免費(fèi)贈(zèng)送商品可拉近賣方與買方的距離
時(shí)下,買空調(diào)贈(zèng)微波爐,買西服贈(zèng)襯衫,吃洋餐贈(zèng)玩具,去游樂場,也會(huì)得到一張歡迎再光臨的贈(zèng)票……如此購物送贈(zèng)品現(xiàn)象隨處可見。面對(duì)似乎是額外,所得的種種贈(zèng)品,眾多消費(fèi)者會(huì)有一種賺了的感覺。這種贈(zèng)送,拉近了賣方與買方的距離,比較適當(dāng)、貼切。
時(shí)下,買空調(diào)贈(zèng)微波爐,買西服贈(zèng)襯衫,吃洋餐贈(zèng)玩具,去游樂場,也會(huì)得到一張歡迎再光臨的贈(zèng)票……如此購物送贈(zèng)品現(xiàn)象隨處可見。面對(duì)似乎是額外,所得的種種贈(zèng)品,眾多消費(fèi)者會(huì)有一種賺了的感覺。這種贈(zèng)送,拉近了賣方與買方的距離,比較適當(dāng)、貼切。
就像漢堡店快餐以占據(jù)青少年消費(fèi)者取勝,日本橫濱的“有馬食堂”料理餐館,也在這方面獲得了成功。
這家餐館的外表并不華麗高雅,其內(nèi)部裝修也樸素簡單,它供應(yīng)的菜亦是日本的較大眾化的東西。但是,人們都注意到,那里的生意卻異常興隆,每天有絡(luò)繹不絕的顧客,多是帶著小孩子的顧客。
為什么這么一間普通的餐館生意會(huì)比別的同類餐館要興旺呢?原來“有馬食堂”在經(jīng)營上以饋贈(zèng)禮物的形式招徠顧客。具體做法是每當(dāng)有顧客帶著小孩子前來用餐時(shí),該餐館的服務(wù)員就熱情地給顧客帶來的小孩送上一條繪有動(dòng)物圖案的紙制圍裙。
事實(shí)上這條紙圍裙不值多少錢,價(jià)格僅為30日元(折0.02美元),為何它能招徠顧客呢?因?yàn)檫@圍裙是由該店的“畫家”當(dāng)場畫上各種精美圖案的,所畫的圖案均是小孩喜歡的小動(dòng)物,生動(dòng)有趣,使小孩愛不釋手。小孩在餐館用膳時(shí),圍上這一美不勝收的小圍裙,吃得十分開心,父母也倍感愉快。用完餐后,這條圍裙可以帶回家去,算做一件禮物。
因?yàn)閲故鞘掷L的多種多樣的圖案,小孩總希望多獲得幾條,所以常常要求父母帶他(她)到“有馬食堂”去用餐。天下父母都有一顆愛子女的心,看到孩子得到圍裙的高興情景,自然會(huì)尋找機(jī)會(huì)常帶孩子前來光顧。開始時(shí),這些顧客與其說是用餐,不如說是為了取悅于兒女們。但是,一次兩次,他們漸漸對(duì)“有馬食堂”有了感情,成為忠誠的食客了。這樣一傳十,十傳百,“有馬食堂”的名聲傳遍了橫濱,它的生意怎么會(huì)不興隆發(fā)達(dá)呢?
可見,在商業(yè)競爭極為激烈的今天,經(jīng)營者要獲得成功,除了質(zhì)量上乘的產(chǎn)品外,必須要有高明的促銷策略。
商業(yè)心理學(xué)表明,在消費(fèi)者購物時(shí),心理上容易接受意外的收獲,即使一·無用處,消費(fèi)者還是滿意而歸,因?yàn)?,即使不送?zèng)品,該買的東西也得買。
隨購贈(zèng)禮法就是利用這種心理來促進(jìn)商品銷售的.:它在商品銷售中經(jīng)常采用,如對(duì)購買化妝品的顧客隨贈(zèng)眉筆等。隨購贈(zèng)禮法比采用競相降價(jià)推銷商品要高明得多,特別是當(dāng)消費(fèi)者熟悉了商店推銷積壓商品采用打折宣傳手法后,隨購贈(zèng)禮比降價(jià)更讓消費(fèi)者感到可信而受到顧客的歡迎。
例如,江蘇省外銷的“芭蕾”珍珠膏,在進(jìn)入香港市場的營銷策略中有一項(xiàng)就是采用隨購贈(zèng)禮法。凡是購買“芭蕾”珍珠膏的香港顧客,打開包裝紙盒,躍人眼簾的便是一只小巧的泡沫塑料托盤,上面放著一顆珍珠別針,這是隨購贈(zèng)送的禮品,如果購買50瓶以上者,可以得到一條珍珠項(xiàng)鏈。顧客驚喜之余激發(fā)連續(xù)購買的強(qiáng)烈欲望。由于促銷措施得力,香港報(bào)紙這樣評(píng)論:“芭蕾”珍珠膏“英雄式”地、進(jìn)入香港化妝品市場。20天“芭蕾”珍珠膏的銷售量,超過了香港任何一種化妝品1個(gè)月的銷售量,轟動(dòng)了香港市場。
需要提醒的是,隨購贈(zèng)品要防止千篇一律,不同的商品應(yīng)該采用不同方法和不斷變化的小禮品,從而使顧客有新的感覺和意外的驚喜而愿意常光顧商店。