如何控制服裝毛收銀，抓住新老顧客

   毛收銀太大，不可以贏得顧客，而控制合理的毛收銀，也許顧客就絡(luò)繹不絕。對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場；價格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損，控制好服裝生意的毛收銀是每一個服裝商的必修課。

    準(zhǔn)確定價便于推銷。一些剛?cè)腴T的服裝店主，他們的定價方式大都分為兩類：一種是超高價，5優(yōu)惠的產(chǎn)品他硬要標(biāo)個20優(yōu)惠或者更高；一種是超低價，5優(yōu)惠的產(chǎn)品他干脆就賣51元，更有甚者將原價標(biāo)上（這種一般都是代理）。這兩種定價都不是明智之選，太低難免會有買家對服裝質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，太高買家直接走人。那么如何定價才算合理呢？

    不同的服裝產(chǎn)品有不同的定價方法，不同的時候也會有不同的價格。給產(chǎn)品定價的時候先考慮成本價，這里的成本價不單指產(chǎn)品買來的價格，還要把拿貨時的交通費(fèi)用、送貨時的交通費(fèi)用、郵寄費(fèi)用（搞促銷時由賣家付郵費(fèi)）、可能產(chǎn)生的電話費(fèi)用等幾項計算在內(nèi)，再從網(wǎng)上搜索一下同類型產(chǎn)品的平均價格，比較一下算上收銀額后的價格是否還有優(yōu)勢，之后或加或減，定出后來的價格。

    安全定價，價格適合。對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場；價格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，顧客有能力購買，推銷商也便于推銷。安全定價通常是由成本加正常收銀購成的。

    上海的姜女士幾年前在迪美廣場開店的時候，每月去日本、韓國和香港等和地區(qū)進(jìn)品牌貨，帶回來的一件小背心也能賣到三四百元，而且生意極好。如果有朋友去店里購物，她給朋友打3折都有得賺。當(dāng)時這種進(jìn)貨方式少有人知道。而現(xiàn)在，幾乎60%的小店都知道要從香港、日本進(jìn)品牌貨，這時把價格定得更加有吸引力，才是比較實際的辦法。小店經(jīng)營的另一個特色就是價格靈活，這也是讓小店充滿魅力的關(guān)鍵因素之一。

一般品牌服裝廠家有嚴(yán)格的規(guī)定，要求服裝零售商按照統(tǒng)一零售價銷售，較低可以8折優(yōu)惠。節(jié)假日促銷和過季服裝價格另議。一般情況下，專賣店女裝都是60%～65%的經(jīng)營率，男裝50%-60%的經(jīng)營率，休閑走量的品牌則只有30l~ -35%的經(jīng)營率。，

    品牌服裝暴利的存在，首要在流通環(huán)節(jié)。一部分品牌服裝由批發(fā)商批出的價格與在零售市場銷售的價格相差懸殊，而它們在進(jìn)貨渠道上并無差別。服裝銷售的中間環(huán)節(jié)中包括經(jīng)銷商、品牌代理商和零售商場。就服裝而言，經(jīng)銷商通常要在低價上加價30%，零售商場再加價30%。因此，一件10優(yōu)惠的服裝到了商場售價可能就會攀升到170多元。商場品牌專柜經(jīng)營率可達(dá)到200%。

    小王在一家大型購物中心經(jīng)銷一個品牌男裝，夏天的一件T恤衫進(jìn)價100多元，賣．400多元，這樣即使是打5折，照樣有利可圖。至于那些折扣幅度特別大的服裝，多數(shù)都是放了好幾年的庫存，基本上是按成本價處理。

    商場和專賣店經(jīng)營率看似很高，其實費(fèi)用很大，進(jìn)商場的話，租金扣點(diǎn)根據(jù)商場流量的大小，按照零售價格的20%～26%抽取，還有人員工資，換季打折等。而專賣店涉及裝修和租金，成本也著實不低。

    2008年5月，剛剛大專畢業(yè)的小李開始開服裝店。她覺得經(jīng)營服裝店難的就是服裝定價，服裝定價高了沒有人光顧，有些服裝價格本來就很低了，’客戶還要講價。因為小李家住北京南城，家附近就有很多批發(fā)商城。所以除了在家附近的商場進(jìn)貨以外，還偶爾去西直門、動物園等大規(guī)模的批發(fā)市場去淘貨。和一些批發(fā)商建立合格的供求關(guān)系，小李能夠拿到優(yōu)先手的流行貨品，而且能夠提高/增加銷售時的低價位j后來，因為小李賣的服裝不僅價格合理，質(zhì)量也有提高/增加，她的生意越來越好，如今她毛收銀可以達(dá)到80%以上。

    不管是何種渠道尋找貨源，低廉的價格是關(guān)鍵因素。找到了物美價廉的貨源，定價就有主動權(quán)。．一般新上市的服裝要50Y0～3000/4的收銀。一件標(biāo)價三四百元的服裝，其成本價不過三四十元，標(biāo)價七八百元的服裝，其成本價不過100多元。一般的服裝店都雇用一到兩名售貨員，只要貨進(jìn)得對路，一天賣出去一件，人工工資、房屋租金、稅金就全都有了，多賣就是掙的。某些服裝的收銀可以達(dá)到3～5倍，多的可以達(dá)到10倍以上。

    商品定價根據(jù)渠道的不同，定價策略也不同。我們一定要控制住毛收銀，縮減成本，以吸引顧客的關(guān)注。