中鼎：低調(diào)中耕耘

　　2008年，為了實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢想，在廣州福仕德?lián)螤I銷總監(jiān)的陳春宏放棄了優(yōu)厚的工作待遇，來到陌生的山東市場，成立了中鼎美業(yè)百貨有限公司，開啟艱辛的創(chuàng)業(yè)歷程。

　　從零售商、代理商到職業(yè)經(jīng)理人，再回到代理商，陳春宏在化妝品行業(yè)摸爬滾打了數(shù)余載，他坦言自己的生意做得不好，屬于大器晚成型。說到這時(shí)，一向低調(diào)的陳春宏苦中作樂，“我注定一輩子都要為女人服務(wù)了”。相較于一般的受訪者，陳春宏不愿多談自己的過去，源于過去的那段心酸。

　　創(chuàng)業(yè)之艱

　　2008年5月，陳春宏攜T透護(hù)膚品進(jìn)入山東市場，成立了中鼎美業(yè)，并于同年6月，接下了十長生旗下的韓后和川品牌在山東的代理權(quán)。在外人看來，陳春宏入駐山東市場似乎順風(fēng)順?biāo)顷惔汉旮锌畡?chuàng)業(yè)之艱，只有自己深能體會(huì)。

　　當(dāng)時(shí)的“T透”面臨洗牌的生死危機(jī)，一年之內(nèi)換了四個(gè)總監(jiān)，陳春宏接下這樣一個(gè)爛攤子來到山東，少不了他人的指點(diǎn)和懷疑。凡事有利有弊，陳春宏認(rèn)為，T透雖然乏善可陳，但卻為中鼎在山東打下“地基”，立下了汗馬功勞。

　　創(chuàng)業(yè)初期，中鼎因?yàn)槿狈Y金、品牌影響力不足，不被同行看好。2008年8月，中鼎在創(chuàng)業(yè)資金異常緊張的情況下，大手筆的把代理的品牌訂貨會(huì)放在廣州舉行，結(jié)果70多位終端店主的訂貨現(xiàn)場，僅完成幾十萬的訂貨量。這個(gè)與預(yù)期相距甚遠(yuǎn)的結(jié)果，對(duì)當(dāng)時(shí)尚處創(chuàng)業(yè)初期的中鼎團(tuán)隊(duì)打擊很大，也澆醒了處于創(chuàng)業(yè)熱情中的他。陳春宏意識(shí)到，對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)而言，建立人脈、打好市場基礎(chǔ)，至關(guān)重要，任何時(shí)候步子都不能邁得太大。

　　管理之道

　　經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)初期的磨難，如今的中鼎就像其主人陳春宏一樣在低調(diào)穩(wěn)健中，默默地耕耘、前行，全然褪去了三年前的青澀。

　　三年來，中鼎在待人接物和客情關(guān)系的維護(hù)上，形成了自己的獨(dú)特優(yōu)勢。陳春宏告訴記者，中鼎一直以來都精耕于終端店，為其提供細(xì)致的服務(wù)。每隔一段時(shí)間，他和中鼎團(tuán)隊(duì)都會(huì)親自走訪終端市場，幫助終端店發(fā)現(xiàn)和解決經(jīng)營難題，也因此在下游客戶之間樹立了合格的口碑。中鼎目前代理的韓后、川、男性主義、酷比等護(hù)膚品牌，因?yàn)樵谏綎|市場上有著忠實(shí)的客戶群，一直保持著穩(wěn)定的銷量。陳春宏透露，今年中鼎將會(huì)繼續(xù)延續(xù)在專營店的服務(wù)優(yōu)勢，加大資金投入，聘請(qǐng)為終端店店主進(jìn)行品類管理和店務(wù)運(yùn)營方面的培訓(xùn)。

　　學(xué)管理出身的陳春宏，談及他擅長的員工管理，有說不完的話。面對(duì)中鼎以80、90后為主導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，陳春宏始終考慮三個(gè)大問題：優(yōu)先，員工的興趣；第二，員工是否開心；第三，員工的未來。“始終站在員工的角度考慮問題，是我留才、招才的法寶。事實(shí)說明，因個(gè)人原因離開中鼎的員工也會(huì)因?yàn)橹卸Φ娜诵曰兴簧??！闭劦竭@里，陳春宏嘴角揚(yáng)起一絲笑意?！　∏皫滋?，陳春宏上網(wǎng)時(shí)，無意中看見一位已經(jīng)離職員工的QQ簽名，“很想念中鼎的同事們，很懷念在中鼎的日子，后悔當(dāng)初離開你們”。“離職前，那個(gè)女孩表達(dá)了晉升的想法，我考慮到她的經(jīng)驗(yàn)不足，婉拒了其請(qǐng)求，并給予了一些她未來發(fā)展方向的改進(jìn)建議。遺憾的是，她還是離開了公司?！闭劶斑@個(gè)頗有潛力的員工離職，陳春宏釋懷地打趣到，“一個(gè)能讓員工懷念的企業(yè)，至少還是一個(gè)好企業(yè)?！标惔汉暾f，他目前和中鼎正在做的，就是為每一位員工創(chuàng)造一個(gè)既能開心生活又能滿足物質(zhì)需求的工作環(huán)境。

