭，大家付出的代價(jià)越來越大。

“低頻”是客戶消費(fèi)的頻次極低，基本上是一輩子就一次，而且用戶群也有限，基本限定在25歲-35歲的青年人。

2、準(zhǔn)入難度小 上文已經(jīng)提到，很多人在一些婚紗攝影公司做了幾年，在了解行情和流程，并掌握一些技能后就自立門戶獨(dú)立創(chuàng)業(yè)了。這也是這一行業(yè)，大企業(yè)少，但小企業(yè)多的原因。

3、高成本及相對收銀率低 這個(gè)行業(yè)實(shí)際上也面臨著餐飲行業(yè)類似的“三高一低”：高房租，高原材料，高人力，低收銀率?；榧啍z影的收銀看上去很高，但如果按照正規(guī)標(biāo)準(zhǔn)走，刨去各項(xiàng)稅費(fèi)，實(shí)際收銀率也不高。

4、周期長 婚紗攝影不同于日常的餐飲消費(fèi)，幾十分鐘或一個(gè)小時(shí)內(nèi)就可以解決，需要經(jīng)歷一系列準(zhǔn)備工作和不斷調(diào)整、修改到制作和確認(rèn)的流程性服務(wù)，外景拍攝還要根據(jù)季節(jié)、城市的不同作出相應(yīng)規(guī)劃。以“八月”為例，一個(gè)產(chǎn)品的完成一般要經(jīng)歷3個(gè)月到半年時(shí)間，長的可達(dá)3年，除了一般的流程需要占據(jù)固定的時(shí)間外，同時(shí)也會因客戶的特殊需求(如拍攝春夏秋冬四個(gè)季節(jié)的不同場景)或客戶自身時(shí)間上的問題(如出差、懷孕等)而延長產(chǎn)品的制作。

服務(wù)人群

服務(wù)人群集中在25歲-35歲的青年人群。如果按高端市場來看，比如“八月”的服務(wù)人群多集中在：演員明星、高官政要、創(chuàng)業(yè)企業(yè)主、中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和高等白領(lǐng)。其中大型企業(yè)高管是“八月”的主要客戶群。#p#副標(biāo)題#e#

服務(wù)流程

出一款完整的婚紗攝影產(chǎn)品需要的一般性流程：

訂單咨詢­­――簽訂合同――服裝挑選――正式拍攝――選片及規(guī)劃、重組――設(shè)計(jì)、排版――產(chǎn)品確認(rèn)――產(chǎn)品制作――提交客戶――后續(xù)服務(wù)。(實(shí)際要比這復(fù)雜，考慮字?jǐn)?shù)未及詳述)

產(chǎn)業(yè)鏈

一套完整的產(chǎn)品會涉及多個(gè)產(chǎn)品制作廠家，如相框生產(chǎn)商、相冊生存商、水晶生產(chǎn)商等。自然也會包括器材、道具等生產(chǎn)制作商。

婚紗攝影與婚慶服務(wù)其實(shí)存在很大差別

1、用人方面：婚紗攝影是合同勞工制，包括攝影師、化妝師、燈光師、設(shè)計(jì)師等主要技術(shù)核心人員都是簽約制;婚慶服務(wù)則以兼職人員居多，除銷售人員是自己的，其他如攝影、攝像、司儀、主持、場地、車輛等都可以臨時(shí)雇人去做。

2、辦公場所：婚紗攝影需要自己建立一個(gè)攝影基地，比如面積龐大的影棚，因?yàn)檫@些攝影工作都要在這里完成?；閼c服務(wù)主要是在酒店進(jìn)行，基本不用承擔(dān)固定的房租成本。以“八月”為例，在北京，三環(huán)有銷售中心，四環(huán)有管理中心，五環(huán)有攝影基地，而相對婚慶服務(wù)企業(yè)，它們只需要一個(gè)服務(wù)中心，有個(gè)消費(fèi)服務(wù)的地點(diǎn)就可以，其余規(guī)劃、運(yùn)營都不需要固定的場所，不需要自己建設(shè)固定資產(chǎn)。除影樓等是自己的，另外攝影器材、道具、服裝都是婚紗攝影企業(yè)自己的?；閼c公司的錄影、燈光等都可以有相應(yīng)的公司提供出租，或者雇傭自帶攝影、攝像器材的專業(yè)人員，婚慶基本沒有這方面的成本。

