研究購(gòu)買動(dòng)機(jī),掌握顧客選擇商品的規(guī)律

　　購(gòu)買動(dòng)機(jī)，就是顧客為了滿足自己的某種需要而產(chǎn)生的購(gòu)買商品的愿望：研究購(gòu)買動(dòng)機(jī)，就是研究顧客購(gòu)買商品的原因和目的，掌握顧客選擇商品的規(guī)律。

　　顧客購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜多樣的。常見的主要有以下幾種。

　　求實(shí)心理動(dòng)機(jī)

　　這是以追求商品的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)。在顧客購(gòu)買行為中，這是普遍存在的一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)的核心是講求商品的實(shí)用和實(shí)惠。這類顧客在選購(gòu)商品時(shí)，特別注重商品的質(zhì)量和使用的方便性，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)樣式的新穎美觀。

　　求新心理動(dòng)機(jī)

　　這是以追求社會(huì)流行的新花色、新樣式為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。在經(jīng)濟(jì)條件較好的青年男女中比較常見，往往表現(xiàn)為沖動(dòng)式的即興購(gòu)買。，這種動(dòng)機(jī)的核心是“時(shí)髦”和“奇特”。

　　求關(guān)心理動(dòng)機(jī)

　　這是以追求商品的美觀為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。在中青年婦女中較為常見。這種動(dòng)機(jī)的核心是講究裝飾打扮。顧客在選購(gòu)商品時(shí)，注重商品的式樣、色彩等。

　　求名心理動(dòng)機(jī)

　　這是以顯示其地位為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這類顧客在選購(gòu)商品時(shí)，比較注重名貴商品。

　　求廉心理動(dòng)機(jī)

　　這是以追求廉價(jià)商品為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這類顧客側(cè)重于選購(gòu)低擋商品、殘次品和積壓處理商品。

　　偏好心理動(dòng)機(jī)

　　這是一種以滿足個(gè)人偏好為目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)c某些消費(fèi)者由于受習(xí)慣、愛好、職業(yè)特點(diǎn)、生活環(huán)境等因素的影響，會(huì)產(chǎn)生對(duì)某類商品的比較穩(wěn)定、持續(xù)的偏愛。

　　新奇心理動(dòng)機(jī)

　　這是一種以追求新商品為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，不少消費(fèi)者對(duì)結(jié)構(gòu)先進(jìn)、式樣新穎或富有科學(xué)趣味、別開生面的商品，會(huì)產(chǎn)生新奇的感覺，希望親自試用。

　　便利心理動(dòng)機(jī)

　　這是一種以追求購(gòu)買商品方便、快捷為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。在購(gòu)買商品時(shí)，特別是在購(gòu)買日用商品時(shí)，消費(fèi)者普遍希望能獲得方便、快捷的服務(wù)，而迅速買到商品。同時(shí)還要求商品攜帶方便，使用方便，維修方便等。

　　快樂與舒適動(dòng)機(jī)

　　追求安逸、舒適、歡樂與暢快是人類的天性。，這一動(dòng)機(jī)可以促使客人去購(gòu)買很多的日常用品。例如，買一個(gè)蛋糕來(lái)慶祝朋友的生日，買一件禮物送給親友，買化妝品和首飾把自己打扮得漂漂亮亮等，這些都是屬于快樂和舒適的動(dòng)機(jī)。

　　占有動(dòng)機(jī)

　　大多數(shù)的人都有“別人有什么，我也應(yīng)該有什么”的心理。這種心理就是“占有”，它是一種重要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)還有另外一層意義，那就是“占有的榮譽(yù)感”。在服飾、手表、皮鞋、鋼筆、領(lǐng)帶等的購(gòu)買上，表現(xiàn)特別明顯。消費(fèi)者愿意花3倍以上的錢買一條品牌領(lǐng)帶，愿意花10倍以上的錢買一個(gè)好的手提箱，這種動(dòng)機(jī)就是“占有的榮譽(yù)感”。

　　保護(hù)動(dòng)機(jī)

　　這是人類的基本需求。人類在生理上的需求獲得滿足以后，就要講究安全，得到保護(hù)，避免受到傷害。許多產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)，就以這一動(dòng)機(jī)作為考慮的重點(diǎn)。