水立方：品牌決定經(jīng)銷商的江湖地位

&nbsp; &nbsp; &nbsp; 水立方凈水中心(凈水器)贏銷力<br /> <br /> 　　為什么同時(shí)起步做代理生意的經(jīng)銷商N(yùn)年后差距這么大：有人譽(yù)滿當(dāng)?shù)?，有?卻默默無聞?有的經(jīng)銷商知名廠家天天拜訪求著合作，有的經(jīng)銷商天天求著廠家合作廠家卻不給機(jī)會合作?有的可以和廠家平等的對話，有的卻天天被廠家卡著脖子 經(jīng)營?有的登高一呼，二批、零售應(yīng)者云集，有的經(jīng)銷商登高一呼，應(yīng)者寥寥?有的能得到政府部門、同行和員工的尊重和認(rèn)可，有的卻被藐視、被遺忘、被奚落? 從事同樣的職業(yè)、經(jīng)營同樣的生意、差距這么大，都是因?yàn)榻?jīng)銷商的地位不一樣造成的。那么什么決定經(jīng)銷商的江湖地位?<br /> <br /> 　　水立方凈水中心負(fù)責(zé)人表示，經(jīng)銷商的江湖地位是由影響力決定的，影響力是由綜合實(shí)力決定的。綜合實(shí)力是由銷量、收銀決定的。而代理產(chǎn)品、市場管控能力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、運(yùn)營策略決定經(jīng)銷商的可持續(xù)銷量和收銀。<br /> <br /> 　　打造經(jīng)銷商的江湖地位四步曲<br /> <br /> 　　一、代理一線品牌產(chǎn)品：你是誰不重要，你多有實(shí)力不重要，重要的是你代理水立方品牌<br /> <br /> 　　代理水立方凈水品牌有以下幾大好處：1、廠家管理規(guī)范，在嚴(yán)格管理中提升自己。2、因?yàn)橛衅放评?，所以前期推廣鋪貨難度低。3、因?yàn)橛衅放?，終端拉力 強(qiáng)，售賣容易。4、因?yàn)橛衅放?，可以帶貨銷售，增加渠道客戶的粘性。5、因?yàn)橛衅放疲梢越璁a(chǎn)品品牌樹立自己的地位和品牌。6、因?yàn)樗⒎綋碛腥珖耘c區(qū)域性相結(jié)合的品牌宣傳策略。專業(yè)媒體、互聯(lián)網(wǎng)、電視、報(bào)紙、戶外大型廣告的投放及全國各大展會的展示活動，形成多方面的立體式媒介推廣。<br /> <br /> 　　所以做經(jīng)銷商一定要謹(jǐn)記：1、選擇比努力重要。要努力爭取一線品牌代理的機(jī)會。而不是隨便選擇一個(gè)二三線品牌后努力!2、經(jīng)銷商一樣、代理的產(chǎn)品不一樣，后來產(chǎn)品決定經(jīng)銷商不一樣!你的地位由你代理的水立方凈水品牌體現(xiàn)，水立方凈水品牌決定價(jià)值!<br /> <br /> 　　二、堅(jiān)持把有特點(diǎn)的二線品牌做成當(dāng)?shù)劁N量優(yōu)先<br /> <br /> 　　很多經(jīng)銷商不缺產(chǎn)品，缺有特點(diǎn)的產(chǎn)品。消費(fèi)者優(yōu)選的產(chǎn)品要么是優(yōu)先，要么是單獨(dú)，單獨(dú)就是特點(diǎn)。特點(diǎn)就是消費(fèi)者購買的理由。當(dāng)你沒有機(jī)會代理某一品類帶頭品牌、先進(jìn)品牌時(shí)，要爭取代理二線品牌中有特點(diǎn)的產(chǎn)品。運(yùn)用營銷的力量把二線品牌做成當(dāng)?shù)貎?yōu)先銷量，用銷量去創(chuàng)造品牌。<br /> <br /> 　　經(jīng)銷商在選擇這類產(chǎn)品時(shí)需要注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：<br /> <br /> 　　1、同樣有特點(diǎn)的產(chǎn)品要優(yōu)先選擇規(guī)模大的企業(yè)的產(chǎn)品。<br /> <br /> 　　2、產(chǎn)品的特點(diǎn)簡單明了，很好只有一個(gè)特點(diǎn)，特點(diǎn)越 多，記憶點(diǎn)越少。<br /> <br /> 　　3、產(chǎn)品的特點(diǎn)使消費(fèi)者容易和產(chǎn)品本身產(chǎn)生聯(lián)想。例如經(jīng)常用腦，常喝六個(gè)核桃。賣點(diǎn)本身沒有告訴我們健腦，但幾乎所有的消費(fèi)者都認(rèn)為六個(gè) 核桃不僅能解渴似乎還能健腦。