3、業(yè)務(wù)層面：婚紗攝影做的比較專一，婚慶服務(wù)除了服務(wù)婚慶領(lǐng)域，還可以將會議、會展、路演之類的活動作為自己的補(bǔ)充業(yè)務(wù)。

4、存在資產(chǎn)：婚紗攝影企業(yè)如果倒閉了，很多固定資產(chǎn)等都需要復(fù)雜的法律程序解決;如果婚慶公司倒閉了，只是幾個(gè)主要從業(yè)人員沒了工作，換一茬人依然可以繼續(xù)開啟一個(gè)新的婚慶公司。

單獨(dú)相同或接近的就是客戶源?；榧啍z影與婚慶服務(wù)的客戶群重合度在80%甚至更多。

婚紗攝影主要解決用戶什么需求?

婚紗攝影主要解決的是拍攝過程中的流程性服務(wù)，為用戶提供適時(shí)的專業(yè)性拍攝計(jì)劃和拍攝建議，比如某個(gè)季節(jié)可以拍到什么，哪些城市可以拍到什么。同時(shí)提供拍攝背景的選擇，如選擇什么樣的外景，選擇什么樣的內(nèi)景，滿足用戶的喜好。

第二個(gè)解決的用戶需求是，滿足用戶對攝影技術(shù)、化妝技術(shù)和后期設(shè)計(jì)制作的需求，同時(shí)還提供服裝、道具及流程銜接性的軟性服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)為婚紗攝影做出怎樣的貢獻(xiàn)?

傳統(tǒng)婚紗攝影以自然客流為主要服務(wù)對象。一般在建立一個(gè)門面店，服務(wù)半徑只能覆蓋有限的幾條街。用互聯(lián)網(wǎng)營銷方式，在地里位置上就不存在地域限制。八月照相館自成立起就使用互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式做生意，從一開始就覆蓋整個(gè)華北地區(qū)的用戶群。

沈東磊向品途網(wǎng)介紹了“八月”創(chuàng)立初期的互聯(lián)網(wǎng)營銷之路。在“八月”規(guī)模還很小的時(shí)候，用互聯(lián)網(wǎng)去傳遞自己的核心競爭力是比較方便的，一個(gè)原因是，當(dāng)時(shí)婚紗攝影行業(yè)還沒有人去使用互聯(lián)網(wǎng)做營銷，傳統(tǒng)的婚紗攝影基本采用的都是傳統(tǒng)的紙質(zhì)媒體做宣傳。在05年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際已經(jīng)有一定程度的普及，互聯(lián)網(wǎng)用戶群也有一定的積累，尤其中高端用戶群基本都有上網(wǎng)的條件。第二個(gè)原因是，用互聯(lián)網(wǎng)去宣傳自己，成本相比傳統(tǒng)媒體要低很多。當(dāng)時(shí)有很多訂單就是在BBS社區(qū)論壇上實(shí)現(xiàn)的。

在談到是否可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下單時(shí)，沈東磊表示，“八月”實(shí)際一直也在做，包括在等團(tuán)購網(wǎng)站做婚紗攝影的團(tuán)購服務(wù)。也有團(tuán)購的，但用戶更愿意到線下實(shí)地了解情況，畢竟這是一個(gè)非常慎重的大事，一輩子就這一次，一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒有，不可能光看網(wǎng)上介紹就能決定付款。這不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，不是付了錢就立馬有實(shí)物展現(xiàn)在面前的產(chǎn)品?？梢詫⒒榧啍z影以套餐服務(wù)的形式放在網(wǎng)上展示銷售，但真正形成訂單，還需要用戶到店具體了解情況，這里面的諸多步驟和流程，都需要詳細(xì)溝通交流，確認(rèn)各個(gè)細(xì)節(jié)后做決定。

“八月”給創(chuàng)業(yè)者帶來的啟示

1、勁敵環(huán)伺 如何突出重圍

八月照相館成立之初，面對眾多競爭對手，在軟硬件都并不過硬的情況下如何脫穎而出?就是打破行業(yè)競爭僵局。突出體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是加入外景拍攝，二是一對一服務(wù)。按照沈東磊的話說，其實(shí)當(dāng)時(shí)是“趕上了”，并不是“八月”有多聰明。因?yàn)閭鹘y(tǒng)婚紗攝影都是在影樓里拍攝，“八月”成立之初，沒有自己的影樓，而外景拍攝則不需要影樓，這就省去了的房地產(chǎn)成本，外景拍攝當(dāng)時(shí)又沒有人做，可以說“八月”開了外景拍攝的先河。一對一服務(wù)也是由于初期訂單少，一個(gè)星期能來兩個(gè)單子就相當(dāng)不錯(cuò)了，一群人圍著一個(gè)人服務(wù)，忙里忙外的，而恰恰這種專一深入的服務(wù)贏得了客戶的高度認(rèn)可。因此這兩項(xiàng)優(yōu)勢如今被“八月”繼續(xù)堅(jiān)持并不斷優(yōu)化著。創(chuàng)業(yè)的人為了生存一定會想法設(shè)法避開與實(shí)力雄厚的競爭對手正面交鋒，尋找所有可能存在的突破點(diǎn)，一旦成功找到就將之作為自己的優(yōu)勢精心運(yùn)作。#p#副標(biāo)題#e#

