IT分銷(xiāo) 神州數(shù)碼、聯(lián)想、英邁三國(guó)策

的IT分銷(xiāo)領(lǐng)域已經(jīng)成為一片競(jìng)爭(zhēng)慘烈、名副其實(shí)的紅海;

、亞太、全球很好的三大IT分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng),無(wú)疑讓這場(chǎng)爭(zhēng)奪更加慘烈;

三者之間的爭(zhēng)奪結(jié)果,將決定IT分銷(xiāo)市場(chǎng)的格局,甚至能影響到IT分銷(xiāo)行業(yè)的未來(lái)走勢(shì).　

2006年4月11日,神州數(shù)碼副總裁林楊回顧神州數(shù)碼過(guò)去5年的成績(jī)時(shí),其PPT文件的底色是紅色的.　當(dāng)神州數(shù)碼總裁兼CEO郭為發(fā)表未來(lái)5年展望時(shí),PPT文件是藍(lán)色的,封面就是一片藍(lán)色的海洋.　郭為笑言:過(guò)去神州數(shù)碼是在%2526quot;紅海%2526quot;里拼殺,所以林楊的報(bào)告底色是紅色的.　在下一個(gè)5年,神州數(shù)碼要尋找屬于自己的藍(lán)海.　

郭為所言不虛.　的IT分銷(xiāo)領(lǐng)域已經(jīng)成為一片競(jìng)爭(zhēng)慘烈、名副其實(shí)的紅海.　

國(guó)內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)首先是從1980年代的IT分銷(xiāo)中發(fā)展起來(lái)的,典型的就是聯(lián)想的%2526quot;貿(mào)、工、技%2526quot;路線:從廠商那里獲得代理權(quán),利用IT銷(xiāo)售的收銀,部分開(kāi)始涉及到PC制造.　1998年,IT分銷(xiāo)進(jìn)入了黃金時(shí)期,市場(chǎng)上出現(xiàn)了不少銷(xiāo)售額達(dá)到億元級(jí)甚至十億元級(jí)以上分銷(xiāo)商.　2000年11月和光商務(wù)成功在深交所掛牌,2001年6月聯(lián)想集團(tuán)完成對(duì)神州數(shù)碼分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的分拆并在香港聯(lián)交所獨(dú)立上市,使得%2526quot;IT產(chǎn)品分銷(xiāo)%2526quot;已經(jīng)作為一種業(yè)務(wù)模式被大陸和香港資本市場(chǎng)所認(rèn)同.　

但是,隨著2000年%2526quot;.COM%2526quot;泡沫的破滅,整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)步入微利,分銷(xiāo)行業(yè)的收效局面同樣逐步滑落, IT產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明,收銀越來(lái)越薄,經(jīng)營(yíng)甚至只有幾個(gè)點(diǎn).　與此同時(shí),主要IT分銷(xiāo)商的增長(zhǎng)速度也明顯放慢.　

盡管行業(yè)的收效情況在下降,但是大陸的IT分銷(xiāo)市場(chǎng)仍然吸引了眾多分銷(xiāo)巨頭的目光.　亞太優(yōu)先聯(lián)強(qiáng)、全球優(yōu)先英邁紛紛殺入.　

神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)、英邁,分別是本土、亞太、全球不錯(cuò)的的分銷(xiāo)商.　三者大陸市場(chǎng)的銷(xiāo)售額相差不大,但經(jīng)營(yíng)上各有特色.　

整體上講,神州數(shù)碼在行業(yè)內(nèi)耕耘很久,既是IT分銷(xiāo)業(yè)的開(kāi)拓者,也是中流砥柱,在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與系統(tǒng)集成上的整體實(shí)力分銷(xiāo)業(yè)內(nèi)無(wú)人可及.　神州數(shù)碼在香港上市,擁有雄厚資金和整體實(shí)力,其一線單兵銷(xiāo)售能力強(qiáng),人均的效率比較高,當(dāng)仁不讓成為大陸業(yè)界的很好.　尤其值得一體的是,神州數(shù)碼脫胎于聯(lián)想,文化基因基本還是聯(lián)想的,注重戰(zhàn)略.　

