店員æœå‹™(wù)太éŽç†±æƒ…,顧客會(huì)害怕ï¼
- å“牌å稱:創(chuà ng)æ¥(yè)åŠ ç›Ÿåº—
- 所屬行æ¥(yè): æ–°è¡Œæ¥(yè) > 其他
- 門店數(shù)é‡ï¼š1家
- 投資金é¡ï¼š20~50è¬
  外行看熱鬧,內(nèi)行看門é“。店鋪經(jÄ«ng)營(yÃng)也是一樣,真æ£çš„æœå‹™(wù)高手一眼就能看出一個(gè)店員的æœå‹™(wù)是å¦å¾—當(dÄng),是å¦èƒ½ä½¿é¡§å®¢æ»¿æ„ã€‚å› ?yà n)é—‹I(yÃng)æ¥(yè)æœå‹™(wù)也有它自身的è¦(guÄ«)程,é•å了這些è¦(guÄ«)程,一般是很難é”(dá)到營(yÃng)銷目的的。
  我們常有這樣的經(jÄ«ng)é©—(yà n),一走進(jìn)ä¸€å®¶å•†å ´(chÇŽng)或店鋪,立足未穩(wÄ›n),æœå‹™(wù)員就極盡熱情地湊上來,å•é€™å•é‚£ï¼Œå¥½ä¸è¦ªç†±ï¼Œä½¿æˆ‘們?nèi)缑⒋淘诒场⑿臒┮鈦y,購買或消費(fèi)çš„æ¬²æœ›é “æ™‚(shÃ)ä¹éœ„云外。
  冷éœåœ°åˆ†æžä¸Šé¢çš„例å,我們ä¸é›£ç™¼(fÄ)ç¾(xià n),其實(shÃ)åˆæ¬¡æˆ‘們是有強(qiáng)烈的購買或消費(fèi)欲望的,但是由于店員ä¸äº†è§£ç‡Ÿ(yÃng)æ¥(yè)的基本è¦(guÄ«)程,çµ(jié)果使得我們é¿ä¹‹å”¯æä¸åŠï¼Œå¹²è„†æºœä¹‹å¤§å‰äº†ã€‚而高明的店員都知é“:了解了營(yÃng)æ¥(yè)的基本æ¥é©Ÿï¼Œæˆ‘們æ‰ä¸æœƒ(huì)æˆç‚ºä¸€åªå®å’¬é¡§å®¢çš„è’¼è …ï¼
  一般來說,營(yÃng)æ¥(yè)çš„æ¥é©Ÿå¯ä»¥ç´°(xì)分為å個(gè)æ¥é©Ÿï¼Œå³ï¼šæ‰“招呼;定ç›æ³¨è¦–;接近客人;詢å•å®¢äººçš„需求(希望ã€å–œå¥½ç‰ï¼‰ï¼›æ‰¾å°‹å•†å“,給客人看;商å“講解說明;讓客人é¸å–商å“(æˆäº¤ï¼‰ï¼›æŽ¥å—貨款(或劃å¡ï¼‰ï¼›åŒ…è£å¥½ï¼Œäº¤çµ¦å®¢äººï¼›è¡Œç¦®ï¼Œç›®é€å®¢äººé›¢é–‹ã€‚
  這些æ¥é©Ÿæ˜¯å¿…é ˆåš´(yán)æ ¼éµå®ˆçš„嗎?營(yÃng)銷的回ç”是肯定的。è¦ç†è§£ç‚ºä»€ä¹ˆç‡Ÿ(yÃng)æ¥(yè)æœå‹™(wù)è¦éµå¾ªé€™äº›åŸºæœ¬æ¥é©Ÿï¼Œæˆ‘å€‘å°±å¿…é ˆå…ˆäº†è§£é¡§å®¢åœ¨è³¼è²·æˆ–æ¶ˆè²»(fèi)éŽç¨‹ä¸å¿ƒç†æ´»å‹•(dòng)的變化éŽç¨‹ã€‚了解了這一心ç†è®ŠåŒ–çš„éŽç¨‹ï¼Œæ‰€æœ‰çš„ç–‘æƒ‘ä½ éƒ½å°‡è§£é–‹äº†ã€‚
  店員æœå‹™(wù)çš„å個(gè)æ¥é©Ÿ
ã€€ã€€æ ¹æ“š(jù)顧客購物時(shÃ)所表ç¾(xià n)出的心ç†è®ŠåŒ–ï¼Œåº—å“¡å¿…é ˆè¼”ä¹‹ä»¥é©ç•¶(dÄng)?shù)姆?wù)æ¥é©Ÿï¼Œæ‰èƒ½æ°´åˆ°æ¸ æˆï¼Œé”(dá)æˆäº¤æ˜“。這些基本æ¥é©Ÿä¸€èˆ¬è¡¨ç¾(xià n)為以下å個(gè)æ–¹é¢ï¼š
