店主如何才能突出商品的利益
有一次,一位顧客到一個(gè)眼鏡店里配眼鏡,在選擇鏡架時(shí),猶豫起來(lái),先后看了兩種鏡架,一種很便宜,樣子差點(diǎn)兒;一種樣子很好,但卻很貴。店主看他猶豫不決的樣子,便開(kāi)口說(shuō):“你戴這副(貴的)特別好!”顯然店主是想讓他買貴的。
有一次,一位顧客到一個(gè)眼鏡店里配眼鏡,在選擇鏡架時(shí),猶豫起來(lái),先后看了兩種鏡架,一種很便宜,樣子差點(diǎn)兒;一種樣子很好,但卻很貴。店主看他猶豫不決的樣子,便開(kāi)口說(shuō):“你戴這副(貴的)特別好!”顯然店主是想讓他買貴的。
“好是好,只是太貴了!”顧客說(shuō)。
“貴是貴了點(diǎn)兒,不過(guò)你想過(guò)沒(méi)有,一副眼鏡能戴多長(zhǎng)時(shí)間?咱們就按三年計(jì)算。這一副比那副貴不到5優(yōu)惠?!钡曛靼粗?jì)算器,一邊說(shuō)一邊寫(xiě)。“每年貴17元,每月貴1.4元,每天貴——”他有意拉長(zhǎng)聲音,把計(jì)算器伸到他眼前,“不到5分錢。你看,你每天多花5分錢就更瀟灑,更有風(fēng)度,難道不值得嗎?”
他這一番計(jì)算產(chǎn)生了神奇的效力,顧客鬼使神差般從腰包里掏出了錢,滿意而歸。
首先,它適應(yīng)了購(gòu)買決策活動(dòng)的規(guī)律性。在正常情況,消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí),每次支出數(shù)越大越慎重,越小越輕率。價(jià)格細(xì)分法正是利用了這一點(diǎn),化整為零的方法,讓消費(fèi)者感到他不是一次付了一大筆錢,而是一次一小筆、一次一小筆,總共付了那么多錢。這樣,購(gòu)買決策的壓力減輕了,決策也就容易了。
,它突出了商品所帶來(lái)的利益。比如在開(kāi)始時(shí),顧客是把“更瀟灑,更有風(fēng)度”與5優(yōu)惠對(duì)比;而在聽(tīng)完店主的一番話后,他則把“更瀟灑,更有風(fēng)度”與5分錢相比。顯然,商品的利益被突出了。
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