聯(lián)強(qiáng)在運(yùn)營(yíng)管理、系統(tǒng)架構(gòu)有很深的積累.　在臺(tái)灣,聯(lián)強(qiáng)的業(yè)務(wù)模式很有特色,它不但為渠道和終端客戶提供服務(wù),還向制造廠商提供設(shè)計(jì)、配件方面的供應(yīng)服務(wù),面向消費(fèi)者提供快速維修服務(wù).　由于聯(lián)強(qiáng)（香港）的前身雷射更長(zhǎng)于配件和外置設(shè)備,它現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也以配件見(jiàn)長(zhǎng).　

英邁的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)商的資源背景,以標(biāo)準(zhǔn)化管理流程和運(yùn)作體系,強(qiáng)大的物流功能和信息平臺(tái).　它給人的印象是專(zhuān)業(yè)、規(guī)范.　其運(yùn)作成本控制得要更好一些.　但是由于過(guò)于強(qiáng)調(diào)物流與規(guī)范,它對(duì)下游渠道的掌控能力被削弱;在行業(yè)市場(chǎng)上,因?yàn)槿嗣}關(guān)系把握能力問(wèn)題,拿單子的能力并不強(qiáng).　

由于IT分銷(xiāo)業(yè)發(fā)展大勢(shì)的推動(dòng),三家分銷(xiāo)巨頭的業(yè)務(wù)模式與理念也漸漸開(kāi)始趨同.　

英邁運(yùn)營(yíng)官?gòu)埛舱J(rèn)為,英邁和聯(lián)想神州數(shù)碼越來(lái)越相似了.　比如神州數(shù)碼采取產(chǎn)品事業(yè)部體制,一個(gè)事業(yè)部就賣(mài)一種品牌的產(chǎn)品;而英邁采用按客戶劃分,一站式購(gòu)買(mǎi),考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī).　目前,神州數(shù)碼正在一定范圍內(nèi)開(kāi)始實(shí)行一站購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售模式,而英邁也正在轉(zhuǎn)向一個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一種產(chǎn)品.　另一方面,神州數(shù)碼多提倡增長(zhǎng)理念,致力于增長(zhǎng)業(yè)務(wù)模式的構(gòu)建,英邁2005年成立了企業(yè)級(jí)解決方案部,針對(duì)加強(qiáng)增長(zhǎng)分銷(xiāo)而設(shè)立的.　

理清三大IT分銷(xiāo)巨頭的戰(zhàn)略,可以更加深入地了解IT分銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展大勢(shì),也有利于我們對(duì)這場(chǎng)優(yōu)先、亞太優(yōu)先和全球優(yōu)先三者之間的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)有更加清晰準(zhǔn)確的判斷.　

渠道策略比較

神州數(shù)碼的渠道商經(jīng)

今天,當(dāng)外界提起神州數(shù)碼時(shí),很多人仍然把它當(dāng)成是一家分銷(xiāo)型的企業(yè),盡管他們已經(jīng)擁有了自己的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌%2526quot;神州數(shù)碼Dlink%2526quot;,有了國(guó)內(nèi)帶頭的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù),但是他們?nèi)匀唤邮芰藙e人的%2526quot;分銷(xiāo)王%2526quot;的桂冠的單一理解.　這是因?yàn)?許多在業(yè)界流傳已久的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念都來(lái)自于神州數(shù)碼.　

1997年5月9日,郭為提出%2526quot;產(chǎn)品是立命之本,渠道是立身之本%2526quot;.　在這個(gè)原則的指導(dǎo)下,1997年,神州數(shù)碼經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品17種,涉及以主機(jī)和外設(shè)為主的領(lǐng)域,1998年順應(yīng)大勢(shì)需求增加網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷(xiāo)的比重,2001年,又發(fā)展到涵蓋通信、網(wǎng)絡(luò)、通用信息等業(yè)務(wù)領(lǐng)域、20多家合作廠商的近千種產(chǎn)品.　目前,神州數(shù)碼已經(jīng)擁有逾萬(wàn)種產(chǎn)品的代理權(quán).　

