麗芙頓香水吧：化妝品店淡季經(jīng)營(yíng)技巧

　　化妝品店在淡季如何脫穎而出？很多行業(yè)都會(huì)進(jìn)入淡季，化妝品行業(yè)也不例外,也進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)淡季。那么淡季化妝品經(jīng)銷(xiāo)商如何做銷(xiāo)量呢?就此話題，我和很多的化妝品商交流過(guò)，得到的答案不外乎“搞搞促銷(xiāo);跑跑渠道”之類(lèi)的話，好像是那么回事，可是大部分商家的業(yè)績(jī)都不理想，為什么會(huì)這樣呢?化妝品市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，不論是化妝品廠家還是化妝品商家都在搶占市場(chǎng)份額，誰(shuí)能在淡季搶到更大的蛋糕，誰(shuí)就能活到，關(guān)鍵在于怎么搶占市場(chǎng)!這個(gè)話題應(yīng)該是廣大企業(yè)和商家共同關(guān)心的內(nèi)容，今天我們就來(lái)探討一下“淡季如何實(shí)現(xiàn)贏銷(xiāo)”

　　1、首先豐富產(chǎn)品的種類(lèi)，增加一些淡季暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。要做到人無(wú)我有，人有我先，人有我精。

　　只有有了適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，才會(huì)有好的銷(xiāo)量。要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，豐富店面產(chǎn)品種類(lèi)。比如國(guó)內(nèi)較新的香水吧銷(xiāo)售模式。香水吧相對(duì)其它化妝品來(lái)說(shuō)，具有外觀形象新穎、競(jìng)爭(zhēng)少，無(wú)皮膚過(guò)敏等售后服務(wù)，占地面積少、加盟少、贏利快的優(yōu)點(diǎn)，能充分利用現(xiàn)有客戶資源，成為化妝品店的新寵！

　　目前國(guó)內(nèi)香水市場(chǎng)幾乎被國(guó)外品牌香水所壟斷，但國(guó)外品牌香水作為一種輕奢品只針對(duì)高端消費(fèi)者，一瓶進(jìn)口品牌香水甚至要花費(fèi)一個(gè)剛參加工作的大學(xué)生半個(gè)月的工資，以目前消費(fèi)水平看，國(guó)際品牌的價(jià)格只能是少數(shù)人所能承擔(dān)的，而且都需要去到有檔次的商場(chǎng)、專(zhuān)柜購(gòu)買(mǎi)。但這些有檔次賣(mài)場(chǎng)并不多，尤其在內(nèi)地普通城市，二線城市，縣級(jí)市區(qū)。這樣的情況下，喜歡香水的女性朋友就只能望而卻步，而且這部分的消費(fèi)人群正在不斷增多。高品質(zhì)的LIVDAN麗芙頓香水吧正好填補(bǔ)了這個(gè)空白的市場(chǎng)?！笆澜缦闼肌胺▏?guó)格拉斯早期專(zhuān)門(mén)為社會(huì)名人、明星調(diào)制香水的私家香水作坊——“香水吧”這種傳統(tǒng)模式引入到，將大瓶香水分裝成5-20毫升的小容量香水出售，這樣原本需要幾百元上千元的香水現(xiàn)在只要幾十元就能擁有了，你說(shuō)還有誰(shuí)能拒絕！既滿足了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，又平衡了消費(fèi)者的消費(fèi)能力。能抓住消費(fèi)者的購(gòu)物心理，在銷(xiāo)售的過(guò)程中就能事半功倍。

　　2、開(kāi)展員工培訓(xùn)。只有不斷的學(xué)習(xí)才能讓自己的品牌變的更有競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)異的企業(yè)，必須具備優(yōu)異的員工，三流的員工，必然做出優(yōu)異的企業(yè)。

　　3、“旺季取利，淡季取勢(shì)”。取利，就是要奪取大銷(xiāo)量；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。何為勢(shì)？就是長(zhǎng)期有價(jià)值的東西：口碑建立、品牌營(yíng)造、戰(zhàn)略價(jià)值等，這些都是企業(yè)的勢(shì)，是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期市場(chǎng)地位起作用的動(dòng)作。市場(chǎng)引路者需要宣傳來(lái)維持顧客的忠誠(chéng)度，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者更要如此，在淡季中更要投入宣傳等活動(dòng)。在淡季廣告和公關(guān)活動(dòng)建立品牌資產(chǎn)、增加品牌附加值，可以使本店在市場(chǎng)情況好轉(zhuǎn)時(shí)，快速地脫穎而出。

　　4、品牌調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)研，整合品牌。市場(chǎng)人員你趁淡季到外面走一走，看一看。了解一下當(dāng)前的流行趨勢(shì)和發(fā)展方向，顧客的大需求，針對(duì)這些趨勢(shì)把品牌進(jìn)行整合，才能讓自己的品牌變的更有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　5、硬件設(shè)施改進(jìn)，做到內(nèi)外兼修。也許你的店面已經(jīng)有點(diǎn)久了，雖然是老店，但是永遠(yuǎn)要可顧客帶來(lái)一種新鮮的感覺(jué)，這樣愛(ài)美的女人才會(huì)更多的光臨您的店；不僅僅是表面裝修，華而不實(shí)，是把店做不好的，不是做大做強(qiáng)的大店風(fēng)格，還一定要引進(jìn)高端技術(shù)和高等設(shè)備，讓我們的顧客總是不虛此行，這樣化妝品店才能永遠(yuǎn)長(zhǎng)青，不斷的變強(qiáng)變大，變的更有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　化妝品店銷(xiāo)售有淡季，而營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)無(wú)淡季，旺季的可觀銷(xiāo)量往往是淡季做起來(lái)的。