　　如今的中鼎，漸漸步入了正軌，成為了集化妝品專營店、賣場超市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷等多渠道銷售的化妝品營銷公司。雖然中鼎團(tuán)隊(duì)僅30來人，但是其終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋東營、濱州、濟(jì)南、淄博、德州、泰安、萊蕪等多個(gè)地級(jí)市，網(wǎng)點(diǎn)近數(shù)百家。用陳春宏的話說，中鼎是創(chuàng)業(yè)型的小企業(yè)，先求“小而精”，再求“大而全”，他相信，只要堅(jiān)持，中鼎這個(gè)小企業(yè)總有一天會(huì)慢慢變大。

　　“解決各渠道之間矛盾，廠家需要做產(chǎn)品區(qū)隔”

　　化妝品觀察：中鼎覆蓋的渠道主要有哪些？

　　陳春宏：目前主要是化妝品專營店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道，商超賣場隨著09年T透的退出，逐步放棄了。因?yàn)橹卸€是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，面臨資金及影響力不足等各方面的壓力，商超渠道還不太適合中鼎的發(fā)展。等中鼎發(fā)展到一定階段，我們會(huì)重新開始拓展商超。

　　化妝品觀察：在具體運(yùn)作中，中鼎面臨哪些困難？

　　陳春宏：任務(wù)壓力比較大。廠家給我們壓任務(wù)，我們就得給客戶壓任務(wù)，這樣成了連鎖反應(yīng)，我們作為中間層，就必須付出更多。

　　各家專營店都有自己的困難，我們必須精耕細(xì)作，找出每家店的問題，并且對(duì)癥下藥。這需要花費(fèi)時(shí)間和金錢。

　　化妝品觀察：各渠道之間的矛盾如何得到解決？

　　陳春宏：就目前來說，我們沒法解決。這個(gè)需要廠家解決。現(xiàn)在網(wǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格便宜品類又多，對(duì)實(shí)體店的沖擊非常大，相較電子商務(wù)而言，實(shí)體店之間的矛盾還算比較小。

　　如果廠家做好產(chǎn)品區(qū)隔，研發(fā)適合個(gè)渠道銷售的產(chǎn)品，就不會(huì)有串貨的問題存在了。比如說相宜本草，網(wǎng)上賣四倍蠶絲系列，商超賣紅景天系列，然后再研發(fā)專營店系列，這樣就不存在串貨的問題。或者像自然堂，可以開發(fā)初級(jí)、中級(jí)、高等各系列產(chǎn)品，然后分在各個(gè)渠道售賣。解決問題的方法有很多種，關(guān)鍵是看廠家愿不愿意動(dòng)腦子。

　　化妝品觀察：廠家愿意這么做嗎？

　　陳春宏：不愿意?，F(xiàn)在的廠家普遍都比較浮躁，只知道向下游壓貨，卻很少下市場考察。他們認(rèn)為研發(fā)成本高，又浪費(fèi)時(shí)間，所以寧愿睜一只眼閉一只眼。

　　化妝品觀察：電子商戶興起，促使很多品牌商、代理商難抵 “高可經(jīng)營銷量”誘惑，開始線上布局。未來中鼎會(huì)考慮網(wǎng)銷渠道嗎？

　　陳春宏：不會(huì)。中鼎一直秉承“大正至中，信合成鼎”的信念，如果我們背著實(shí)體店開啟網(wǎng)銷，只會(huì)讓中鼎陷入更大的困境，客戶也不會(huì)再信任中鼎。網(wǎng)店固然對(duì)實(shí)體店的沖擊大，但實(shí)體店仍然有生存機(jī)會(huì)，比如說做彩妝，顧客可以在實(shí)體店享受到線上無法得到的體驗(yàn)式服務(wù)。當(dāng)然，要把彩妝做好，需要一批專業(yè)型人才，中鼎目前在這方面還很欠缺。