長(zhǎng)城葡萄酒與代理商起優(yōu)惠之爭(zhēng) 經(jīng)銷(xiāo)商陣營(yíng)現(xiàn)分化

2013年3月，紅酒企業(yè)和各大經(jīng)銷(xiāo)商新合同簽訂季再度臨近。但就在這個(gè)續(xù)約的關(guān)鍵檔口，國(guó)產(chǎn)老牌長(zhǎng)城葡萄酒卻有點(diǎn)苦澀。近日，因?yàn)橥锨方?jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用的傳言，長(zhǎng)城葡萄酒被推上了輿論的風(fēng)口浪尖。然而，在進(jìn)口酒不斷搶占市場(chǎng)份額的當(dāng)下，長(zhǎng)城葡萄酒面臨的困擾似乎不止如此。



有報(bào)道稱(chēng)，受多種因素影響，部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)決定放棄代理長(zhǎng)城葡萄酒。



北京紫禁紅貿(mào)易有限公司下屬某業(yè)態(tài)的負(fù)責(zé)人此前向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，今年整個(gè)公司都不跟長(zhǎng)城進(jìn)行合作，目前四大經(jīng)銷(xiāo)商全都不與其合作了。后來(lái)，這一負(fù)責(zé)人又改口稱(chēng)，紫禁紅只是簽了一部分合同，剩余三家中至少有兩家還沒(méi)簽合同。



對(duì)此，記者致電集團(tuán)方面，試圖證實(shí)這一消息。但截至記者發(fā)稿前，對(duì)方?jīng)]有正面回應(yīng)，只是表示將開(kāi)發(fā)布會(huì)說(shuō)明此事。



作為集團(tuán)旗下上市公司食品的主要產(chǎn)品之一，有報(bào)道稱(chēng)，從2011年的情況看，長(zhǎng)城葡萄酒等酒類(lèi)業(yè)務(wù)以13%的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)貢獻(xiàn)了食品凈收銀的57%。



業(yè)內(nèi)人士表示，長(zhǎng)城葡萄酒目前遭遇的現(xiàn)狀與食品的管理和規(guī)劃不當(dāng)有關(guān)。



經(jīng)銷(xiāo)商陣營(yíng)現(xiàn)分化/



有報(bào)道稱(chēng)，長(zhǎng)城葡萄酒在廣東市場(chǎng)陷入困局，導(dǎo)致其大量理想客戶(hù)流失，目前長(zhǎng)城又在尋求與其重新合作，但如何收復(fù)江山，是擺在該企業(yè)面前的一道難題。



上述情況不僅僅發(fā)生在廣東。



在浙江杭州從事葡萄酒經(jīng)營(yíng)多年的王葉軍告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，如今杭州經(jīng)銷(xiāo)商很多都不代理長(zhǎng)城葡萄酒了。



“總體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商不做有兩方面的原因，一是整體的市場(chǎng)不好，進(jìn)口酒影響很大；二是他們的費(fèi)用給得太慢了，老是拖。”王葉軍解釋道。



據(jù)其介紹，在浙江，長(zhǎng)城葡萄酒的銷(xiāo)量出現(xiàn)了下滑。2010年，浙江省長(zhǎng)城葡萄酒的銷(xiāo)售額能做到5億元，但2011年可能就只有3億元，2012年可能更少。



除了廣東、浙江外，一些北方經(jīng)銷(xiāo)商也表示將放棄與長(zhǎng)城的合作。



“今年我們整個(gè)公司也不跟長(zhǎng)城合作了，過(guò)去長(zhǎng)城里面的四大經(jīng)銷(xiāo)商，我們是排第三，現(xiàn)在四大經(jīng)銷(xiāo)商全都不跟長(zhǎng)城合作了。” 北京紫禁紅貿(mào)易有限公司下屬某業(yè)態(tài)的負(fù)責(zé)人張亞林表示。



據(jù)張亞林所述，福建吉馬酒業(yè)集團(tuán)公司、深圳市大水聯(lián)合酒業(yè)有限公司、北京紫禁紅貿(mào)易有限公司、朝批商貿(mào)股份有限公司曾是葡萄酒前四大經(jīng)銷(xiāo)商。張介紹稱(chēng)，上述排名是經(jīng)銷(xiāo)商在工廠采購(gòu)的排名。



對(duì)于長(zhǎng)城葡萄酒的四大經(jīng)銷(xiāo)商取消合作的消息，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者隨即向集團(tuán)方面進(jìn)行確認(rèn)，但截至記者發(fā)稿，尚未收到集團(tuán)的回應(yīng)。



隨后記者多次聯(lián)系張亞林所在的北京紫禁紅貿(mào)易有限公司，但該公司一直沒(méi)有就此事做出回應(yīng)。作為另一大經(jīng)銷(xiāo)商，北京朝批商貿(mào)股份有限公司表示不方便接受采訪。



不過(guò)，福建吉馬酒業(yè)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)林建國(guó)接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)表示，未來(lái)說(shuō)不清楚，沒(méi)有特殊情況應(yīng)該會(huì)合作的。深圳市大水聯(lián)合酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)李漢強(qiáng)則表示，該公司沒(méi)有結(jié)束和長(zhǎng)城的合作關(guān)系，雙方也沒(méi)有矛盾。



昨日，張亞林再次接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)又改口稱(chēng)，“我們 也只是簽了一部分合同；朝批簽沒(méi)簽新的合同不知道。但是吉馬、大水現(xiàn)在還沒(méi)簽，現(xiàn)在是這樣的情況。”



在酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)孟躍看來(lái)，過(guò)完年正好面臨新一年合同的簽約階段，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家面臨一些矛盾和沖突都很正常。



“每年新合約談判都是一個(gè)博弈的過(guò)程。一般這個(gè)時(shí)候放出風(fēng)，經(jīng)銷(xiāo)商更多是為了尋求一個(gè)心理的平衡。”孟躍解釋道。



優(yōu)惠之爭(zhēng)/



盡管改口稱(chēng)簽了一部分合同，但張亞林表示，其余合同是否簽訂則要看長(zhǎng)城葡萄酒方面的態(tài)度。究其原因，與長(zhǎng)城葡萄酒給經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠政策和口頭合同不能完全落實(shí)有關(guān)。



張亞林表示，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前的成長(zhǎng)滿(mǎn)足不了廠方對(duì)市場(chǎng)的期望值。據(jù)他透露，紫禁紅與長(zhǎng)城合作12年，從當(dāng)初年采購(gòu)額幾百萬(wàn)元，到現(xiàn)在年采購(gòu)額過(guò)億。“2011年如果采購(gòu)額是1億的話，廠家會(huì)給予30%的返點(diǎn)；2012年，廠家希望經(jīng)銷(xiāo)商做到1.5億的銷(xiāo)售額，如果經(jīng)銷(xiāo)商還是堅(jiān)持采購(gòu)1億，返點(diǎn)可能會(huì)降到25%。”



“這種事情年復(fù)一年，總有一天會(huì)扛不住的。”張亞林感嘆道。



據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商透露，長(zhǎng)城葡萄酒還存在口頭無(wú)法落實(shí)的問(wèn)題。



王葉軍表示，有些產(chǎn)品要額外投入，這些額外投入是口頭的，后來(lái)核算的時(shí)候，這部分額外投入可能被定義成合同內(nèi)的費(fèi)用統(tǒng)一到合同里面，這樣經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用就減少了。



但張亞林透露，因?yàn)殚L(zhǎng)城方面的人員變動(dòng)，這樣的口頭有時(shí)不太好兌現(xiàn)。食品方面負(fù)責(zé)人更換后，之前的一些口頭無(wú)法兌現(xiàn)。按照四大經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)量，沒(méi)有口頭的返點(diǎn)，根本受不了。



不久之前，媒體還曾聚焦長(zhǎng)城葡萄酒拖欠費(fèi)用的問(wèn)題。



“酒類(lèi)廠商拖欠經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用相當(dāng)常見(jiàn)。很多有市場(chǎng)支持的企業(yè)都是先由經(jīng)銷(xiāo)商墊付費(fèi)用，然后慢慢核銷(xiāo)。在這方面，長(zhǎng)城還是比較遵守合同的。”但張亞林坦言，因?yàn)殚L(zhǎng)城葡萄酒公司內(nèi)部整合變動(dòng)和人員調(diào)整，相關(guān)手續(xù)的辦理往往比較慢。



遲遲未發(fā)力的白酒/



在業(yè)界看來(lái)，食品業(yè)績(jī)變臉與旗下長(zhǎng)城葡萄酒的表現(xiàn)不佳有諸多關(guān)聯(lián)。如果上述經(jīng)銷(xiāo)商與長(zhǎng)城葡萄酒方面的摩擦與矛盾進(jìn)一步擴(kuò)大，加之在白酒業(yè)務(wù)遲遲未能發(fā)力，這對(duì)食品2013年的業(yè)績(jī)將產(chǎn)生不利影響。



有報(bào)道稱(chēng)，食品2011年實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)280.10億港幣，凈收銀為6.45億港幣，凈收銀率僅有2.30%，從2011年的情況看，長(zhǎng)城葡萄酒等酒類(lèi)業(yè)務(wù)以13%的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)貢獻(xiàn)了食品凈收銀的57%。



在國(guó)產(chǎn)葡萄酒遭遇進(jìn)口葡萄酒長(zhǎng)期沖擊的大背景下，開(kāi)發(fā)高經(jīng)營(yíng)率的白酒業(yè)務(wù)似乎成了食品提高凈收銀的重要出路。



在食品的網(wǎng)上，記者看到，食品經(jīng)營(yíng)的酒類(lèi)業(yè)務(wù)包括，“長(zhǎng)城”葡萄酒；“孔乙己”、“黃中皇”黃酒；“徽商”、“”、“焦陂”白酒等系列產(chǎn)品。



盡管白酒產(chǎn)品不少，但集團(tuán)目前在白酒方面尚無(wú)建樹(shù)。



孟躍告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，作為一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的公司，集團(tuán)收購(gòu)白酒企業(yè)比較早。但是一直沒(méi)有把白酒作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，錯(cuò)過(guò)了白酒的高速發(fā)展期。



不過(guò)，有消息稱(chēng)，集團(tuán)去年在酒水方面的動(dòng)作還是比較大的。去年下半年，從行業(yè)內(nèi)物色了一幫人才，重點(diǎn)打造酒水板塊，特別是白酒，估計(jì)今年就會(huì)有大動(dòng)作。



孟躍認(rèn)為，按照現(xiàn)在的行業(yè)形勢(shì)，再過(guò)兩三年，白酒行業(yè)會(huì)有大批的中小型酒企遭遇困境。這可能是出手的好機(jī)會(huì)。



但面對(duì)高經(jīng)營(yíng)的葡萄酒業(yè)務(wù)受挫和白酒遲遲不見(jiàn)起色的現(xiàn)狀，2012年整體業(yè)績(jī)預(yù)虧的食品的未來(lái)走向，成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。