深度 | 洗車王國徐柱揭秘“洗車”生意經(jīng)：如何轉(zhuǎn)化及洗車產(chǎn)業(yè)的未來（下）

上篇我們了解了洗車的歷史、現(xiàn)狀對比以及洗車的理論分析，接下來，我們談?wù)勏窜嚨膶崙?zhàn)和未來。

洗車與轉(zhuǎn)化

洗車——轉(zhuǎn)化，這個話題已經(jīng)糾纏汽車服務(wù)近20年的時間。

實際上，洗車與其他的汽車服務(wù)項目并無直接關(guān)聯(lián)，這個理論在過去的洗車王國論述中多次提及過，但是，這個觀點并不被同業(yè)大多數(shù)所認(rèn)同。在我們看來也并不奇怪，因為過去的傳統(tǒng)汽車服務(wù)店一直都是以此類方式經(jīng)營著一步一步走過來的。

在這里，必須要先看清楚每一項服務(wù)以及服務(wù)需求的商業(yè)核心本質(zhì)到底是什么，這個問題沒有太多從業(yè)者關(guān)注或者說進行深度研究，這才是行業(yè)發(fā)展中遇到的關(guān)鍵問題之一。

洗車，屬于“快速消費”服務(wù)領(lǐng)域，汽車服務(wù)屬于“項目”服務(wù)類別，比如汽車保養(yǎng)、快修、輪胎、鈑噴等。

快速消費如果轉(zhuǎn)化為項目這是商業(yè)本質(zhì)的屬性不同，并不是關(guān)于車服務(wù)的連帶關(guān)系，這是界定目前轉(zhuǎn)化問題的根本。

這還要歸根于服務(wù)需求的真實本質(zhì)，需求本質(zhì)在洗車王國看來并不是車服務(wù)的表象問題，其實是車主的真實需求問題，這是行業(yè)界定車服務(wù)的關(guān)鍵所在。

服務(wù)流量是汽車服務(wù)行業(yè)從業(yè)者們一直苦心尋找的入口，但是服務(wù)流量并不代表真實的轉(zhuǎn)化能力體現(xiàn)，因為任何的服務(wù)行業(yè)都在建立屬于自己的服務(wù)信任體系，也就是所謂的服務(wù)品牌。

“服務(wù)流量”如何才能轉(zhuǎn)化為“信任流量”這次是行業(yè)需要解決的根本，無法建立屬于自己的信任流量基礎(chǔ)任何架設(shè)的轉(zhuǎn)化都是“套路”設(shè)計，并不會時間久。

信任流量是以粘性客戶群體的基數(shù)所決定的，沒有什么高深莫測的原理或不可理解的，在洗車王國看來，越是簡單的事情越難以做深做透，比如洗車，更不要說累加更多的其他服務(wù)項目了，難度之大可以感受得到，但是這個問題恰恰被同業(yè)者們看的如此簡單和輕浮，這是行業(yè)難以有真正的服務(wù)品牌根本原因所在。

當(dāng)信任流量建立起來，當(dāng)然，這時需要基礎(chǔ)的客戶基數(shù)作為支撐的，轉(zhuǎn)化才有可能性，但這種轉(zhuǎn)化不僅就限于車服務(wù)本身，比如休閑、餐飲、加油、車服務(wù)等都可以合理植入。

汽車服務(wù)的項目真實需求并不是大而全或小而全的，應(yīng)該是專而精的定位，這樣的洗車嫁接以及快速消費與項目之間的轉(zhuǎn)化才能基本建立客戶信任，這僅僅是初期信任，如果想要根植客戶信任那一定是每一個專項服務(wù)都是相對獨立的體系和品牌，這些專項服務(wù)之間的有機結(jié)合與聯(lián)動才能有更大的機會來實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

這不難理解，比如說超市經(jīng)營者們植入了各種小吃和與人息息相關(guān)的服務(wù)，這就是我們需要深度思考的汽車服務(wù)行業(yè)發(fā)展問題。

每一類服務(wù)或每一個行業(yè)都有自己的閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)，每一個生態(tài)系統(tǒng)之間都是有不同程度的需求交叉點，我們首先需要做好自己，然后尋找與其他服務(wù)尋找深度交叉點的融合性與機會，歸根結(jié)底還是為客戶提供所必須的服務(wù)，減少套路設(shè)計，因為那些不是真實的必須需求都是暫時行為。