  ç‰å¾…時(shÃ)æ©Ÿ(jÄ«)
  顧客還沒有上門之å‰ï¼Œä½œç‚ºåº—員,應(yÄ«ng)當(dÄng)è€å¿ƒç‰å¾…時(shÃ)æ©Ÿ(jÄ«)。在ç‰å¾…çš„éŽç¨‹ä¸ï¼Œåº—å“¡è¦éš¨æ™‚(shÃ)åšå¥½è¿ŽæŽ¥é¡§å®¢çš„準(zhÇ”n)備,ä¸èƒ½æ¾æ¾åž®åž®ã€ç„¡ç²¾æ‰“采。店員è¦æ™‚(shÃ)刻ä¿æŒåˆæ ¼çš„精神é¢è²Œï¼Œè¦å …(jiÄn)守在自己的固定崗ä½ã€‚
  åˆæ¥æŽ¥è§¸
  當(dÄng)顧客進(jìn)店åŽï¼Œåº—å“¡å¯ä»¥ä¸€é‚Šå’Œé¡§å®¢å¯’暄,一邊和顧客接近,這一行動(dòng)稱之為“åˆæ¥æŽ¥è§¸â€ã€‚æ醒:åˆæ¥æŽ¥è§¸çš„æˆåŠŸæ˜¯éŠ·å”®å·¥ä½œæˆåŠŸçš„一åŠã€‚但åˆæ¥æŽ¥è§¸é›£å°±é›£åœ¨é¸æ“‡é©ç•¶(dÄng)?shù)臅r(shÃ)æ©Ÿ(jÄ«)上。從顧客的心ç†ä¾†èªªï¼Œç•¶(dÄng)他處于興趣階段與è¯(lián)想階段之間時(shÃ),容易接ç´åº—å“¡çš„åˆæ¥æŽ¥è§¸è¡Œç‚ºï¼›è€Œåœ¨æ³¨è¦–階段接觸會(huì)使其產(chÇŽn)生戒備心ç†ï¼Œåœ¨æ¬²æœ›éšŽæ®µæŽ¥è§¸å‰‡æœƒ(huì)使其感到å—到了冷è½ã€‚å› æ¤ï¼Œå»ºè°åœ¨ä»¥ä¸‹å¹¾ç¨®æ™‚(shÃ)刻接觸顧客是優(yÅu)佳時(shÃ)æ©Ÿ(jÄ«):顧客長(zhÇŽng)時(shÃ)é–“å‡è¦–æŸä¸€å•†å“,若有所æ€æ™‚(shÃ);顧客觸摸商å“一å°æ®µæ™‚(shÃ)間之åŽï¼›é¡§å®¢çªç„¶åœä¸‹è…³æ¥æ™‚(shÃ);顧客抬起é 來的時(shÃ)候;顧客的眼ç›åœ¨æœå°‹æ™‚(shÃ);顧客與店員的眼光相é‡æ™‚(shÃ)。
  è°æ˜Žçš„店員常常會(huì)以下é¢çš„æ–¹å¼èˆ‡é¡§å®¢é€²(jìn)è¡Œåˆæ¥æŽ¥è§¸ï¼šèˆ‡é¡§å®¢éš¨ä¾¿æ‰“個(gè)招呼;直接å‘顧客介紹他ä¸æ„的商å“;詢å•é¡§å®¢çš„購買æ„愿。
  商å“æ示
  商å“æ示,就是想辦法讓顧客了解商å“。商å“æ示è¦å°(duì)應(yÄ«ng)于顧客購買心ç†éŽç¨‹ä¸çš„è¯(lián)想階段與欲望階段之間。商å“æ示ä¸ä½†è¦è®“顧客把商å“看清楚,還è¦è®“他產(chÇŽn)生相關(guÄn)çš„è¯(lián)想。
高明的店員在åšå•†å“æ示時(shÃ)一般會(huì)用下列方法:讓顧客了解商å“的使用情形;讓顧客觸摸商å“;讓顧客了解商å“的價(jià )值;拿幾件商å“讓顧客é¸æ“‡æ¯”較;按照從低檔到有檔次å“çš„é †åºæ‹¿å•†å“。
  æ£æ‘©é¡§å®¢çš„需è¦
