活用商品定價策略提高商店競爭力

2012-11-19 10:43:15 來源:91加盟網(wǎng) 閱讀:701次 友情提示:投資有風(fēng)險 加盟需謹(jǐn)慎!

  • 品牌名稱:創(chuàng)業(yè)加盟店
  • 所屬行業(yè): 新行業(yè) > 其他
  • 門店數(shù)量:1家
  • 投資金額:20~50萬

  商品定價講究策略,才能既讓自己贏利,又能使消費(fèi)者滿意,這種雙贏的事情都是每個店主所追求的,那如何才能做到很好呢?

  定價是一門學(xué)問,而且是一門科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的學(xué)問。定價是商店競爭的重要策略,商店一旦在價格策略上處于劣勢,就會給商品競爭力、商店銷售能力及活力帶來很多負(fù)面影響。在五花八門的價格策略中,為自己的商品尋找合適的定價策略,是需要開店者深入探究的一個現(xiàn)實(shí)課題。

  高價法

  很多人都有一種按價論質(zhì)的心理,這種心理源于他們的求名心理,誤以為價格高,商品的質(zhì)量也會好。我們把店鋪里的商品適當(dāng)提高價格,從而使那些質(zhì)量差異不易察覺、價格需求彈性較低、能顯示身份地位的商品的價格及名品、新商品或稀有商品的價格適應(yīng)這種心理需要;而那些聲望高的店鋪則可將其零售價格訂得高些。這樣不僅可以起到促銷的作用,也能進(jìn)一步提高商品或店鋪的形象。

  幾個朋友去逛商店,他們在一家門面不大的店鋪里看中一套衣服??墒牵b的標(biāo)價只不過是78元而已,大家都猶豫了,懷疑這套衣服的料子肯定很差的。于是大家都承認(rèn)這衣服只不過徒有外表,說不定是一次性的。大家正在七嘴八舌的時候,精明的老板走出來解釋這衣服的價格印得不清楚,前面還有一個3,應(yīng)該是378元。一個朋友對這衣服的評價當(dāng)即來了個180度大轉(zhuǎn)彎,對衣服的用料、做工贊嘆不已,當(dāng)即掏378元,歡天喜地地買下了這套衣服。

  如果你推出的商品很受歡迎,而市場上只你一家,就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西,別人也可群起而效仿之。因此,要保持較高售價,就必須不斷推出獨(dú)特的商品。

  標(biāo)價法

  明碼標(biāo)價是根據(jù)商品的成本以及你要贏利的空間進(jìn)行的標(biāo)價,這是一種不討價還價的策略。這種方法盡管在短時期內(nèi)不能收到很好的效益,但從長遠(yuǎn)的利益來看,其商品的品牌效應(yīng)越來越大。顧客來買東西,免不了“貨比三家”,他們比來比去,會發(fā)現(xiàn)你這里的價格比其他地方的都要低,而且質(zhì)量有提高/增加,因此顧客紛紛回頭。因?yàn)榫S護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。

  “不二價”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性,其優(yōu)點(diǎn)是交易簡單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。

  分割定價法

  錢在每個人的生活中太重要了,所以顧客對商品的價格相當(dāng)敏感,因?yàn)閮r格即意味著他兜里的金錢會掏出多少。要想增大營業(yè)額,贏得顧客的心,就必須讓顧客感到你只從他兜里掏了很少很少一部分,而非一大把。

  這種定價是一種心理策略,抓住了顧客的心理,也就抓住了一切。在定價時,采用這種方法,能造成買方心理上的價格便宜感,讓顧客蠢蠢欲動。

  分割價格的兩種形式:

  用較小單位商品的價格進(jìn)行比較。例如,一些報紙曾這樣做宣傳廣告:“每天少抽一支,每日就可訂一份報紙?!庇幂^小單位商品“”和“報紙”進(jìn)行對比,從而打動顧客的心。

  用較小的單位報價。例如,一些珍貴的藥材每公斤20優(yōu)惠報成每克0.2元,餅干每噸100優(yōu)惠報成每公斤1元等等。

  低價法

  一分錢一分貨,便宜無好貨,好貨不便宜,,這是千悠久的經(jīng)驗(yàn)之談,你作為商店經(jīng)營者,必須要解決這種成見。

  這種策略先將商品的價格定得盡可能低一些,使新商品迅速被顧客所接受,優(yōu)先在市場取得先進(jìn)地位。由于收銀過低,能地排斥競爭對手,使自己長期占領(lǐng)市場。這是一種時間久的戰(zhàn)略,適合于一些資金雄厚的大商場。應(yīng)用這種方法,雖然單個商品的銷售收銀比較少,但銷售額增大了,總的商業(yè)收銀會更多。

  在應(yīng)用低價法時應(yīng)注意:(1)有檔次商品慎用;(2)對追求高消費(fèi)的顧客慎用。

  安全法

  商店的價格對顧客來說很重要,如果價值2優(yōu)惠的東西,你以5優(yōu)惠賣出,表面上是賺了,但是顧客肯定有機(jī)會知道被人騙了,那么你可能會因?yàn)檫@一個顧客而失去了更多的顧客。

  對于一般商品來說,價格定得過高,不利于打開市場;價格定得太低,則可能出現(xiàn)虧損。因此,穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中,顧客有能力購買,營業(yè)員也便于推銷。

  在實(shí)際操作中,如果商品名氣不大,即使安全定價也不安全。追求品牌、高消費(fèi)的顧客會覺得你的商品檔次太低,講究實(shí)惠價廉的顧客又嫌你的價格偏高,兩頭不討好。

  同價銷售術(shù)

  在國內(nèi)經(jīng)常看到同價店,如一元店等,只要顧客出1元錢,便可在店內(nèi)任意選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價格的)。這一招真是抓住了人們的求廉心理。雖然8元店、1優(yōu)惠店里有一些商品的價格比市價還高,但仍招來了大量顧客,銷售額相當(dāng)不錯。在國外,比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售,也就是在商店內(nèi)部開設(shè)1元錢商品專柜、1優(yōu)惠錢商品專柜,根據(jù)商品的檔次成本還可以開設(shè)5優(yōu)惠、10優(yōu)惠商品專柜。

  做生意免不了討價還價,這是一件挺煩人的事,一口價干脆簡單。目前國內(nèi)經(jīng)常看到這樣的店,方法雖好,但生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上,策略或招數(shù)只在一定程度上管用,關(guān)鍵還是要貨真價實(shí)。因?yàn)樵诤芏噙@種店里,我們看到的都是一些質(zhì)量很差的商品。

  弧形數(shù)字法

  滿足顧客的心理需求總是對的。 “8”與“發(fā)”雖毫不相干,但寧可信其有,不可信其無。

  根據(jù)一些商店的調(diào)查顯示,顧客喜歡的價格數(shù)字依次為5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。為什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象,究其原因是顧客消費(fèi)心理的作用。因?yàn)閹в谢⌒尉€條的數(shù)字,如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感,容易被接受;而不帶弧形線條的數(shù)字,如1、7、4等比較而言就不大受歡迎。

  在價格的數(shù)字應(yīng)用上,應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r而定。很多人喜歡8這個數(shù)字,并認(rèn)為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\(yùn);6字,因老百姓有六六大順的說法,6字比較受歡迎;4字因?yàn)榕c“死”同音,被人忌諱;7字,人們一般感覺不舒心。

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