洗車轉(zhuǎn)化，到底路在何方？

今天在這里基本論證了服務(wù)商業(yè)本質(zhì)的差異不同導(dǎo)致了轉(zhuǎn)化的困境，如何從“服務(wù)流量”轉(zhuǎn)化為“信任流量”才是需要深度解決的關(guān)鍵，這就限于自身的服務(wù)本身，并不是所謂的橫向服務(wù)！

洗車未來

稍微帶些文藝范兒的我，從事自動化洗車及其技術(shù)研發(fā)與制造已經(jīng)走過超過20年的時間，不能不說的就是自動化洗車技術(shù)結(jié)實了全球洗車行業(yè)的技術(shù)以及人才機會，這是對于本人難能可貴的收獲，讓我獲益匪淺。

洗車，對于從事這個行業(yè)的人們來說并不陌生，簡單而乏味，并沒有什么樂趣可言，但是在我的職業(yè)生涯中一律不是僅僅停留在此，而是發(fā)現(xiàn)了洗車這件事情里面還是有諸多有趣的結(jié)點可以讓我快樂起來的。

因為洗車的背后隱藏著諸多深層技術(shù)以及不斷繼續(xù)開發(fā)的潛力，這是我以及我的團隊為止樂此不疲的事業(yè)，更能體現(xiàn)著我們這群人此生的價值所在。

在之前的分享中不止一次的強調(diào)過，洗車不同于汽車服務(wù)，這不是一碼事，但恰恰就被行業(yè)從業(yè)者生生的捆綁在一起了，這是一股強大的無形力量對比，讓我本人也覺得很值得做好洗車的根本性原因。

在我看來，未來的洗車服務(wù)以及專業(yè)化洗車中心一定是獨立存在或與其他服務(wù)共存共榮的形式存在著的業(yè)態(tài)，但這不僅就限于汽車服務(wù)領(lǐng)域的合作，可以涵蓋加油站、大型商業(yè)、停車場、社區(qū)等等。

因為洗車是屬于社會化服務(wù)的一部分，并不限于車的深層次服務(wù)領(lǐng)域，這里要一定強調(diào)的！

在過去的數(shù)十年洗車事業(yè)過程中，諸多行業(yè)論壇以及汽車行業(yè)高峰論壇均邀請本人參加分享，本人都不約而同的婉拒了，原因其實很簡單。

在我的骨子里一直認(rèn)為“當(dāng)一件事情在沒有做好之前不需要夸夸其談，而當(dāng)一件事情真正做好了，也不需要為此再去說什么過多，因為誰都可以看見它”，這就是本人理解的“獅子理論”，如果你是“王”，那當(dāng)你事情做得足夠好的時候，站在那里不需要說話，就足可以震懾四方，這就是“獅子”的不怒自威！

今天，花了很多文字專門闡述了本人的基本情況和處事之道，目的就是想要清晰表達我們還在路上，并沒有什么可以炫耀的東西或資本，這是真實的本我行為。

下面，我來談?wù)勏窜嚕?/p>

洗車，屬于快速消費行業(yè)領(lǐng)域，實現(xiàn)而貼心的服務(wù)是洗車需求的根本，并且價格競爭優(yōu)勢也是至關(guān)重要的部分。

那么，在當(dāng)今社會高昂的商業(yè)費用以及高人員成本的現(xiàn)狀下，如何實現(xiàn)洗車和生存成為要解決的課題，這也就是我和我的團隊多年來潛心研究的重要部分，從來不敢松懈。洗車王國的多年行業(yè)經(jīng)驗以及調(diào)研機構(gòu)的嚴(yán)密配合，基本得出的結(jié)論是洗車中心（加美容中心）、輪胎中心、快速保養(yǎng)加快修中心、板金噴漆中心，這四種服務(wù)形式會快速展現(xiàn)出來，獨立存在運行或結(jié)合起來運行的方向不可逆轉(zhuǎn)。這里要強調(diào)的就是未來服務(wù)一定是專業(yè)的人做專業(yè)的事，這才是行業(yè)發(fā)展的單獨出路，不可違背。

