降價(jià)只是一種消極的“退卻”,店主需學(xué)會(huì)“進(jìn)攻型”銷(xiāo)售

　　武漢市有一個(gè)名聞遐邇的漢正街小商品批發(fā)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)購(gòu)銷(xiāo)兩旺，生意十分興隆，其主要特色之一，就是作價(jià)方法特別靈活。這個(gè)市場(chǎng)的個(gè)體商販根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的多少，分別給予大小不同的折扣。如顧客買(mǎi)一雙襪子，按進(jìn)價(jià)加1角作價(jià)。買(mǎi)一打，每雙按進(jìn)價(jià)加5分作價(jià)。而買(mǎi)一箱，每雙則按進(jìn)價(jià)加2分作價(jià)．對(duì)于老主顧，則按一月累計(jì)的數(shù)額給予折價(jià)。這種作價(jià)方式，吸引了眾多的顧客。

　　“不計(jì)成本”是我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)商家推銷(xiāo)廣告中常見(jiàn)的字樣，然而臺(tái)北優(yōu)先百貨公司卻不僅將它寫(xiě)在廣告上，還干脆規(guī)劃出一塊地方，設(shè)了個(gè)“不計(jì)成本部”，專(zhuān)賣(mài)廉價(jià)品。而且打出廣告大力宣傳：在本部買(mǎi)10優(yōu)惠的貨可得5優(yōu)惠的贈(zèng)券，在優(yōu)先百貨公司去換取5優(yōu)惠的東西。

　　這一廣告在晚報(bào)上刊出后，立刻引來(lái)了無(wú)數(shù)的顧客。然后，優(yōu)先百貨公司又公布了70余種綢緞的“半價(jià)出售”，結(jié)果，在淡季，該公司取得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)旺季的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　事后，有指出，優(yōu)先百貨公司的“不計(jì)成本部”，其實(shí)是有利可計(jì)的，它是按六五折銷(xiāo)售，扣去獎(jiǎng)券之類(lèi)，收銀為10%0從顧客角度想，你花10優(yōu)惠去買(mǎi)的東西，而換了獎(jiǎng)券去取5優(yōu)惠想要的東西，其實(shí)吃了虧的，因?yàn)槟愣嗷?優(yōu)惠。然而這虧，顧客吃得高高興興，這便是價(jià)格魔術(shù)的威力了！

　　我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)——商人在日用品商場(chǎng)上推出了一種美觀實(shí)用的“彩色鍋”。然而，因?yàn)殄佭@個(gè)東西一直是家庭必備的，家家都有舊鍋，所以去買(mǎi)的人總是不多。深入調(diào)查之后，才發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人的想法是：“等我的鍋用壞再去買(mǎi)彩色鍋?！?/span>

　　怎么對(duì)癥下藥，廠商推出了以舊鍋換彩色鍋的“方便顧客”的廣告：電視上出現(xiàn)一個(gè)收舊鍋的人，一手拿秤，一手拿舊鍋，說(shuō)：“過(guò)去，一只舊鍋值幾塊錢(qián)？現(xiàn)在不同了！舊鍋換彩色鍋，一只值5優(yōu)惠！”接著，許多家庭主婦都拿著舊鍋去換彩色鍋了，還笑嘻嘻地說(shuō)：“真合算！真是方便顧客了！”僅3個(gè)月，舊鍋換新鍋便銷(xiāo)出了10萬(wàn)只“彩色鍋”。其實(shí)，舊鍋只是被收去當(dāng)了廢鐵，“彩色鍋”的銷(xiāo)售是以“明”降價(jià)改為了“暗”降價(jià)，以8折賣(mài)出了商品。然而，舊鍋問(wèn)題不解決，“彩色鍋”再多打折扣，一時(shí)也銷(xiāo)售不出那么多的。

　　“大春”牌肥皂粉，本身名氣不大，高雄地區(qū)積壓了20多萬(wàn)元的現(xiàn)貨接近“失效期”，急待清理，按常規(guī)，便是降價(jià)促銷(xiāo)，但即使如此，也不見(jiàn)得能銷(xiāo)得動(dòng)。

　　就在“大春”牌肥皂粉為難之時(shí)，有關(guān)策劃公司給他們出了個(gè)好主意，讓他們?cè)诟咝坜k一次“歌星演唱會(huì)”，讓顧客拿著“大春”牌肥皂粉的空盒子來(lái)?yè)Q入場(chǎng)券。結(jié)果僅一星期，20多萬(wàn)元的現(xiàn)貨銷(xiāo)完不算，還得從臺(tái)中、、臺(tái)南、臺(tái)北調(diào)貨來(lái)滿(mǎn)足需求。整個(gè)“歌星演唱會(huì)”耗資10萬(wàn)余元，等于貨物打6~7折銷(xiāo)售，一次清完了全臺(tái)灣的存貨。

　　更妙的是，從此打開(kāi)了“大春”牌肥皂粉的銷(xiāo)路，在以后的4年中，它在高雄地區(qū)的市場(chǎng)占有率，一直在60%以上。大家都對(duì)“能換晚會(huì)票的肥皂粉”懷有好感。

　　由此可見(jiàn)，消極的降價(jià)只是一種“退卻”，遠(yuǎn)不如積極的“進(jìn)攻型”銷(xiāo)售成本，問(wèn)題在于你得掌握顧客的情況。