店主如何才能突出商品的利益

　　有一次，一位顧客到一個眼鏡店里配眼鏡，在選擇鏡架時，猶豫起來，先后看了兩種鏡架，一種很便宜，樣子差點兒；一種樣子很好，但卻很貴。店主看他猶豫不決的樣子，便開口說：“你戴這副（貴的）特別好！”顯然店主是想讓他買貴的。

　　“好是好，只是太貴了！”顧客說。

　　“貴是貴了點兒，不過你想過沒有，一副眼鏡能戴多長時間？咱們就按三年計算。這一副比那副貴不到5優(yōu)惠。”店主按著計算器，一邊說一邊寫。“每年貴17元，每月貴1.4元，每天貴——”他有意拉長聲音，把計算器伸到他眼前，“不到5分錢。你看，你每天多花5分錢就更瀟灑，更有風(fēng)度，難道不值得嗎？”

　　他這一番計算產(chǎn)生了神奇的效力，顧客鬼使神差般從腰包里掏出了錢，滿意而歸。

　　首先，它適應(yīng)了購買決策活動的規(guī)律性。在正常情況，消費者進行購買決策時，每次支出數(shù)越大越慎重，越小越輕率。價格細(xì)分法正是利用了這一點，化整為零的方法，讓消費者感到他不是一次付了一大筆錢，而是一次一小筆、一次一小筆，總共付了那么多錢。這樣，購買決策的壓力減輕了，決策也就容易了。

　　，它突出了商品所帶來的利益。比如在開始時，顧客是把“更瀟灑，更有風(fēng)度”與5優(yōu)惠對比；而在聽完店主的一番話后，他則把“更瀟灑，更有風(fēng)度”與5分錢相比。顯然，商品的利益被突出了。