那么，洗車未來的方向到底會怎樣發(fā)展？這個問題很多人不停的問我。

我認(rèn)為，未來的洗車需求才是我們定位服務(wù)的根本。由于發(fā)展的現(xiàn)狀，商業(yè)集約化以及居住集群化發(fā)展，洗車服務(wù)也是圍繞著這兩個商圈來定位的，洗車會以大型集約化洗車中心以及社區(qū)洗車需求為主導(dǎo)的定向不會有錯誤。

當(dāng)然，就洗車服務(wù)本身來看，洗車服務(wù)形式還會被不斷細分市場的真實需求而發(fā)生改變，無論如何需求，自動化快速洗車以及半自動化洗車會成為未來的方向定位，解放勞動力成為洗車服務(wù)的根本，因為現(xiàn)實的社會矛盾就是勞動力成本以及服務(wù)效能的問題。

在過去的多次汽車行業(yè)論壇上，感受到多的信息更多還是在炒作商業(yè)模式和經(jīng)營方法論，沒有什么真正能夠解決根本的發(fā)展問題。這是極其可怕的行業(yè)發(fā)展信號，務(wù)虛的人越來越多，務(wù)實的人越來越少！

實際上，目前面臨行業(yè)大的問題不是發(fā)展問題，而是生存問題！當(dāng)一件事生存都無法提高/增加，如何來談發(fā)展？跨過“生存”談“發(fā)展”我認(rèn)為都是在耍流氓行為。

很多行業(yè)所謂的“大佬們”都喜歡把這個皮球踢給別人，而自己不加思索的樹立一個所謂的商業(yè)模式就開始臭不要臉的圈錢，這不是耍流氓是在干什么？！

我強烈建議這群人好好把自己的事情想清楚再出來說話，不要一味的強調(diào)行業(yè)地位或行業(yè)標(biāo)榜，有本事搞直營體系搭建吧?。?！在一個好的商業(yè)模型沒有得到充分驗證之前很好不要勸說別人來加入，這是不負(fù)責(zé)任的，首先要解決如何活下去的問題，這才是根本。

在過去汽車服務(wù)行業(yè)20年的發(fā)展過程中，也沉淀出了很多不錯的公司和企業(yè)，但是，這些不錯的企業(yè)都具備了共同的特點，就是大家都很務(wù)實，這在我看來才是靠譜的事情。

實際上，汽車服務(wù)這個產(chǎn)業(yè)鏈即寬又長，魚和熊掌不可兼得，扎實做好自己能夠做好的一件事才是根本，放下屠刀，才能夠立地成佛。

我要表達的思想其實很簡單，就是踏踏實實做好一件事，然后堅持下去，無論遇到什么牛鬼蛇神，都去干掉它，這樣，我想這樣的耍流氓才有意義。

如何洗車

1、標(biāo)準(zhǔn)化

如何解決標(biāo)準(zhǔn)化成為洗車行業(yè)被認(rèn)知和認(rèn)可的關(guān)鍵所在，尤其是洗車服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，而不是人們所認(rèn)知的所謂的精洗流程，在這里的標(biāo)準(zhǔn)化一律沒有表演成分，都是實地服務(wù)經(jīng)過長期落地過程中得出的實用性強的關(guān)鍵步驟，并且每一步之間的協(xié)調(diào)與銜接能力要嚴(yán)密，而無漏洞。

2、化

化是基于服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)之上而衍生的，這里需要強調(diào)的就是，自動化洗車流水線所做出的貢獻，洗車流水線是一套完整的、精密的系統(tǒng)與系統(tǒng)之間配合的完善系統(tǒng)，這里面涵蓋電腦程控指揮系統(tǒng)、機械傳動及機械移動系統(tǒng)，液壓系統(tǒng)以及各種形式的水噴射系統(tǒng)。除洗車線能完成的基本工作以外，還需要人為配合，使得整個化被實現(xiàn)，從而達到，標(biāo)準(zhǔn)化得以落實，效率決定了洗車客戶的消費體驗，更大化的縮短消費等待時間，這才是未來洗車需求的根本。

3、好的化

洗車好的化是在化和標(biāo)準(zhǔn)化之前要表達的主要內(nèi)容之一，好的化可為消費者帶來更加很好的洗車體驗，主要表現(xiàn)為：每一步完善洗車的關(guān)鍵配合，尤其是車輛預(yù)洗、初刷洗、精刷洗、深度刷洗、清潔護理、干燥、彌補性擦拭。