這就是產(chǎn)品力帶頭帶來市場帶頭，銷量巨大，影響力帶頭。<br /> <br /> 　　三、把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源<br /> <br /> 　　1、有認(rèn)識。渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費(fèi)力耗時(shí)又花錢，很多經(jīng)銷商都希望廠家來做，自己享受。甚至有經(jīng)銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權(quán)我不是白做了?其實(shí)做渠道就像修路，路修好了奔馳不讓跑，可以跑寶馬。<br /> <br /> 　　2、有產(chǎn)品。合理產(chǎn)品組合是控制渠道的方法。跑量產(chǎn)品增加渠道客戶粘性，因?yàn)殇N量大，二批、終端離不了，實(shí)行排他性銷售，收銀產(chǎn)品賺取收銀。<br /> <br /> 　　3、有錢賺。通路價(jià)格和收銀的穩(wěn)定是渠道穩(wěn)定的扶持?？刂贫徒K端的方法就是持續(xù)合理的高收銀。<br /> <br /> 　　4、有感情。交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點(diǎn)。<br /> <br /> 　　5、下線變聯(lián)盟體。二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點(diǎn)和你感情很好，和你是共同體，銷售你代理的產(chǎn)品有收銀、有感情，可以簽訂排他性銷售，這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎?<br /> <br /> 　　四、聚焦——這是經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的根本策略<br /> <br /> 　　從產(chǎn)品層面上講：一個(gè)不凡的經(jīng)銷商肯定會專注于一個(gè)領(lǐng)域，專注于一個(gè)品類，專注于一個(gè)品牌，甚至專注于一個(gè)單品，這就是聚焦的力量。一個(gè)經(jīng)銷商代理一個(gè)好產(chǎn)品就可以"揚(yáng)名立萬"。很多經(jīng)銷商通常會犯以下兩種常識性錯(cuò)誤：<br /> <br /> 　　1、實(shí)力不強(qiáng)，代理品類很多。品類之間沒有任何關(guān)聯(lián)度，品類很多，收銀很低，甚至虧損經(jīng)營。<br /> <br /> 　　2、實(shí)力不強(qiáng)，代理產(chǎn)品卻很多。我曾經(jīng)見過一個(gè)縣級經(jīng)銷商代理42個(gè)品牌，一年銷售額不到3000萬。這就像一個(gè)農(nóng)民，種了10棵樹，手中卻只有一桶 水，天大旱，一桶水澆十棵樹，水浪費(fèi)了，樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹，這棵樹就會長成參天大樹，你就可以享受它的果實(shí)。很多經(jīng)銷商代理一個(gè)知 名品牌年?duì)I業(yè)額過億元。這就是聚焦的力量。<br /> <br /> 　　從市場層面講，不是市場面積越大，銷量就越大，很多時(shí)候市場面積越大，管控費(fèi)用越高，銷量越 小，市場影響力越弱。所以做經(jīng)銷商要善于市場聚焦，沒有能力做一個(gè)地區(qū)代理時(shí)，就做一個(gè)縣級代理，沒有能力在一個(gè)縣做優(yōu)先時(shí)，就先在一個(gè)鄉(xiāng)做優(yōu)先。建立樣 板市場，復(fù)制樣板市場，后來確立自己的江湖地位，做到我的地盤我做主!<br /> <br /> 　　經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的較量是一線品牌是特色產(chǎn)品，你多牛是由你代理的產(chǎn)品決定的。因?yàn)橛幸痪€品牌、因?yàn)橛兴⒎絻羲放?，因?yàn)閳?jiān)持，因?yàn)榫劢梗?jīng)銷商就可以創(chuàng)造有收銀的銷量，于是就有了影響力，就有了江湖地位。<br />