  ä¸åŒçš„顧客有著ä¸åŒçš„購買動(dòng)æ©Ÿ(jÄ«),其需è¦ä¹Ÿæ˜¯ä¸ç›¡ç›¸åŒçš„,所以店員è¦å–„于æ£æ‘©é¡§å®¢çš„需è¦ï¼Œæ˜Žç¢ºé¡§å®¢ç©¶ç«Ÿå–œæ¡ä»€ä¹ˆæ¨£çš„商å“,這樣æ‰èƒ½å‘顧客推薦åˆé©çš„商å“,幫助顧客åšå‡ºæ˜Žæ™ºçš„é¸æ“‡ã€‚ä¸éŒ¯(cuò)的店員一般會(huì)用以下四種方法來æ£æ‘©é¡§å®¢çš„需è¦ï¼šè§€å¯Ÿé¡§å®¢çš„å‹•(dòng)作和表情來探測(cè)顧客的需è¦ï¼›å‘顧客推薦一ã€å…©ä»¶å•†å“,觀看顧客的å應(yÄ«ng),以æ¤ä¾†äº†è§£é¡§å®¢çš„愿望;自然的æå•ä¾†è©¢å•é¡§å®¢çš„想法;善æ„地傾è½é¡§å®¢çš„æ„見。
  需è¦æ醒注æ„的是,“æ£æ‘©é¡§å®¢éœ€è¦â€èˆ‡â€œå•†å“æ示â€æ˜¯å¯†ä¸å¯åˆ†çš„兩個(gè)æ¥é©Ÿï¼Œæ‡‰(yÄ«ng)把它們çµ(jié)åˆèµ·ä¾†ï¼Œå…©å€‹(gè)æ¥é©Ÿæ‡‰(yÄ«ng)交替進(jìn)行,ä¸æ‡‰(yÄ«ng)把它們明顯割裂開來。
  åšå•†å“說明
  在產(chÇŽn)生了購買欲望之åŽï¼Œé¡§å®¢å¹¶ä¸æœƒ(huì)ç«‹å³æ±ºå®šè³¼è²·ï¼ˆç‰¹åˆ¥æ˜¯å¤§å®—商å“),還常常會(huì)進(jìn)行比較ã€æ¬Š(quán)衡,直到å°(duì)商å“充分信賴之åŽï¼Œæ‰æœƒ(huì)購買。在這個(gè)éŽç¨‹ç•¶(dÄng)ä¸ï¼Œåº—å“¡å°±å¿…é ˆåšå¥½å•†å“的說明工作。
所謂商å“說明,å³åº—å“¡å‘顧客介紹商å“的特性。這就è¦æ±‚店員å°(duì)自己店里的商å“è¦æœ‰å……分的了解,真æ£åšåˆ°èƒ¸æœ‰æˆç«¹ã€‚åŒæ™‚(shÃ)é‚„è¦æ³¨æ„的是,商å“說明并ä¸æ˜¯çµ¦é¡§å®¢é–‹å•†å“知è˜(shÃ)講座,商å“èªªæ˜Žå¿…é ˆæœ‰é‡å°(duì)性,è¦é‡å°(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說明,é‡å°(duì)顧客的興趣點(diÇŽn)進(jìn)行強(qiáng)化說明。
  勸說
  顧客在è½äº†åº—員的相關(guÄn)講解之åŽï¼Œå°±é–‹å§‹åšå‡ºæ±ºç–了,這時(shÃ)店員è¦æŠŠæ¡æ©Ÿ(jÄ«)會(huì),åŠæ™‚(shÃ)游說顧客購買商å“,這一æ¥é©Ÿå³â€œå‹¸èªªâ€ã€‚æ醒,è°æ˜Žçš„勸說應(yÄ«ng)該注æ„把æ¡ä»¥ä¸‹å¹¾é»ž(diÇŽn):實(shÃ)事求是地勸說;投其所好地勸說;輔以動(dòng)作地勸說;用商å“說話地勸說;幫助顧客比較ã€é¸æ“‡åœ°å‹¸èªªã€‚
  銷售è¦é»ž(diÇŽn)
ã€€ã€€ç ”ç©¶ç™¼(fÄ)ç¾(xià n),一個(gè)顧客盡管å°(duì)于一件商å“會(huì)有許多è¦æ±‚,但其ä¸å¿…有一個(gè)è¦æ±‚是主è¦çš„,而能å¦æ»¿è¶³é€™å€‹(gè)主è¦éœ€æ±‚,在銷售éŽç¨‹ä¸ï¼Œä¾¿æˆç‚ºä¿ƒä½¿å…¶è³¼è²·çš„é‡è¦å› ç´ ã€‚æˆ‘å€‘æŠŠé€™äº›èƒ½å°Ž(dÇŽo)致顧客購買的商å“特性稱之為銷售è¦é»ž(diÇŽn)。