涂料經(jīng)銷商學(xué)會(huì)運(yùn)用“借人”之術(shù)相互借“勢(shì)”

　　中小型涂料經(jīng)銷商在發(fā)展過程中面臨著實(shí)力不如大客戶，經(jīng)銷的涂料品牌動(dòng)銷力可能也不如大客戶，致使渠道相對(duì)不健全，人車財(cái)?shù)炔黄ヅ涞膶擂蝿?chuàng)業(yè)發(fā)展局面。中小型涂料經(jīng)銷商在經(jīng)銷有一定實(shí)力的涂料品牌廠家的產(chǎn)品時(shí)候，除了常規(guī)的營(yíng)銷創(chuàng)立和市場(chǎng)開拓外，發(fā)展中的中小型涂料經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)向這類有一定資源的涂料廠家“借人”。

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　　向廠家的基層人員“借”力

　　涂料廠家支持人員對(duì)經(jīng)銷商來說是很有力度的事情，一是廠家的人員相對(duì)素質(zhì)高些，二是廠家人員的歸屬感來的快些，離職率相對(duì)較低，業(yè)務(wù)人員因?yàn)樽约菏菑S家人員而有一定的滿足感，也能提高工作的激情。因?yàn)橥苛辖?jīng)銷商可以向廠家要求人員的支持，如果廠家有支持，那可以要求追加支持。這樣的話可以盡快增加人員，也可以分擔(dān)經(jīng)銷商的部分人員投入，正常的情況是涂料廠家承擔(dān)基本工資，經(jīng)銷商出提成，當(dāng)然廠家會(huì)以任務(wù)量、渠道建設(shè)等要求來置換支持，經(jīng)銷商在和廠家協(xié)商的過程中可認(rèn)真核實(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛力和自己的操作力度，如果努力可以達(dá)到那何樂而不為呢。

　　如何“借”人更容易呢？

　　有些涂料廠家因?yàn)橘Y源有限，“借人”就相當(dāng)困難。還有廠家規(guī)定如：什么級(jí)別的市場(chǎng)可以人員支持、年銷售多少的市場(chǎng)可以有人員支持等。對(duì)于沒有達(dá)到廠家支持標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，經(jīng)銷商可做以下的嘗試。

　　1.拿市場(chǎng)表現(xiàn)做文章，說明一直在努力且取得不錯(cuò)的效果。廠家人員除了看銷售業(yè)績(jī)，對(duì)于市場(chǎng)建設(shè)、市場(chǎng)表現(xiàn)也是同等重視，當(dāng)因客觀原因經(jīng)銷商沒有達(dá)到廠家預(yù)期銷量的時(shí)候不妨做下市場(chǎng)表現(xiàn)。

　　例如，有一個(gè)用心的涂料經(jīng)銷商用PPT給廠家做報(bào)告，主要羅列了今年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增長(zhǎng)50%、今年樣板店數(shù)量增加30%、今年銷量增加20%、今年新品銷量增加了30%等；如廠家給我什么樣的支持，我預(yù)計(jì)明年會(huì)增長(zhǎng)什么程度；我會(huì)做哪些調(diào)整和動(dòng)作，并且報(bào)告中附加詳實(shí)的數(shù)據(jù)和照片，可謂有圖有真相，有電話可以去核查。這樣的用心做市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的客戶，很多廠家因?yàn)槠鋵?duì)品牌的重視和合格的配合度，一般會(huì)給與額外的支持。

　　2.抓住廠家總部人員檢查市場(chǎng)的有利機(jī)會(huì)。有時(shí)可能因?yàn)樨?fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限有限，一些人員申請(qǐng)批復(fù)不下來，那么經(jīng)銷商就要抓住廠家總部、中高層管理人員下市場(chǎng)來拜訪涂料經(jīng)銷商、走訪市場(chǎng)的有ude02s36dn5機(jī)，帶這些領(lǐng)導(dǎo)去看一看你做的比較好的市場(chǎng)區(qū)域和門店，特別是一些有亮點(diǎn)的地方更為奏效。因?yàn)檫@些領(lǐng)導(dǎo)更喜歡看有特色、亮點(diǎn)、創(chuàng)立的市場(chǎng)，主動(dòng)邀請(qǐng)看市場(chǎng)并有一定的實(shí)地亮點(diǎn)展示，再向廠家要人員支持，相對(duì)容易。

　　廠家需要市場(chǎng)的開拓創(chuàng)立榜樣，可能你不是銷量大的市場(chǎng)，但你的市場(chǎng)有部分的創(chuàng)立值得學(xué)習(xí)和推廣。

　　3.處理好廠家各個(gè)層面的人員對(duì)接關(guān)系，建立合格的合作口碑。涂料經(jīng)銷商老板要對(duì)廠家基層人員保持尊重和的溝通，在合作過程中遇到問題盡量和優(yōu)先責(zé)任人進(jìn)行溝通，緩解誤會(huì)和矛盾，不要輕易越級(jí)溝通和投訴。建立合格的層級(jí)合作，這樣基層的人員對(duì)經(jīng)銷商也會(huì)盡職盡責(zé)，上層的人員同樣能聽到內(nèi)部的正能量經(jīng)銷商信息，再支持發(fā)展方面就會(huì)更加順暢，不能尚未“借”人，已經(jīng)失人。

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　　借來的人怎么用？

　　借來的人，其實(shí)就是為自己經(jīng)銷的專項(xiàng)品牌服務(wù)的專人。首先作為涂料廠家支持的終端類業(yè)代，承載著雙重管理的職能，經(jīng)銷商老板一定不要咄咄逼人，忘記了這類人還有廠家的份，千萬不要把管理權(quán)全部都抓在自己的手里。在和廠家經(jīng)理日常溝程中，秉承尊重涂料廠家領(lǐng)導(dǎo)、感謝給予支持的心態(tài)建立合格的合作關(guān)系，因?yàn)楹细竦暮献麝P(guān)系和人員管理，對(duì)廠家來說也是一種交代。此外，和廠家人員共同管理，真實(shí)反映該員工的銷售數(shù)據(jù)和任務(wù)達(dá)成，工作中的進(jìn)步和不足，將這樣的人員培養(yǎng)成為自己銷售隊(duì)伍中的骨干甚至是主管級(jí)別的重要人物，這樣才能發(fā)揮人員價(jià)值。

　　涂料經(jīng)銷商在發(fā)展階段的“借”人之術(shù)，可以為身單力薄的奮斗型經(jīng)銷商加上一支催化劑，跑的更快些！