做新型代理商必備的八大能力,你懂的?

    在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，傳統(tǒng)代理商如果想繼續(xù)吃代理商這碗飯，那就必須使自己的羽翼更豐滿，做新型代理商。新型代理商群體在素質(zhì)上應(yīng)具備以下幾種能力，或者說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力：

專(zhuān)業(yè)客情管理能力、銷(xiāo)售服務(wù)提供能力、資金周轉(zhuǎn)承受能力、渠道網(wǎng)絡(luò)包抄能力、物流配送能力、整合營(yíng)銷(xiāo)推能力產(chǎn)品資源占有能力、渠道資源專(zhuān)業(yè)能力。

    1．產(chǎn)品資源占有能力

    代理商要具備適應(yīng)多種合作模式的能力（如招標(biāo)、買(mǎi)斷、包銷(xiāo)等），以及自主確立合作模式的能力（如ODM、OEM等），只有這樣才能獲得的產(chǎn)品資源，并具有優(yōu)先選擇權(quán)。產(chǎn)品資源的占有能力是代理商基本的能力之一。

    2．渠道網(wǎng)絡(luò)包抄能力

    這里的渠道網(wǎng)絡(luò)包抄能力，是指對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道網(wǎng)絡(luò)包抄能力和對(duì)終端的網(wǎng)絡(luò)包抄能力，這是衡量代理商對(duì)其他渠道商競(jìng)爭(zhēng)能力和對(duì)下線客戶掌控能力的重要體現(xiàn)，其核心是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、布局和質(zhì)量。

    3．資金周轉(zhuǎn)承受能力

    從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，渠道資金流量越來(lái)越大、流速越來(lái)越快，因此需要代理商葩資金流上有所專(zhuān)長(zhǎng)。資金對(duì)于新型代理商的意義在于以下幾個(gè)方面：

    大量采購(gòu)、囤積或低價(jià)買(mǎi)進(jìn)的能力。

    根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)主動(dòng)促銷(xiāo)推廣的能力。

    承受終端通道費(fèi)、掌控通道費(fèi)的能力。

    適應(yīng)不斷變化的生產(chǎn)商合作模式（如招標(biāo)、買(mǎi)斷、包銷(xiāo)）的能力。

    4．專(zhuān)業(yè)客情管理能力

決定代理商客情管理能力的因素主要包括：代理商的組織與管理運(yùn)作能力、苔戶的誠(chéng)信、道德與品牌狀況、與下游客戶的合作關(guān)系、銷(xiāo)售的質(zhì)與量以及客戶拘培訓(xùn)能力與配送能力。

5．銷(xiāo)售服務(wù)提供能力

    現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境要求，復(fù)合型代理商必須具備“銷(xiāo)售”、“服務(wù)”兩大職能的整合能力，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。

    生產(chǎn)商。絕大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有能力自建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和渠道網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，為減少管理幅度和管理層次、提率、降低管理成本和費(fèi)用，代理商自然是很好的人選。

    終端商。從終端商的需求角度來(lái)看，“誰(shuí)給我提供產(chǎn)品，誰(shuí)給我提供服務(wù)”更是終端商的心聲，這就決定了代理商在組織功能方面必須加以完善。

    6．物流配送能力

    由“坐商”（單純的批發(fā)或簡(jiǎn)單地批量送貨）向配銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)變，讓代理商面臨著一個(gè)新的挑戰(zhàn)：物流配送及管理能力。物流配送在配送時(shí)間、配送質(zhì)量、庫(kù)存控制、信息系統(tǒng)建設(shè)等方面對(duì)代理商提出了更高的要求，否則可能滿足不了市場(chǎng)需求。

    7．整合營(yíng)銷(xiāo)推廣能力

    生產(chǎn)商和終端商正在不斷地轉(zhuǎn)嫁和責(zé)任，比如很多生產(chǎn)企業(yè)在征尋代理商時(shí)采取把廣告、營(yíng)業(yè)推廣等促銷(xiāo)費(fèi)用與代理商“捆綁”在一起，或干脆采取買(mǎi)斷、包銷(xiāo)等方式，以很大化地轉(zhuǎn)移。

    因此，代理商將承擔(dān)越來(lái)越大的營(yíng)銷(xiāo)和責(zé)任。這就要求代理商在組織體系建設(shè)、組織能力完善上下功夫，使?fàn)I銷(xiāo)組織具有整合營(yíng)銷(xiāo)推廣的能力，只有這樣才能適應(yīng)市場(chǎng)。

    8．渠道資源專(zhuān)業(yè)能力

    渠道資源公共化是必然趨勢(shì)，而代理商對(duì)渠道資源的掌控和駕馭能力則成為核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成因素之一。同時(shí)，代理商應(yīng)該是一名“專(zhuān)業(yè)”的代理商，那么如何理解這里的“專(zhuān)業(yè)”一詞呢？

    “專(zhuān)業(yè)”在這里包括：經(jīng)營(yíng)范圍專(zhuān)業(yè)化、分銷(xiāo)體系專(zhuān)業(yè)化、渠道管理專(zhuān)業(yè)化、客情管理專(zhuān)業(yè)化等諸多方面。

在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，越具有特色就越容易生存，因此代理商必須構(gòu)建自己拘特色化渠道。