爭取降低成本多銷可以幫助新商品打開銷路,占領(lǐng)市場

　　這種策略與高價策略相反，是先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受和迅速開拓市場，優(yōu)先在市場取得先進(jìn)地位。由于發(fā)展過低，能地排斥競爭對手，使自己能長期占領(lǐng)市場，并不斷更新?lián)Q代，樹立品牌形象。低價法是時間久的戰(zhàn)略，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

　　幾乎人人都知道“爭取降低成本多銷”的生意經(jīng)。對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說，爭取降低成本多銷，就是將產(chǎn)品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生成成本。對于商業(yè)店鋪來說，爭取降低成本多銷就是盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售發(fā)展比較少，但銷售額大了，總的商業(yè)發(fā)展反而會更多。

　　總之，爭取降低成本多銷就是以廉取勝。，這種方法被廣泛采用，幾乎成了一個法則。事實(shí)上的確有不少商家以低價法產(chǎn)生了很好的促銷效果。

　　某種女式領(lǐng)結(jié)衫，一度各家服裝店都在出售，但售價都在5優(yōu)惠多一點(diǎn)，銷售狀況平平，有一家服裝店經(jīng)理根據(jù)同類商品顧客求廉的心理，經(jīng)過嚴(yán)格的核算，將價格定到5優(yōu)惠以下。盡管比別家售價只差幾角錢，但一上市便贏得了顧客。每天購者盈門，生意十分興隆，不到半月時間便銷售了萬余件。等到別的商店也把價格拉下來的時候，他們庫存的商品已經(jīng)銷得差不多了。結(jié)算，雖然每件領(lǐng)結(jié)衫少了幾角錢，但算總賬這筆：生意比別家還是多了錢。而且，給商店樹立了合格的信譽(yù)，為今后的生意贏得了更多的顧客。

　　日本的“繩索大王”島村在經(jīng)商之初，使用了一種獨(dú)特的低價法．，首先，他在麻的產(chǎn)地將5角錢一條長45公分的麻繩大量買進(jìn)來后，又照原價一條5角錢賣給東京一帶的紙袋工廠。完全無發(fā)展反而爭取降低損失的生意做了一年之后，“島村的繩索確實(shí)便宜”的名聲傳向四方，訂貨單從各地像雪片般地源源飛來。

　　于是島村又按部就班地采取了第二步行動，他拿著購物收據(jù)前去與訂貨客戶說：“到現(xiàn)在為止，我是1分錢也沒你們的，但如若長此下去，我只有破產(chǎn)的一條路了”。他的誠實(shí)感動了客戶，客戶心甘情愿地把貨價提高到5角5分錢。

　　與此同時，他又與供貨客商說：“您賣給我5角錢一條的麻繩，我是照原價出賣的，照此才有了這么多的訂貨。這種無利而爭取降低損失的生產(chǎn)，我是不能再做下去了?！睆S商看到他給客戶開的收據(jù)發(fā)票，便大吃一驚，頭一次遇到這種甘愿的生意人。廠商感動不已，于是一口答應(yīng)以后每條繩索以4角5分供應(yīng)。

　　這樣兩頭一交涉，一條繩索就了1角錢。他當(dāng)時一年有1000份訂貨單，發(fā)展就相當(dāng)可觀。幾年后島村從一個窮光蛋搖身一變成為日本的“繩索大王”。

　　20世紀(jì)50年代的世界手表市場，競爭十分激烈。美國的太麥克斯公司原來是一個生產(chǎn)儀表計(jì)時器的小企業(yè)，要躋身于強(qiáng)手如林的世界手表市場，他們只好選擇低價策略。初次投入市場的男式手表每只定價僅7美元左右，比當(dāng)時市場上一般手表的價格要低得多0 1963年它生產(chǎn)出電動手表推人市場，售價30多美元，僅為當(dāng)時市場上同類商品的一半。它的低價策略取得了大成功，到20世紀(jì)70年代，太麥克斯公司已經(jīng)成為世界聞名的手表制造公司。

　　但是，爭取降低成本多銷也是有條件的，并非對任何企業(yè)、任何產(chǎn)品、任何對象都能奏效。在應(yīng)用價格方法時，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

　　市場潛力有限的商品慎用。爭取降低成本多銷是以低價促銷法為基礎(chǔ)的，如果市場潛力有限，這個基礎(chǔ)就不存在了。

　　有檔次商品慎用。有檔次商品定低價，一是不合算，二是可能有損商品的聲譽(yù)，因?yàn)槿藗兂１в小耙环皱X一分貨”心理。

　　對追求高名望的消費(fèi)者慎用。這類消費(fèi)者追求名望與氣派，對商品的價格并不敏感，低價難以對他們產(chǎn)生促銷效應(yīng)。