店主如何才能突出商品的利益

　　有一次，一位顧客到一個(gè)眼鏡店里配眼鏡，在選擇鏡架時(shí)，猶豫起來(lái)，先后看了兩種鏡架，一種很便宜，樣子差點(diǎn)兒；一種樣子很好，但卻很貴。店主看他猶豫不決的樣子，便開(kāi)口說(shuō)：“你戴這副（貴的）特別好！”顯然店主是想讓他買貴的。

　　“好是好，只是太貴了！”顧客說(shuō)。

　　“貴是貴了點(diǎn)兒，不過(guò)你想過(guò)沒(méi)有，一副眼鏡能戴多長(zhǎng)時(shí)間？咱們就按三年計(jì)算。這一副比那副貴不到5優(yōu)惠?！钡曛靼粗?jì)算器，一邊說(shuō)一邊寫(xiě)。“每年貴17元，每月貴1.4元，每天貴——”他有意拉長(zhǎng)聲音，把計(jì)算器伸到他眼前，“不到5分錢。你看，你每天多花5分錢就更瀟灑，更有風(fēng)度，難道不值得嗎？”

　　他這一番計(jì)算產(chǎn)生了神奇的效力，顧客鬼使神差般從腰包里掏出了錢，滿意而歸。

　　首先，它適應(yīng)了購(gòu)買決策活動(dòng)的規(guī)律性。在正常情況，消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)，每次支出數(shù)越大越慎重，越小越輕率。價(jià)格細(xì)分法正是利用了這一點(diǎn)，化整為零的方法，讓消費(fèi)者感到他不是一次付了一大筆錢，而是一次一小筆、一次一小筆，總共付了那么多錢。這樣，購(gòu)買決策的壓力減輕了，決策也就容易了。

　　，它突出了商品所帶來(lái)的利益。比如在開(kāi)始時(shí)，顧客是把“更瀟灑，更有風(fēng)度”與5優(yōu)惠對(duì)比；而在聽(tīng)完店主的一番話后，他則把“更瀟灑，更有風(fēng)度”與5分錢相比。顯然，商品的利益被突出了。