優(yōu)曼家紡創(chuàng)始人王文鋼：螞蟻如何戰(zhàn)勝大象？

　　近日，黑馬會(huì)電商與消費(fèi)分會(huì)舉辦“新零售時(shí)代的電商品牌生存邏輯”沙龍上，優(yōu)曼家紡創(chuàng)始人王文鋼口述：螞蟻如何戰(zhàn)勝大象？

　　今天的零售通路或者零售品牌，這兩種發(fā)展方向都存在著巨大的革新。近期聚美的上市，再加上預(yù)期中的和近期的上市，我們認(rèn)為網(wǎng)路的零售通路已經(jīng)差不多成形了，所以我們就從零售品牌入手做了優(yōu)曼家紡。

　　我們從2010年開始做的市場(chǎng)調(diào)研，包括男裝、女裝、鞋帽、箱包、毛絨玩具，研究了一年半，發(fā)現(xiàn)老百姓的需求已經(jīng)從外在的東西在往家里發(fā)展，于是我們選擇了(家紡)這樣一個(gè)行業(yè)。

　　我們選擇家訪這個(gè)行業(yè)就是因?yàn)榧曳贿@個(gè)行業(yè)很大，我們看到巨頭對(duì)市場(chǎng)的覆蓋和渠道的覆蓋都不嚴(yán)謹(jǐn)也不全面，所以有充分的殺入機(jī)會(huì)，我們用互聯(lián)網(wǎng)這樣快速突進(jìn)的方法爭(zhēng)取了時(shí)間差，這兩年也爭(zhēng)取到了自己成長(zhǎng)的時(shí)間和空間。

　　現(xiàn)在已經(jīng)明顯感覺到巨頭在和我們打正面戰(zhàn)，我們選擇一開始不要先到正面戰(zhàn)場(chǎng)打，而是先把自己的隊(duì)伍做大，再回來，優(yōu)曼家紡是按照這樣的戰(zhàn)略進(jìn)行的。

　　優(yōu)曼家紡走的是多品牌路線，那是因?yàn)轭惸坎煌煌念惸繒?huì)有不同的業(yè)務(wù)組成方式。比如說像大象，我們看到基本上這個(gè)行業(yè)的巨頭都是單品牌在跑，跑的很知名，而像我們的家訪包括服裝，包括大家知道的洗發(fā)水，我們叫耐用生活用品，這個(gè)行業(yè)典型的巨頭是聯(lián)合利華，零售行業(yè)比較能夠看得見的叫百利，我們這個(gè)行業(yè)是羅蘭，大家統(tǒng)統(tǒng)采取的是多品牌、多價(jià)格去覆蓋整體消費(fèi)群，所以我們自己選擇的是多品牌、多價(jià)格、多用戶層。

　　今年我們營(yíng)收能有3億。這個(gè)市場(chǎng)有充分的殺入機(jī)會(huì)，我們用互聯(lián)網(wǎng)包圍傳統(tǒng)企業(yè)，不正面對(duì)抗。我們先用互聯(lián)網(wǎng)思維去優(yōu)化供應(yīng)鏈，兩年時(shí)間把家裝四件套出貨周期由一個(gè)月降到一周，線下做體驗(yàn)店。

　　【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)】

　　問：優(yōu)曼家紡一直強(qiáng)調(diào)用互聯(lián)網(wǎng)包圍傳統(tǒng)，具體的打法是什么?

　　王文鋼：從一般的零售企業(yè)角度講，你的供應(yīng)鏈后端到前端，從你的基礎(chǔ)到表面，應(yīng)該是由內(nèi)而外的改造。前兩年大家都不知道優(yōu)曼家紡，那是因?yàn)榍皟赡晡覀冏龅闹匾囊患率歉脑旃?yīng)鏈，我們把一個(gè)傳統(tǒng)四件套爭(zhēng)取能夠做到短七天更新，我們前兩年花了很大的力度去解決了這個(gè)問題，這點(diǎn)解決之后我們?cè)侔压?yīng)鏈周期縮短、把現(xiàn)金流做好。所以，優(yōu)曼家紡前兩年一直在電商圈子里算是個(gè)奇葩，我們說自己是做網(wǎng)絡(luò)零售品牌的，我們的效率比零售高，我們的還是正向現(xiàn)金流，所以前兩年我們主要是用互聯(lián)網(wǎng)思維改造內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

　　問：針對(duì)線下門店，有沒有比較大的戰(zhàn)略性的規(guī)劃?

　　王文鋼：傳統(tǒng)的零售通路業(yè)態(tài)就是商場(chǎng)、地面開店。但在今天有一個(gè)特別重要的關(guān)鍵詞，叫平效。目前在我看到的家訪、家居類目里，跟服裝很像，去掉ZARZ平效特別高之外，其它的哪怕行業(yè)老大、老二平效都不是特別好。所以從我們的角度來講，我們更重視在線下跟用戶的溝通和體驗(yàn)，我們并不注重它的銷售額，當(dāng)我們跑到20億的時(shí)候，我們銷售的主要來源還是集中在線上，但也不排除在線下會(huì)看到我們。