先貶后褒,店主需善于給自已的商品找優(yōu)點

2012-11-20 13:50:35 來源:91加盟網(wǎng) 閱讀:666次 友情提示:投資有風險 加盟需謹慎!

  • 品牌名稱:創(chuàng)業(yè)加盟店
  • 所屬行業(yè): 新行業(yè) > 其他
  • 門店數(shù)量:1家
  • 投資金額:20~50萬

  打消顧客購買物品時的擔擾,才能讓顧客買得合格,才能順利地將商品售出。

  1.幫顧客分析得失

  當顧客抱怨商品的缺點時,你得替顧客算計算計。幫顧客分析得失,在很多銷售場合下都不失為一條的策略。

  比如,顧客買回商品后,期待的是讓商品呈現(xiàn)很大的效益。如果顧客買回商品后,卻產(chǎn)生這樣的疑問:“哎?這種商品產(chǎn)生的效果怎么這么小呢?”

  你就可以這樣回答她:“小姐,您想想看,如果現(xiàn)在要您買20個算盤每個是25元,和買一臺500優(yōu)惠的電腦,您覺得哪種較動心呢?”

  2.用“間接說明”法進行解釋

  正面沖擊可能激化矛盾,“旁敲側(cè)擊”也許能達到目的。

  有時,顧客會對我們所銷售的商品或服務產(chǎn)生疑慮,為了打消顧客內(nèi)心的疑慮,營業(yè)員可用“間接說明”法進行解釋。

  當對方明確告訴我們“不喜歡你們的商品,而喜歡別的商店的商品”時,應該冷靜地加以分析,誠懇地加以討教。只有弄清顧客心中的緣由,才能對癥下藥,并使之心服口服。

  當對方將我們的商品與某家商品相比較,并揚他貶我的時候,我們不要抨擊對方所提出的商店或商品,而應在籠統(tǒng)地對顧客的話表示贊同的同時,在“但是”或“不過”后面做文章,正面闡明或介紹自己的商品的優(yōu)越之處。

  3.先提缺點,再提優(yōu)點

  如果有顧客問:“商務通298優(yōu)惠,太貴了,能打折嗎?”

  兩種不同的回答:“價錢雖然稍微高了一點,但質(zhì)量很好?!?/span>

  “質(zhì)量雖然很好,但價錢稍微高了一點?!?/span>

  這兩句話除了順序顛倒以外,字數(shù)、措詞都沒有絲毫的變化,但卻讓人產(chǎn)生了截然不同的感覺。先看第二句,它的重點放在“價錢”高上,因此,顧客可能會產(chǎn)生兩種感覺;其一,這商品盡管質(zhì)量很好,但也不值那么多;其二,這位營業(yè)員可能小看我,覺得我買不起這么貴的東西。再分析優(yōu)先句,它的重點放在“質(zhì)量好”上,所以顧客就會覺得,正因為商品質(zhì)量很好,所以才這么貴。

  因此,在向顧客推薦和介紹商品時,應該先提商品的缺點,然后再詳細介紹商品的優(yōu)點,也就是先貶后褒。此方法效果非常好。

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