限量銷(xiāo)售商品必須保持對(duì)顧客的吸引力

　　美國(guó)亞圖申斯基的一家百貨商店，因積壓了一批襯衫，沒(méi)法推銷(xiāo)，而使老板心事重重。一天老板在街上看到一個(gè)水果攤前人群擁擠，攤主正吆喝大家嘗嘗味道，攤邊貼的一張紙上寫(xiě)道：“每人限購(gòu)一公斤”。這個(gè)老板從中得到啟發(fā)，決定采用數(shù)量限購(gòu)法來(lái)推銷(xiāo)這批衫襯。

　　第二天，他在百貨商店門(mén)口張貼了一則布告：“本店出售長(zhǎng)襯衫，每人限一件?！辈诟罓I(yíng)業(yè)員，凡有顧客要購(gòu)買(mǎi)兩件以上的，必須找老板批準(zhǔn)。不久，過(guò)路人紛至沓來(lái)，柜臺(tái)前被人擠得水泄不通，上辦公室找老板特批超額購(gòu)買(mǎi)襯衫的接踵而至，積壓的襯衫很快就被搶購(gòu)一空。

　　數(shù)量限購(gòu)法是利用了消費(fèi)者普遍存在的一種搶購(gòu)心理。多數(shù)商品的使用價(jià)值、質(zhì)量?jī)?yōu)劣，人們是很難從價(jià)格和外形上判斷出來(lái)的。所以人們一般從三個(gè)方面去猜測(cè)：一是商品廣告和說(shuō)明書(shū)；二是銷(xiāo)售冷熱情況；三是推銷(xiāo)人員的姿態(tài)。，根據(jù)這種心理現(xiàn)象，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中采用“數(shù)量限購(gòu)法”時(shí)應(yīng)注意：

　　介紹商品的特點(diǎn)，特別是優(yōu)點(diǎn)和有限的庫(kù)存，讓消費(fèi)者抓緊購(gòu)買(mǎi)；

　　當(dāng)購(gòu)買(mǎi)的顧客較多時(shí)，可請(qǐng)顧客排成隊(duì)伍等待，造成搶購(gòu)聲勢(shì)；

　　推銷(xiāo)商品時(shí)，不要采取逼進(jìn)要挾式的手段去勸售。因?yàn)?，這種做法會(huì)適得其反，只會(huì)降低商品在消費(fèi)者心目中的身價(jià)，使人擔(dān)心質(zhì)量低劣，反而沖淡了購(gòu)買(mǎi)欲望。的方法是數(shù)量限購(gòu)，引發(fā)消費(fèi)者搶購(gòu)心理，從而踴躍購(gòu)買(mǎi)。

　　所以數(shù)量限購(gòu)法被人們稱(chēng)為推銷(xiāo)絕招，可供借鑒使用，其經(jīng)營(yíng)思想是一種稀缺戰(zhàn)略，應(yīng)用廣泛。

　　稀缺戰(zhàn)略一般能使產(chǎn)品聲譽(yù)倍增，價(jià)格上揚(yáng)。越稀缺，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)欲望越被吊得高高的。如紀(jì)念郵票發(fā)行后立即銷(xiāo)毀印刷原版，上市數(shù)量有限，郵票被人們珍藏而具有價(jià)值，稀有郵票具有價(jià)值更快。

　　限量銷(xiāo)售之所以取得成功，原因在于：

　　優(yōu)先，限量銷(xiāo)售的商品給人的感覺(jué)，物以稀為貴，商品越少，越能刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。

　　第二，限量銷(xiāo)售能滿(mǎn)足顧客好炫耀的心理。購(gòu)物者擁有別人沒(méi)有或很少擁有的商品，會(huì)使顧客的優(yōu)越感油然而生，刺激了顧客好炫耀的心理，使顧客以擁有該商品為榮。

　　第三，滿(mǎn)足顧客追求個(gè)性化的心理需求?，F(xiàn)代顧客的需要已經(jīng)從“擁有大家都有的東西”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皳碛袆e人都沒(méi)有的東西”，即強(qiáng)調(diào)個(gè)性的傾向愈來(lái)愈顯著。隨著消費(fèi)者水平的提高，人們有條件，有能力來(lái)追求個(gè)性。所以，對(duì)于個(gè)性化商品的追求趨勢(shì)也越來(lái)越明顯。限量銷(xiāo)售，能夠避免自己與別人雷同，使自己與眾不同，滿(mǎn)足了顧客的個(gè)性化追求。

　　一般商品不宜采用限量銷(xiāo)售，如大眾化商品，如果搞限量銷(xiāo)售，商店就該關(guān)門(mén)了。

　　適合于限量銷(xiāo)售的是有檔次輕奢品，如款式新潮的名服、名表、名車(chē)、工藝品等。這種商品本來(lái)就是可有可無(wú)的，購(gòu)買(mǎi)者擁有這種商品的目的是顯示自己，炫耀自己，對(duì)這種商品如果大量銷(xiāo)售，會(huì)給顧客一種很普通的感覺(jué)，導(dǎo)致撼不起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。相反，如果數(shù)量很少，顧客會(huì)以為這件商品很珍貴，擁有這種商品會(huì)帶來(lái)心理上的滿(mǎn)足。

　　所以對(duì)這些有檔次輕奢品，在商品陳列時(shí)不宜大量陳列，只擺少量幾件，強(qiáng)調(diào)稀有價(jià)值。在銷(xiāo)售時(shí)，采取限量銷(xiāo)售的方法，如營(yíng)業(yè)員告訴顧客：“這一款的服裝總共只有10件”，抓住顧客的心理。相反如果營(yíng)業(yè)員告訴顧客：“不合適可以再來(lái)?yè)Q，這貨很充裕，近期新進(jìn)了一批，賣(mài)得特別好。”顧客會(huì)想：“用不了多久，滿(mǎn)大街都是穿這種服裝的人，我還是不要了吧！”

　　限量銷(xiāo)售的商品，在非常暢銷(xiāo)的情況下，也不應(yīng)該增加數(shù)量，否則會(huì)造成稀有價(jià)值的降低，而失去對(duì)顧客的吸引力，亦會(huì)使已購(gòu)買(mǎi)的人有上當(dāng)之感。