當(dÄng)?shù)é™ T把æ¡ä½äº†éŠ·å”®è¦é»ž(diÇŽn),并有的放矢地å‘顧客推薦商å“時(shÃ),交易是易于é”(dá)æˆçš„。è°æ˜Žçš„店員在åšéŠ·å”®è¦é»ž(diÇŽn)說明時(shÃ),常常會(huì)特別注æ„以下幾個(gè)æ–¹é¢çš„說明:明了顧客購買商å“時(shÃ)是è¦ç”±ä½•äººä½¿ç”¨ã€åœ¨ä½•è™•ä½¿ç”¨ã€åœ¨ä»€ä¹ˆæ™‚(shÃ)候使用ã€æƒ³è¦æ€Žæ¨£ç”¨ã€ç‚ºä»€ä¹ˆå¿…é ˆç”¨ï¼Œä»¥åŠå¦‚何去使用,以æ¤äº†è§£é¡§å®¢çš„興趣點(diÇŽn)所在;說明è¦é»ž(diÇŽn)時(shÃ)è¦è¨€è©žç°¡(jiÇŽn)çŸï¼›èƒ½å½¢è±¡ã€å…·é«”地表ç¾(xià n)商å“的特性;跟上時(shÃ)代變化,é©æ‡‰(yÄ«ng)消費(fèi)觀念的趨å‘進(jìn)行說明;投顧客所好進(jìn)行說明。
  æˆäº¤
  在å°(duì)商å“和店員產(chÇŽn)生了信賴之åŽï¼Œé¡§å®¢ä¸€èˆ¬å°±æœƒ(huì)決定購買。但有的顧客還會(huì)心å˜ç–‘慮,åˆä¸å¥½æ˜Žè‘—å‘店員求å•ï¼Œé€™å°±éœ€è¦æˆ‘們店員åšé€²(jìn)一æ¥çš„說明和æœå‹™(wù),并注æ„觀察。
  當(dÄng)出ç¾(xià n)以下幾種情æ³æ™‚(shÃ),就表明æˆäº¤çš„時(shÃ)æ©Ÿ(jÄ«)已經(jÄ«ng)出ç¾(xià n):顧客çªç„¶ä¸å†ç™¼(fÄ)å•æ™‚(shÃ);顧客的話題集ä¸åœ¨æŸå€‹(gè)商å“上時(shÃ);顧客ä¸æ–·é»ž(diÇŽn)é 時(shÃ);顧客ä¸è¬›è©±ä¸”若有所æ€æ™‚(shÃ);顧客開始注æ„價(jià )錢時(shÃ);顧客開始詢å•è³¼è²·æ•¸(shù)é‡æ™‚(shÃ);顧客ä¸æ–·å復(fù)地å•åŒä¸€ä¸€å€‹(gè)å•é¡Œæ™‚(shÃ);顧客關(guÄn)心售åŽæœå‹™(wù)å•é¡Œæ™‚(shÃ)。
  如果æ•æ‰åˆ°é¡§å®¢è¡¨ç¾(xià n)出的上述“æˆäº¤â€ä¿¡æ¯ï¼Œç‚ºä¿ƒä½¿å…¶ç›¡å¿«â€œæˆäº¤â€ï¼Œåº—員一般應(yÄ«ng)采用以下四種方法:縮å°å•†å“é¸æ“‡çš„范åœï¼›å¹«åŠ©ç¢ºå®šé¡§å®¢æ‰€å–œæ¡çš„æ±è¥¿ï¼›ä¸è¦å†çµ¦é¡§å®¢çœ‹æ–°çš„商å“ï¼›å°(duì)顧客喜愛的商å“作一些簡(jiÇŽn)è¦çš„è¦é»ž(diÇŽn)說明。
  æ¤éšŽæ®µï¼Œä½œç‚ºåº—員需è¦ç‰¢è¨˜çš„是,åƒè¬ä¸èƒ½ç”¨ç²—æš´ã€ç”Ÿç¡¬çš„語言去催促顧客。
  收款ã€åŒ…è£ã€‚收款