在豐富產(chǎn)品建設(shè)的同時(shí),神州數(shù)碼更加注重渠道的培養(yǎng)和建設(shè).　在分公司成為渠道建設(shè)的瓶頸之時(shí),神州數(shù)碼義無(wú)返顧地實(shí)施了分公司轉(zhuǎn)平臺(tái)戰(zhàn)略,使銷(xiāo)售額得到200%25的增長(zhǎng).　分公司轉(zhuǎn)平臺(tái)的重大革新取得了巨大成功,改革之后,渠道模式發(fā)生了變化.　原來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是北京平臺(tái)占70%25,外地平臺(tái)占30%25,成功轉(zhuǎn)型后,外地分公司所占比例擴(kuò)張至70%25,北京平臺(tái)僅占30%25,真正實(shí)現(xiàn)了全國(guó)一盤(pán)棋.　

%2526quot;四贏%2526quot;理念是神州數(shù)碼公司對(duì)分銷(xiāo)乃至整個(gè)企業(yè)發(fā)展的又一大貢獻(xiàn).　

1998年,郭為提出了%2526quot;四贏%2526quot;的發(fā)展策略——即在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的時(shí)候,必須提高/增加后來(lái)用戶、代理商、供應(yīng)商和自身四方面利益的體現(xiàn).　

%2526quot;產(chǎn)品是立命之本,渠道是立身之本%2526quot;和%2526quot;四贏的理念%2526quot;是神州數(shù)碼公司在多年的摸索中提煉出來(lái)的具備價(jià)值的思想精髓.　

聯(lián)強(qiáng):本土化努力

2004年聯(lián)強(qiáng)營(yíng)運(yùn)規(guī)模達(dá)105.1億美元,是亞洲優(yōu)先大IT分銷(xiāo)商,其營(yíng)運(yùn)據(jù)點(diǎn)遍布全球16個(gè)與地區(qū)、141個(gè)城市.　

聯(lián)強(qiáng)的店面覆蓋率,是其與其他分銷(xiāo)企業(yè)大的不同.　在臺(tái)灣,聯(lián)強(qiáng)一家公司可以覆蓋到1萬(wàn)多家零售店面.　在擴(kuò)大覆蓋率的過(guò)程中,它逐漸將以往的一些大代理去掉,然后直接做店面.　這使得它到終端用戶的距離縮短,所以效率很高.

難能可貴的是,盡管去掉了中間的分銷(xiāo)商,但是聯(lián)強(qiáng)并不要求暴利.　聯(lián)強(qiáng)的領(lǐng)軍人物杜書(shū)伍認(rèn)為,產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)雖然很低,但是可以借助獨(dú)到的運(yùn)作流程,維持高收效.　早在幾年前,分銷(xiāo)業(yè)收銀尚可的時(shí)候,杜書(shū)伍就曾經(jīng)說(shuō)過(guò):%2526quot;我只賺我的那兩個(gè)百分點(diǎn).　%2526quot;它的收銀要求也成為競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)非常的利器.　

但是,覆蓋零售層這樣的做法在內(nèi)地顯然是行不通的.　暫且不說(shuō)內(nèi)地的面積有多大,各地區(qū)之間的差異有多大,單是%2526quot;價(jià)格倒掛%2526quot;的現(xiàn)象,就讓聯(lián)強(qiáng)無(wú)法再運(yùn)用直接覆蓋零售端的模式.　

在大陸地區(qū),代理商常用的低于進(jìn)貨價(jià)出貨,或者直接扣除返點(diǎn).　盡管業(yè)內(nèi)都知道這種方式有很多弊端,但是這在國(guó)內(nèi)代理商當(dāng)中運(yùn)用相當(dāng)普遍.　

大陸地區(qū)的業(yè)務(wù)是聯(lián)強(qiáng)（香港）有限公司來(lái)運(yùn)營(yíng)的,其前身為雷射電腦有限公司.　1997年,聯(lián)強(qiáng)收購(gòu)雷射電腦后,并沒(méi)有將成型的管理體系嫁接到大陸分銷(xiāo)業(yè)務(wù),而是由本地管理團(tuán)隊(duì)根據(jù)聯(lián)強(qiáng)理念自行研發(fā)出一套更適合大陸市場(chǎng)的管理流程體系.　