　　因此重視和加強(qiáng)淡季市場(chǎng)運(yùn)作是能夠?yàn)橥緲I(yè)績(jī)的倍增打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而，在化妝品店消費(fèi)淡季，終端需求不旺，渠道成員積極性不高，化妝品店淡季開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的難度可想而知。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是大魚(yú)吃小魚(yú)的時(shí)代，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，誰(shuí)搶了淡季市場(chǎng)先機(jī)，誰(shuí)就是旺季的贏家。

　　淡季開(kāi)發(fā)客戶應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　一、清晰化妝品店淡季開(kāi)發(fā)客戶的意義與目的?；瘖y品店淡季開(kāi)發(fā)客戶的目的不是為了銷(xiāo)量提升，而是：強(qiáng)化與渠道成員的溝通，激發(fā)興趣和信心，樹(shù)立戰(zhàn)略合作的強(qiáng)烈意愿;客戶合作合同簽訂、貨款預(yù)付、產(chǎn)品進(jìn)倉(cāng)，搶占渠道資源，占倉(cāng)庫(kù)、點(diǎn)資金，建立渠道壁壘;提高品牌與消費(fèi)者的溝通效果，提升化妝品店品牌的認(rèn)知度和影響力，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，培育旺季消費(fèi)勢(shì)能。

　　二、重視客戶的興趣與意愿。

　　化妝品店?duì)I銷(xiāo)人員不應(yīng)為了銷(xiāo)售產(chǎn)品而急于求成，甚至是強(qiáng)制成交，而應(yīng)與客戶進(jìn)行充分的溝通，實(shí)現(xiàn)化妝品店廠商價(jià)值觀念的一致性和認(rèn)同性，讓客戶意識(shí)到淡季做市場(chǎng)的重要意識(shí)，樹(shù)立客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)思想，愿意配合和支持廠商的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，積極開(kāi)發(fā)淡季市場(chǎng)。

　　三、要看客戶的終端渠道體系。

　　有些化妝品店客戶愿意淡季進(jìn)貨因?yàn)槟阌泻艽髢?yōu)惠，但進(jìn)貨不一定急著鋪貨，會(huì)放到旺季再賣(mài)，還有的客戶終端渠道體系比較薄弱，貨進(jìn)來(lái)了，卻鋪不下去，放在倉(cāng)庫(kù)里，到旺季就可能在稍微有收銀的情況下私自降價(jià)處理，如果是這樣你戰(zhàn)略就失敗了，所以要重視化妝品店客戶的終端體系是否強(qiáng)大，要保定客戶進(jìn)了貨能迅速鋪到終端，做到淡季終端見(jiàn)貨率，讓產(chǎn)品無(wú)處不在，去深度影響消費(fèi)者的心智。

　　四、要拉動(dòng)終端化妝品店品牌的生動(dòng)化和促銷(xiāo)策略。

　　要跟得上雖然在淡季終端銷(xiāo)量是有限的，但終端絕不會(huì)是零消費(fèi)率，做為化妝品店不僅要讓產(chǎn)品鋪得進(jìn)，還要想辦法讓產(chǎn)品銷(xiāo)得動(dòng)，否則，就會(huì)讓產(chǎn)品鋪死終端，很容易造成終端退貨、低價(jià)銷(xiāo)售，不僅惡化了化妝品店終端的客情關(guān)系，還擾亂了市場(chǎng)秩序，把市場(chǎng)做成夾生飯，那就更慘了。所以化妝品店應(yīng)該發(fā)揮深度協(xié)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)分銷(xiāo)商進(jìn)行深度鋪貨的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)終端品牌生動(dòng)化，比如產(chǎn)品的貨架、巴臺(tái)陳列、POP展示，同時(shí)化妝品店促銷(xiāo)策略尤其是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)一定要具體差異化、人性化，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。

　　五、要加強(qiáng)化妝品店客情管理和信息管理。

　　化妝品店淡季開(kāi)發(fā)客戶，獲得客戶的理解、配合和支持至關(guān)重要，為此必須把建立合格的客情關(guān)系放在重要位置。化妝品店?duì)I銷(xiāo)人員要加強(qiáng)與各級(jí)渠道成員溝通，隨時(shí)了解客戶的建設(shè)和建議并迅速處理，做好市場(chǎng)服務(wù)，讓客戶隨時(shí)感到溫暖和關(guān)心。化妝品店?duì)I銷(xiāo)人員要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息，隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，隨時(shí)修改營(yíng)銷(xiāo)策略，提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力。

　　以上，就是關(guān)于美容化妝品連鎖店一對(duì)淡季的經(jīng)營(yíng)技巧，詳細(xì)您一定有了一個(gè)初步的了解。作為美容化妝品連鎖店的經(jīng)營(yíng)者，淡季的出現(xiàn)是一個(gè)在正常不過(guò)的事情了，只有掌握以上介紹的方法，相信您美容化妝品店經(jīng)營(yíng)成功也將指日可待!