決定著好的化洗車存在幾大特性：

（1）洗車刷洗材料及刷洗方式?jīng)Q定著洗車質(zhì)量。

（2）洗車水質(zhì)決定著洗車質(zhì)量。

（3）好的而準(zhǔn)確的洗車化學(xué)品配合決定著洗車質(zhì)量。當(dāng)然，干燥風(fēng)干也是考量洗車是否好的化的關(guān)鍵，但是要確保之前的每個步驟要達到完整而的工作嚴(yán)謹(jǐn)性。

洗車心態(tài)

洗車心態(tài)決定著洗車從業(yè)者本身是否能夠做好服務(wù)的關(guān)鍵，這里要說的就是洗車需要回歸到服務(wù)本身，不需要所謂的嫁接互聯(lián)網(wǎng)思維或資本思維下的洗車，這都是很難存活的，這在過去幾年的互聯(lián)網(wǎng)O2O洗車以及上門洗車就可以看出這一點。

“用資本的方式做服務(wù)，終只有死路一條。資本的等待時間平均為5~6年，而一個好的企業(yè)成長需要7~8年，恰恰相差的這兩年要了很多好的企業(yè)的小命?！?/p>

我不認(rèn)同上門O2O洗車公司先燒錢補貼，將洗車作為入口，然后去向其他業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的想法。他認(rèn)為，在不需要任何轉(zhuǎn)化的情況下，洗車O2O自身是否能才是核心。

而對于洗車行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，他更是堅定地認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具和渠道。截至目前，洗車王國僅和少數(shù)洗車O2O平臺有接觸，還未展開深度合作。

從基本洗車到常態(tài)洗車需求的路洗車王國已經(jīng)走過20年的時間，基本完整的見證了乃至全球洗車的發(fā)展階段和發(fā)展過程。在，從低質(zhì)化洗車到標(biāo)準(zhǔn)化洗車到底有多遠？這是今天主要討論的話題。

從過去的劣質(zhì)的街邊店洗車可以看出，這樣的業(yè)態(tài)服務(wù)形式已經(jīng)成為過去的主流發(fā)展模式，實際上這不是真正的洗車服務(wù)，因為站在需求方不難看出的就是街邊店的不穩(wěn)定性和沒有標(biāo)準(zhǔn)化可言帶來的不信任程度一直沒有改變，這已經(jīng)成為事實。一切的服務(wù)都應(yīng)該對于需求具有基本準(zhǔn)確的研判能力，這是從業(yè)者必要的基本素質(zhì)，可是事實并非如此。

由于洗車行業(yè)準(zhǔn)入門檻及其低下，競爭十分激烈，直接導(dǎo)致了行業(yè)發(fā)展亂象橫生，從而相對正規(guī)的洗車服務(wù)機構(gòu)參雜在其中很難發(fā)揮作用，這是不爭的事實，不可回避！

那么，在過去的數(shù)十年間，洗車的低質(zhì)化發(fā)展占主導(dǎo)地位的洗車行業(yè)正規(guī)化發(fā)展道路就顯得異常的艱難和不容易。所謂正規(guī)化實質(zhì)上就是指實現(xiàn)洗車標(biāo)準(zhǔn)化、洗車化、洗車品牌化，無外乎對于洗車從業(yè)者提出了更高的要求，尤其是對于環(huán)保意識和執(zhí)行力的理解，就顯得更加重要了。

洗車王國所推行的標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)保洗車中心目標(biāo)就是讓行業(yè)對于洗車服務(wù)的理解上到正規(guī)化路線上來，尤其是服務(wù)需求的理解和執(zhí)行是發(fā)展關(guān)鍵所在。

正規(guī)化的洗車中心對于加盟以及行業(yè)發(fā)展準(zhǔn)入門檻都是快速提高的，對于內(nèi)在的行業(yè)從業(yè)者的從業(yè)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、從業(yè)方式都會提出更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，因為客戶的服務(wù)需求正在發(fā)生質(zhì)的改變，我們要有極強的前瞻性服務(wù)意識才能夠把服務(wù)做得更加貼近服務(wù)！

綜述

洗車，看似簡單的工作，如果想要把它做好，還真不是一件容易的事情，這是洗車王國從業(yè)數(shù)十年來所能夠告訴行業(yè)的一句為樸實的一句話！

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