英邁:規(guī)范化管理

英邁是全球大的信息產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)供應(yīng)商.　客戶分布在100多個(gè)的16.5萬(wàn)家經(jīng)銷(xiāo)商.　

戴爾是知名的直銷(xiāo)公司,曾被認(rèn)為是渠道理念終結(jié)者,但事實(shí)上戴爾需要英邁來(lái)做物流和第三方采購(gòu),還有客戶關(guān)系管理等.　網(wǎng)上中間商也被認(rèn)為是英邁這樣的分銷(xiāo)商的終結(jié)者,但是同樣地,類(lèi)似Buy.com這樣的網(wǎng)上企業(yè),其所有后臺(tái)支持,都是由英邁來(lái)做的.　實(shí)際上,Buy.com和戴爾正是英邁在全球排名第四和第六的合作伙伴.　

因此,英邁重新定位為基礎(chǔ)服務(wù)商.　分銷(xiāo)平臺(tái)就是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商們的基礎(chǔ)設(shè)施,這是一個(gè)能夠把產(chǎn)品從制造商帶到用戶的平臺(tái),這一個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái),廠商可自由選擇模塊功能并相應(yīng)付費(fèi),而此時(shí)的英邁則完全轉(zhuǎn)變?yōu)橐患仪婪?wù)的提供商.　

1998年,英邁正式進(jìn)入.　目前,英邁已經(jīng)在全國(guó)21個(gè)重點(diǎn)城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu),現(xiàn)擁有418名員工;全面管理40多個(gè)知名品牌的逾萬(wàn)種產(chǎn)品;與6000余家合作伙伴有業(yè)務(wù)往來(lái).　

進(jìn)入時(shí),英邁曾派出了一個(gè)團(tuán)特意來(lái)考察,發(fā)現(xiàn)區(qū)域性差異在的表現(xiàn)比美國(guó)大得多,從而創(chuàng)造了%2526quot;全球區(qū)域化%2526quot;的概念.　即,對(duì)于一個(gè)全球化的公司實(shí)施全球化運(yùn)作,首先要區(qū)域化,必須把全球的經(jīng)驗(yàn)與區(qū)域的實(shí)際靈活地結(jié)合起來(lái).　

英邁是一家將外部電子商務(wù)和內(nèi)部ERP系統(tǒng)無(wú)縫連接的分銷(xiāo)公司,還推出了針對(duì)市場(chǎng)的完整的渠道電子商務(wù)解決方案,技術(shù)、信息與服務(wù)三位一體的平臺(tái)與所有的廠商建立起緊密的聯(lián)系.　目前,英邁正在使用全球一體的IMPulse系統(tǒng).　這套流暢的系統(tǒng)進(jìn)一步規(guī)范了英邁的工作流程,規(guī)范化的服務(wù)成就了英邁在渠道伙伴中%2526quot;業(yè)務(wù)規(guī)范%2526quot;的爭(zhēng)取贏得口碑.　

點(diǎn)評(píng):

分銷(xiāo)商做大僅有的兩個(gè)途徑,一是擴(kuò)大產(chǎn)品線,二是加大渠道覆蓋.　神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)和英邁,無(wú)一不是在這兩個(gè)方向上努力.　

對(duì)本土市場(chǎng)的了解,是土生土長(zhǎng)的神州數(shù)碼大的優(yōu)勢(shì);英邁的%2526quot;全球區(qū)域化%2526quot;概念和%2526quot;業(yè)務(wù)規(guī)范%2526quot;的口碑,是其大的優(yōu)勢(shì).　聯(lián)強(qiáng)面臨的挑戰(zhàn)則是,如何將此前積累下來(lái)的與本土市場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合.　

漢中,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及品牌管理,優(yōu)勢(shì)（）品牌智業(yè)機(jī)構(gòu)董事總經(jīng)理

馮然,北京八九點(diǎn)管理咨詢公司董事咨詢師,北京盛世譽(yù)華管理咨詢公司獨(dú)立合伙人