2、尋找營銷模式的藍(lán)海

傳統(tǒng)婚紗攝影的營銷方式多是在傳統(tǒng)的紙質(zhì)媒體上做推廣，但由于紙媒本身受眾面較窄，覆蓋范圍有限，因而真正能影響到的用戶群十分有限?！鞍嗽隆弊猿闪⒅蹙烷_始做網(wǎng)絡(luò)營銷，從當(dāng)時(shí)實(shí)際情況說，主要是為了節(jié)省推廣成本，但網(wǎng)絡(luò)的無邊界特點(diǎn)，使“八月”的推廣打破了地域疆界限制，相比傳統(tǒng)影樓只能影響有限的幾條街要好很多。

3、瞅準(zhǔn)了就不要猶豫

“八月”之所以發(fā)展這么快，還有一個(gè)原因就是“敢干”，甚至近似于“豪賭”，把所有的錢都投進(jìn)去，基本是多少投入多少，沒有給自己有一點(diǎn)的留存。沈東磊為我們打了一個(gè)比方，投入就好比，一個(gè)賭進(jìn)去變成兩個(gè)，兩個(gè)變成四個(gè)，四個(gè)變成八個(gè)，成倍數(shù)增長，當(dāng)然也承擔(dān)了很大。但凡期望快速成功，肯定會有存在。比如去年的項(xiàng)目(奧古斯都影城、管理中心)的立項(xiàng)，基本把近幾年的收銀全砸進(jìn)去了。

4、成功企業(yè)的背后都有它的辛酸歷史

沈東磊在談及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)頗有些感慨。創(chuàng)業(yè)初期，一個(gè)十幾平米的辦公室承載30多人辦公，辦公桌都是自己訂做的，非常窄;照片都是自己洗自己貼;工作累了就直接睡在地板上。沈本人每天工作近16個(gè)小時(shí)，全年就春節(jié)三天在家，其余都在工作，。包括兩名創(chuàng)始人在“八月”上的投入，基本都是自己全部所有，以公司為家，甚至近乎忘我的癡迷投入。

5、先產(chǎn)品，后服務(wù)，再品牌

做企業(yè)首先要把產(chǎn)品做好，用戶首先是沖著你的產(chǎn)品來的，服務(wù)好是為產(chǎn)品加分的。就好比去餐廳吃飯，首先飯菜要好吃，即便服務(wù)不是很周到客戶也不會刻意計(jì)較，依然會有“二次消費(fèi)”的可能，甚至多次消費(fèi)。如果飯菜做的無法下咽，即便服務(wù)做得再熱情也難留住客戶。在產(chǎn)品好的基礎(chǔ)上完善服務(wù)流程，進(jìn)而形成品牌?！鞍嗽隆钡陌l(fā)展歷程基本就是這九個(gè)字的寫照，初期做產(chǎn)品，精耕細(xì)作，積累原始用戶，形成口碑;中期完善服務(wù)，尤其一對一服務(wù)，與客戶建立友誼，產(chǎn)生信任和好感;到現(xiàn)在高質(zhì)量的產(chǎn)品和的服務(wù)已經(jīng)讓“八月”成為一個(gè)很好的品牌，按沈東磊的話說，就是婚紗攝影領(lǐng)域內(nèi)的LV 。

這次走訪對我們觸動很大，一改當(dāng)初對婚紗攝影的膚淺認(rèn)識，也了解到一個(gè)企業(yè)快速成長背后的許許多多的故事。由于本文篇幅受限，以及當(dāng)時(shí)沒有對“八月”的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷做過多深挖，很有遺珠之憾，筆者將繼續(xù)對八月照相館做后續(xù)報(bào)道，接下來我們將會為大家奉獻(xiàn)“八月照相館創(chuàng)業(yè)篇”，敬請期待!