揭秘品牌服裝定價過程

    某服裝店引進了一個以英國有名大學(xué)名字命名的男裝品牌，計劃利用國內(nèi)消費者的崇洋心理，定位有檔次，走英國紳士風(fēng)格，而且會選在世界一線輕奢品牌店的旁邊開店，那些輕奢品牌的西裝賣1萬元，他就賣6000元，想利用這種價格差吸引顧客。

    這個品牌的定價是有問題的，原因是他沒有了解愿意花6000元購買一套西裝的男人的消費心理，以及價格在其中是怎樣發(fā)揮作用的。 

    價格定位是品牌定位中很重要的一部分，是指客戶愿意為某種商品支付的貨幣成本，消費者之所以愿意支付貨幣，是因為他覺得值，也就是獲得了相等的價值。這個價值包括物理價值、心理價值。而不同的人對于同一種商品的物理價值、心理價值大小的判斷是不一樣的，就算是同一個人，也會因購買地點、購買時間的不同而對同一件商品的價值判斷有差異。在目前社會，愿意買6000元一套西裝的人，基本上都屬于中上，包括職業(yè)經(jīng)理人、私企老板等。當他們對一件西裝掏出6000元時，一定不只是看重了這件西裝的面料、做工、顏色甚至款式等物理價值，他們更關(guān)心朋友圈子里誰穿過、在哪位明星身上出現(xiàn)過、穿上后會不會有人認得出來等心理價值，當然還有個別的品牌消費者會是因為認同品牌所提倡的價值主張。西裝價格越往上走，這后面的心理因素起的作用就越大。

    與此同時，也應(yīng)看到，對于大部分服裝精英來說，他衣柜里的西裝不一定就全部是6000元以上甚至更貴的，因為這些都是出席重要場合才派上用場的，平時可能也會穿一些三五百一件的“便宜貨”。而當他們購買這種價位的西裝時，考慮的要素又是不一樣的，這時對西裝的面料、款式和性價比就會考慮得多一些。

    品牌定位，發(fā)掘深層價值。當?shù)曛鳛樽约旱姆b確定價格的時候，一定要搞明白兩件事：首先，誰是你的顧客？這既是品牌定位的重中之重，也是價格定位的出發(fā)點。其次，目標顧客在你期望的價位購買服裝時希望接收到的價值，在這點上與服裝行業(yè)的特性很有關(guān)系，是品牌定位的再深化。