制定與店鋪相附合的競爭策略
經(jīng)營店鋪是有限的競爭,只有在的地理區(qū)域、爭奪相同的顧客的店鋪才是的競爭對手。店鋪的競爭僅僅與他們有關(guān),而不是所有的同行。
對于特定的店鋪,制定與實(shí)施合適的競爭策略一般分為“四個(gè)步驟”。
(1)明確您的競爭對手
經(jīng)營店鋪是有限的競爭,只有在的地理區(qū)域、爭奪相同的顧客的店鋪才是的競爭對手。店鋪的競爭僅僅與他們有關(guān),而不是所有的同行。
確定競爭對手與店鋪所屬的行業(yè)、店鋪的規(guī)模、店鋪的店址、目標(biāo)顧客的確定等具有直接的關(guān)系。
例如,一家中型的服飾店,直接的競爭對手通常是交通距離的類似服飾店。如果該店的規(guī)模相對較大或者很有特色,老板企圖心很大,交通距離通常會延伸很多,競爭對手也就增加很多,同一城市內(nèi)不同商圈的服飾店、甚至大型商場都可能成為直接的競爭對手。
古代打仗,是將對將、兵對兵。在確定自己競爭對手的過程中,一定要明白自己的店在特定城市中同行業(yè)的地位。
一般情況下,必須明確自己一定階段內(nèi)的3名重要競爭對手,并重點(diǎn)分析、關(guān)注這3名競爭對手。
建議設(shè)立競爭對手的檔案,其中包括對手的基本情況與動態(tài)變化,這將是一份重要的資料與財(cái)富。
(2)明確您的目標(biāo)顧客
投其所好是做生意的秘訣,前提則是理解顧客的喜惡。因此,競爭策略還必須明確店鋪的目標(biāo)顧客。
開店,一方面要理解目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理,更重要的是理解顧客的消費(fèi)行為.,這一點(diǎn)與其他企業(yè)有一定的差異?;蛟S您不相信,顧客進(jìn)入特定的店鋪,僅僅是因?yàn)轫樎坊蛘哂憛捙赃叺昀餇I業(yè)員惡劣的態(tài)度。
如果開店是一種常態(tài)生意,例如便利品商店,很好能將該店發(fā)展成為顧客生活習(xí)慣的組成部分。
(3)根據(jù)競爭對手選擇自己的競爭策略
理解了顧客的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為,對比三家競爭對手的競爭策略,一定就會明白這些競爭對手經(jīng)營的真正原因。
自己的店也想經(jīng)營,就必須在此基礎(chǔ)上確定自己的競爭策略,是直接的競爭(價(jià)格大戰(zhàn))還是特色經(jīng)營(相互補(bǔ)充)。
通常情況下表面類似的三家競爭對手,實(shí)際上有很大的差異。而這種差異,消費(fèi)者十分清楚。例如,三家相鄰的服飾店,應(yīng)當(dāng)是直接的競爭對手。粗略一看,三家完全相同,都是賣服飾的。如果仔細(xì)觀察,就會發(fā)現(xiàn)他們之間的差異。
甲經(jīng)營的是一些有檔次的服飾,如品牌服裝、進(jìn)口服裝,顧客是一些實(shí)現(xiàn)目標(biāo)較高的顧客。乙主要經(jīng)營女性流行服飾。丙則是當(dāng)?shù)匾患曳b廠的直銷店,價(jià)格很便宜,主要處理工廠的存貨。因此,三家店鋪的生意都很好。
競爭對手通常已經(jīng)是現(xiàn)成的,他們已經(jīng)占有先機(jī)。假如計(jì)劃在丁店開張營業(yè),就得使出自己的高招,也就是確定自己的競爭策略。
在制定競爭策略的時(shí)候,一定要理解自己的核心競爭因素,必須建立在務(wù)實(shí)、經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)認(rèn)識基礎(chǔ)上。
店鋪生意通常只要強(qiáng)化一點(diǎn)核心競爭因素,就足可以生存了。
在實(shí)在沒有更好競爭策略的情況下,一般不要嘗試“出奇制勝”,這樣的很大,不適合店鋪生意,尤其不適合初次創(chuàng)業(yè)的老板。在很多情況下,老老實(shí)實(shí)地按照行業(yè)通行的做法,人家怎么干,自己也就怎么干,加上自己的勤勉,一般多少都能賺點(diǎn)錢。
各種開店“怪招”通常不會有什么好結(jié)果。
(4)形成自己的競爭優(yōu)勢
競爭策略與競爭優(yōu)勢是兩個(gè)完全不同的概念。
唐代的美女楊貴妃在進(jìn)宮之前是“養(yǎng)在深閨人未識”,只有在“一朝選在君王側(cè)”后,才成為古代四大美女之一。楊貴妃天生麗質(zhì)是成功的前提,而進(jìn)宮則是成功的競爭策略。當(dāng)唐明皇不再早朝之后,楊貴妃才確定了自己的競爭優(yōu)勢。
根據(jù)競爭對手、消費(fèi)者與自己的情況,選擇合適自己的競爭策略,認(rèn)真實(shí)施,將自己的競爭優(yōu)點(diǎn)向消費(fèi)者宣傳,并成為消費(fèi)者乃至競爭對手都接受和承認(rèn)的優(yōu)點(diǎn),也就獲得了真正的競爭優(yōu)勢。
競爭優(yōu)勢將吸引特定顧客進(jìn)入自己的店鋪選擇商品與服務(wù),從而打敗相鄰的競爭對手。
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