模式創(chuàng)立也要做好細(xì)節(jié)—永吉地板昆山模式成功側(cè)記

2015-09-14 13:59:38 來源:91加盟網(wǎng) 閱讀:242次 友情提示:投資有風(fēng)險(xiǎn) 加盟需謹(jǐn)慎!

  • 品牌名稱:永吉地板
  • 所屬行業(yè):建材 > 地板
  • 門店數(shù)量:100家
  • 投資金額:1萬以下


以銷售為導(dǎo)向的地板行業(yè),經(jīng)銷商能否順利快速的發(fā)展成為了企業(yè)發(fā)展的重要前提,在永吉木業(yè)的全國經(jīng)銷商中,蘇州昆山專賣店的發(fā)展頗具特色:首先店長入股的創(chuàng)立模式激發(fā)人的主觀能動(dòng)性,然后注重細(xì)節(jié)做好服務(wù)贏得顧客口碑,再口碑傳播提升知名度和美譽(yù)度,以此形成銷售的良性循環(huán),這種良性循環(huán)的模式也被永吉公司尊稱為“昆山模式”,并在全國經(jīng)銷商中進(jìn)行推廣。近日,本報(bào)通訊員實(shí)地進(jìn)駐該專賣店,親身經(jīng)歷昆山模式的循環(huán)之道,為讀者解析昆山模式成功背后的真實(shí)故事。
  
  店長入股:讓員工為自己干
  
  現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克在其名著《管理實(shí)踐》中曾說,企業(yè)首要問題是解決人的問題,之后的都是小問題。而永吉地板“昆山模式”的精髓就是解決好了“人”的問題,讓店長入股,把員工的主觀能動(dòng)性用體制改革真正激發(fā)出來,讓員工感覺到在為自己干,其迸發(fā)出的工作熱情和效率是超乎想象的。筆者發(fā)現(xiàn),昆山專賣店把技術(shù)與資金分離,承包方與加盟方合作經(jīng)營,承包方負(fù)責(zé)經(jīng)營操作技術(shù),加盟方負(fù)責(zé)店面資金的投入。這樣合作雙方既能各司其責(zé)提率,又不為資金所限制,同時(shí)有限的資金也能夠得到投入,不會產(chǎn)生經(jīng)營操作時(shí)的浪費(fèi),不僅產(chǎn)出的比例增大,而且周期也明顯縮短。
  
  做好細(xì)節(jié):銷售其實(shí)并不難
  
  其實(shí),昆山模式循環(huán)的關(guān)鍵還體現(xiàn)在服務(wù)的細(xì)節(jié)與銷售技巧的運(yùn)用方面。該店店長賀菊香向筆者詳細(xì)介紹了做好細(xì)節(jié)的秘訣,她認(rèn)為具體有以下幾點(diǎn):
  
  優(yōu)先、注重地板消費(fèi)心理學(xué)的研究,力爭抓住每一個(gè)進(jìn)店的顧客。她認(rèn)為從顧客踏入店門開始,就該掌控全程??蛻羰潜粍?dòng)的,主動(dòng)權(quán)在你手上,如何引導(dǎo)一位挑選地板的客戶選擇一款適合他的地板是你該做的,客戶挑選地板一般都較迷茫,沒有具體的方向,這就需要導(dǎo)購的引導(dǎo),可根據(jù)他家的裝修風(fēng)格、接受價(jià)位、個(gè)人喜好、身份地位等作參考依據(jù),從心理上引導(dǎo)顧客消費(fèi)。如果只做一名“迎送者”,顧客會很快溜走。
  
  第二、導(dǎo)購注重技巧也要實(shí)事求是。在銷售前期溝通中,導(dǎo)購體現(xiàn)自己的專業(yè)性是必須的,但主要是獲得客戶的信任,因此,有時(shí)候說幾句大實(shí)話更能打動(dòng)人,更加讓人覺得實(shí)在可信。若單講一大堆的理論,把控不好往往個(gè)人色彩比較濃重,往往讓客戶覺得有推銷之感。現(xiàn)場可用實(shí)驗(yàn)示范性地得出結(jié)論,讓不懂地板的客戶很快變得專業(yè)起來,讓他們自己說服自己購買。
  
  第三、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)要注重方法。不錯(cuò)員工是企業(yè)大資產(chǎn),因此員工的成長是企業(yè)發(fā)展的重要任務(wù),在實(shí)施員工的培訓(xùn)、督導(dǎo)等過程中,正確的方法很重要。一個(gè)好的方法比你浪費(fèi)一天的口舌有用的多,比如:如果員工的導(dǎo)購能力較差,可以在旁觀察,事后幫忙指正,可老板親身示范,下一次員工再犯錯(cuò)誤繼續(xù)指出,直至完全改正為止。每一次的客戶導(dǎo)購都是教育員工的很好實(shí)戰(zhàn)案例,也是下一次做得更好的樣本。
  
  另外,吸引店外顧客的方法也是多樣的,盡管店外的客戶具有不確定性,比較不容易把握,但挖掘潛力很大,如何與客戶溝通,勾起客戶的興趣是重要的一點(diǎn)。例如活動(dòng)前的外勤宣傳,就應(yīng)該做到引起客戶對你的關(guān)注與興趣,之后才會有后期的合作。剛開盤的小區(qū)一般都在裝修階段,可以守株待兔,直擊來看房的戶主,打探裝修計(jì)劃,以活動(dòng)的優(yōu)惠條約、特色地板勾起客戶興趣,進(jìn)一步提供地板安裝方案,根據(jù)住戶房子的的面積、格局等先決條件來擬定。借由打探出住戶周邊朋友的安裝情況,以該小區(qū)實(shí)際安裝住戶為例,打動(dòng)客戶的心。另外,也可從裝修工人身上打探戶主的相關(guān)信息進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。
  
  總之,模式創(chuàng)立和做好細(xì)節(jié)是永吉“昆山模式”的核心所在,并且在日常的合作中提升了員工間的默契,讓團(tuán)隊(duì)更加地,從而做到了快速的循環(huán)。只有弄清昆山模式的實(shí)質(zhì)并在實(shí)踐中大膽摸索,才能總結(jié)出一套屬于自己的模式,從而帶動(dòng)永吉獲得更好的發(fā)展。





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