周萊福：珠寶企業(yè)加盟業(yè)務(wù)拓展應(yīng)該怎么做？

　　當(dāng)前的珠寶行業(yè)正處于群雄逐鹿，諸侯割據(jù)的狀態(tài)，逐年上漲的行業(yè)空間使得幾家歡喜幾家愁。從行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析，未來二到三年仍將是“爭(zhēng)做老大”的戰(zhàn)亂時(shí)期，誰(shuí)能起先搶占市場(chǎng)，誰(shuí)就有話事權(quán)。而要快速的提升市場(chǎng)份額，在傳統(tǒng)的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)模式外，加盟無(wú)疑是一道“快餐”。相比起其它行業(yè)，珠寶行業(yè)的加盟可謂是五花八門，有合約加盟、聯(lián)營(yíng)、合資、親友店等等，成功者有之，但絕大部分是以失敗而告終。究其因，排除個(gè)別企業(yè)撈快錢的因素外，重要的還是企業(yè)沒真正理解加盟的核心點(diǎn)和業(yè)務(wù)操作的關(guān)鍵。

　　珠寶行業(yè)的加盟應(yīng)該怎樣做，如何掌控，這就需要企業(yè)管理人員要具有成熟的系統(tǒng)思維技巧和很強(qiáng)的掌控業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)的能力。加盟的實(shí)質(zhì)就是加盟主利用社會(huì)資源對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行快速覆蓋，以達(dá)到提升市場(chǎng)占有率，提升銷量等目的，因此還要充分考慮互擔(dān)（如加盟主有品牌受損的影響，加盟商有金錢、時(shí)間、機(jī)會(huì)錯(cuò)失的影響）和利益共享等問題。

　　周萊福珠寶從實(shí)踐中出發(fā)，參考其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合珠寶企業(yè)加盟業(yè)務(wù)拓展的現(xiàn)狀作有益的探索，形成自有品牌見解如下。

　　首先，企業(yè)要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。很多企業(yè)原是從零售或批發(fā)起家，對(duì)做特許加盟業(yè)務(wù)從上到下都沒有很好的思想認(rèn)識(shí)，做起實(shí)際工作的投入程度也會(huì)大打折扣。因此，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行大力的宣傳和教育，統(tǒng)一員工思想，上下一心，向著大加盟的目標(biāo)堅(jiān)定前進(jìn)。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：要讓全體員工真正認(rèn)識(shí)到加盟工作的重要性。

　　其次，定戰(zhàn)略。很多珠寶企業(yè)在策劃加盟業(yè)務(wù)時(shí)沒有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，或是用戰(zhàn)略計(jì)劃代替市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，隨意地開展加盟業(yè)務(wù)拓展，在沒充分考慮自身的SWOT的情況下就投身到火熱的市場(chǎng)中去，其結(jié)果就可想而知。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查，分析行業(yè)特點(diǎn)，根據(jù)品牌影響力、待開拓市場(chǎng)難易程度、市場(chǎng)的飽和度等確定拓展難易系數(shù)，從而制定出全國(guó)拓展總體目標(biāo)計(jì)劃。

　　第三，建隊(duì)伍，一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)是完成戰(zhàn)略目標(biāo)的根本提高/增加。而很多珠寶企業(yè)都沒高度重視這個(gè)工作，只是臨陣點(diǎn)將，或?qū)⒃谥睜I(yíng)管理工作中表現(xiàn)出色的員工直接就轉(zhuǎn)為加盟業(yè)務(wù)拓展，而沒考慮其中工作性質(zhì)的差異性，可想而知這樣一支隊(duì)伍要很好地完成任務(wù)是困難重重的。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：A、確定加盟業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)，務(wù)必招聘選拔經(jīng)驗(yàn)豐富的具有全局觀念的管理人員，專職專人，對(duì)加盟業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理；

　　B、要留意擅長(zhǎng)商務(wù)談判和后續(xù)服務(wù)人員的特性，區(qū)別安排工作；

　　C、還要對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　第四，建規(guī)章、定制度。完善的加盟業(yè)務(wù)拓展政策是成功的基礎(chǔ)。在開展加盟業(yè)務(wù)工作前，要將制定完善的加盟政策作為工作重點(diǎn)，并在工作中根據(jù)實(shí)際情況變化作適時(shí)的調(diào)整。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：完善的加盟政策包含加盟業(yè)務(wù)拓展操作規(guī)范、加盟手冊(cè)、加盟業(yè)務(wù)拓展激勵(lì)方案、加盟業(yè)務(wù)管理辦法等。

　　第五，建立適合自身特點(diǎn)的市場(chǎng)推廣營(yíng)銷模式。目前業(yè)界常用的加盟業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣營(yíng)銷模式有展會(huì)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、陌生拜訪營(yíng)銷等，但針對(duì)不同的加盟商采取的形式也應(yīng)有所不同，同時(shí)要充分考慮企業(yè)品牌的影響力和地方差異性對(duì)營(yíng)銷模式的影響。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：在加盟業(yè)務(wù)開展前期可考慮以關(guān)系營(yíng)銷為主要工作方法，待取得實(shí)效后再鋪以其它手法來操作。

　　第六，在加盟業(yè)務(wù)拓展中需注意有關(guān)的法律法規(guī)問題。如較新頒布并于2007年05月實(shí)施的《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》中對(duì)特許人在推廣、宣傳活動(dòng)中，不得有欺騙、誤導(dǎo)的行為，其發(fā)布的廣告中不得含有宣傳被特許人從事特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容等對(duì)企業(yè)的宣傳推廣有所規(guī)范，企業(yè)要組織專人研究條例中的有關(guān)條款，以規(guī)避。

　　珠寶行業(yè)的加盟業(yè)務(wù)由于其特殊性，相比其它行業(yè)還有很多需盡快規(guī)范的地方，還需要更多的行業(yè)人士反思，吸取其它行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，集思廣益，共同探討，以推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。