長(zhǎng)城葡萄酒大區(qū)制存爭(zhēng)議 部分經(jīng)銷商轉(zhuǎn)選收銀更高的進(jìn)口酒代理

集團(tuán)旗下的食品近期在港交所發(fā)布預(yù)警稱，其2012年凈收銀比2011年將有較大幅度的下滑，葡萄酒等酒品類業(yè)務(wù)有所下滑。數(shù)據(jù)顯示，食品2011年實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)280.10億港元，凈收銀為6.45億港元，食品2007年實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)98.4億港元，凈營(yíng)業(yè)額達(dá)7.92億港元，這也意味著，這5年食品幾乎處于增收不增利的階段。



據(jù)《優(yōu)先財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者了解，因?yàn)橐恍v史遺留問(wèn)題未能解決，食品旗下的長(zhǎng)城葡萄酒在市場(chǎng)重鎮(zhèn)廣東遭遇滑鐵盧是其業(yè)績(jī)下滑的一大誘因。





被指拖欠費(fèi)用



近期一位與長(zhǎng)城合作多年的經(jīng)銷商張軍(化名)對(duì)本報(bào)記者表示，長(zhǎng)城葡萄酒目前存在拖欠經(jīng)銷商歷年市場(chǎng)費(fèi)用的現(xiàn)象，還拖欠其數(shù)百萬(wàn)的費(fèi)用未結(jié)清，長(zhǎng)城葡萄酒方面仍未給出解決方案。



在2010年長(zhǎng)城葡萄酒進(jìn)行渠道扁平化之時(shí)，張軍被對(duì)方中止了合作，長(zhǎng)城葡萄酒所拖欠的費(fèi)用包括部分壓貨打款的返點(diǎn)以及代墊的市場(chǎng)推廣費(fèi)用。



張軍表示，按照正常情況，頭一年的費(fèi)用應(yīng)該是在次年的上半年結(jié)算給經(jīng)銷商，但其后因?yàn)榕c長(zhǎng)城葡萄酒的合作結(jié)束，加之長(zhǎng)城葡萄酒方面銷售人員的變更，費(fèi)用結(jié)算一直沒(méi)有結(jié)果。



“沒(méi)有那么多歷史遺留問(wèn)題，為何那么多老客戶不與長(zhǎng)城葡萄酒合作？”張軍指出，長(zhǎng)城葡萄酒在廣東市場(chǎng)的困局是人為造成的，這導(dǎo)致長(zhǎng)城葡萄酒的大量理想客戶流失，目前長(zhǎng)城又在尋求與其重新合作，但重新合作易，長(zhǎng)城葡萄酒的原有消費(fèi)者要重新吸引回來(lái)很難，收復(fù)江山的可能性微乎其微。



另一位葡萄酒經(jīng)銷商對(duì)本報(bào)表示，長(zhǎng)城葡萄酒確實(shí)存在拖欠一些大型經(jīng)銷商的費(fèi)用的問(wèn)題。他反映，長(zhǎng)城葡萄酒去年在廣東整體情況不好，估計(jì)去年在廣東市場(chǎng)銷售額至少下滑30%，與深圳大水、龍程等主要客戶的合作都存在問(wèn)題，諸如往年銷售費(fèi)用兌現(xiàn)、合同簽訂等方面的問(wèn)題。



張軍估計(jì)，長(zhǎng)城葡萄酒在廣東市場(chǎng)原有的經(jīng)銷商合作伙伴有相當(dāng)部分已經(jīng)選擇放棄和長(zhǎng)城葡萄酒合作。



大區(qū)制存爭(zhēng)議



食品2011年底將管理架構(gòu)由產(chǎn)品事業(yè)部為主導(dǎo)變?yōu)榫糯箐N售大區(qū)為主導(dǎo)，每個(gè)大區(qū)都肩負(fù)食品旗下所有產(chǎn)品銷售，作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元不復(fù)存在。



“我接觸的經(jīng)銷商銷售下滑幅度多數(shù)在一半以上。”黑龍江省酒類流通協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)趙禹對(duì)本報(bào)記者表示，長(zhǎng)城葡萄酒業(yè)績(jī)的大幅下滑與其銷售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題有很大關(guān)系。



趙禹認(rèn)為，長(zhǎng)城葡萄酒目前的團(tuán)隊(duì)相當(dāng)部分的人是食品總經(jīng)理欒秀菊原先所處的“可樂(lè)系”出身，這些團(tuán)隊(duì)做慣了可樂(lè)的銷售，但可樂(lè)的銷售無(wú)論是渠道、運(yùn)作手段還是消費(fèi)場(chǎng)所與葡萄酒完全不一樣，葡萄酒銷售需要深耕渠道，可樂(lè)出來(lái)的人與經(jīng)銷商緊密接觸得不到位，一些經(jīng)銷商反映可樂(lè)出來(lái)的人比較“傲氣”，不能深入一線，深入做市場(chǎng)調(diào)研，解決渠道商的問(wèn)題。



“這造成經(jīng)銷商有一些抵觸情緒，一些經(jīng)銷商失去了對(duì)長(zhǎng)城葡萄酒原先的好印象，合作的信心也受到影響。”趙禹表示，長(zhǎng)城葡萄酒幾乎沒(méi)有什么動(dòng)銷政策，只能自然走量，沒(méi)有渠道上的推動(dòng)，在這種情況下，經(jīng)銷商又都或多或少地選擇了收銀更高的進(jìn)口酒進(jìn)行代理。



張軍也指出，長(zhǎng)城葡萄酒目前出現(xiàn)的困局與欒秀菊所進(jìn)行的大區(qū)制架構(gòu)調(diào)整過(guò)于激進(jìn)有關(guān)，這種大區(qū)制導(dǎo)致能拍板葡萄酒業(yè)務(wù)的部分大區(qū)經(jīng)理是做食用油或者其他業(yè)務(wù)出身，“葡萄酒業(yè)務(wù)的一些合理的方案不可以批”，張軍認(rèn)為，欒秀菊所進(jìn)行的大區(qū)制架構(gòu)調(diào)整大方向是好的，但需要企業(yè)本身已經(jīng)非常規(guī)范，內(nèi)部合作非常緊密的條件下，食品所進(jìn)行的這種調(diào)整反而降低了效率。



在一位知名廣東進(jìn)口酒商周華(化名)看來(lái)，長(zhǎng)城葡萄酒業(yè)績(jī)大幅下滑并不出乎意料。“2007年名莊匯項(xiàng)目的失敗就是人力資源的局限所致，體制內(nèi)事業(yè)部沒(méi)有實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，大區(qū)制更是一線銷售眉毛胡子一把抓?，F(xiàn)團(tuán)隊(duì)在日趨專業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)格局下，前景堪憂。”