ã€€ã€€åº—å“¡å¿…é ˆå”±æ”¶å”±ä»˜ï¼Œæ¸…æ¥šæº–(zhÇ”n)確,以å…雙方出ç¾(xià n)ä¸æ„‰å¿«ã€‚è€ç·´çš„店員在收款時(shÃ)常常謹(jÇn)記以下幾點(diÇŽn):讓顧客知é“商å“的價(jià )æ ¼ï¼›æ”¶åˆ°è²¨æ¬¾åŽï¼ŒæŠŠé‡‘é¡å¤§è²åœ°èªªå‡ºä¾†ï¼›åœ¨å°‡éŒ¢æ”¾é€²(jìn)收款箱之å‰ï¼Œå†æ•¸(shù)點(diÇŽn)一é;找錢時(shÃ),è¦æŠŠæ•¸(shù)目復(fù)述一次;將余é¡äº¤çµ¦é¡§å®¢æ™‚(shÃ),è¦å†ç¢ºèª(rèn)一é。在包è£å•†å“時(shÃ),需è¦æ³¨æ„的是:包è£ä¹‹å‰è¦ç‰¹åˆ¥æ³¨æ„檢查商å“æœ‰æ²’æœ‰ç ´æã€è‡Ÿæ±¡ï¼›åŒ…è£åŠ›æ±‚牢固ã€å®‰å…¨ã€æ•´é½Šã€ç¾Žè§€ï¼›åŒ…è£æ™‚(shÃ)è¦å¿«æ·ç©©(wÄ›n)妥,ä¸è¦æ‹–沓。
  如果å¯èƒ½çš„話,在包è£éŽç¨‹ä¸ï¼Œåº—å“¡é‚„å¯ä»¥å‘顧客æ一些å‹å¥½çš„建è°ï¼Œä»¥æ¤å¢žå¼·(qiáng)店方與顧客的感情è¯(lián)絡(luò)。
  é€å®¢
  這是一個(gè)ä¸æ‡‰(yÄ«ng)忽略的環(huán)節(jié)。包è£å®Œç•¢åŽï¼Œåº—員應(yÄ«ng)將商å“雙手éžçµ¦é¡§å®¢ï¼Œå¹¶æ‡·è‘—感激之情å‘顧客é“è¬ï¼Œå¹¶æ¡è¿Žä»–下次å†ä¾†ã€‚å¦å¤–,è¦æ³¨æ„留心顧客是å¦è½ä¸‹ä»€ä¹ˆç‰©å“,如果有,應(yÄ«ng)åŠæ™‚(shÃ)æ醒。
- 京æ±å¿«éžåŠ 盟電話號(hà o)碼
- å¿«éžåŠ 盟都需è¦ä»€ä¹ˆ
- 淘寶男è£åº—
- 劉一手ç«é‹åŠ 盟
- 都市佳人內(nèi)è¡£åŠ ç›Ÿ
- 兒童幼兒英語
- ä¸å¼å¿«é¤åŠ 盟è¦å¤šå°‘錢
- ä¸ç”¨é–‹åº—çš„å°åƒåŠ 盟
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- å¬°å¹¼å…’çŽ©å…·åŠ ç›Ÿ
- åŠ ç›Ÿå…©è¬çš„å°åž‹åŠ å·¥å» æœ‰å“ªäº›é …(xià ng)ç›®
- 種æ¤é 發(fÄ)價(jià )æ ¼è¦æ€Žä¹ˆç®— é 發(fÄ)種æ¤è¡“(shù)多少錢
- è¾²(nóng)æ‘如何開快éžä»£ç†é»ž(diÇŽn) è¾²(nóng)æ‘å¿«éžä»£æ”¶é»ž(diÇŽn)好嗎
- æ£æ–°é›žæŽ’æ”¶éŠ€å¤§å—Žï¼ŒåŠ ç›Ÿæ£æ–°é›žæŽ’資金è¦å¤šå°‘
- 養(yÇŽng)æ®–20ç•é¾è¦å¯è³ºå¤šå°‘ 養(yÇŽng)å°é¾è¦ä¸€ç•å¤šå°‘收銀
- ä¸çŸ³åŒ–åŠ æ²¹ç«™åŠ ç›Ÿæ¢ä»¶
- åŠ å…¥å¤–è³£éœ€è¦ä»€ä¹ˆæ¢ä»¶
- 3è¬ä»¥ä¸‹é›»å‹•(dòng)å°æ±½è»Šåƒ¹(jià )æ ¼è¡¨
- 未來之星五金機(jÄ«) 1~5è¬
- 澳爾濱化å¦å“ 20~50è¬
- 百å“鮮水果超市 1~5è¬
- 好稀奇零食便利 1~5è¬
- ä¹ç”°æ ¼ç·´å—å¸(xué)æ ¡ 1~5è¬
- é›·è€è™Žæ°´æžœæ’ˆç”œ 10~20è¬
- åå…«ç¢—è’¸èœ 1~5è¬
- 喜曼多éšå…· 10~20è¬
- 碧美韓å¼åŠæ°¸ä¹… 10~20è¬
- 康師傅飲料 5~10è¬