坐標(biāo)西北小香港，這家店的ADR憑什么能做到其他城市的2倍？

陜西榆林，是歷史文化底蘊(yùn)深厚的古城。

這里，被稱為“塞上香港”、“旱碼頭”，是陜、甘、寧、蒙、晉五省區(qū)交界地，自古就是兵家必爭之地。

這里能源礦產(chǎn)資源富集一地，被譽(yù)為“的科威特”。有世界七大煤田之一的神府煤田，有陸上探明的整裝氣田——陜甘寧氣田。

這樣的城市，會(huì)孕育出什么樣的駿怡呢？今天我們就來一睹真面目。

駿怡精選陜西榆林神木東興街店

01

看清自己，識(shí)別趨勢(shì)

駿怡精選陜西榆林神木東興街店，位于神木市的核心地帶，周邊有不少建材市場，加之本地能源豐富，整個(gè)城市的消費(fèi)能力都不低。自11月5日正式開業(yè)以來，這家駿怡酒店的ADR一直穩(wěn)定在260元左右。

然而這個(gè)香餑餑區(qū)域，酒店遍地都是。加上凜冬已至，陜北地區(qū)住店人數(shù)銳減，出租率不高成為當(dāng)?shù)鼐频甑耐ú　Ｓ谑?，不少人開始打價(jià)格戰(zhàn)，但是這家駿怡的業(yè)主和店長都清晰地知道，面對(duì)問題的出現(xiàn)，一味地打價(jià)格戰(zhàn)一定是行不通的。

頂著如此大的壓力，門店堅(jiān)持不做價(jià)格讓步，而是將目光轉(zhuǎn)到自主形成的差異化上。

02

把擅長的變成有價(jià)值的

開業(yè)至今，一個(gè)多月的時(shí)間里，出租率雖然不算太高，但一直在堅(jiān)定地呈上升趨勢(shì)。自開業(yè)以來，店長胡瑞剛發(fā)現(xiàn)，這座城市的消費(fèi)者整體消費(fèi)能力不低，且更在意體驗(yàn)感和服務(wù)尊崇感。

曾經(jīng)在過星級(jí)酒店的他，開始制定了一系列開業(yè)和日常的服務(wù)、運(yùn)營體系。開業(yè)前期，在尚美生活集團(tuán)運(yùn)營部和會(huì)員部的指導(dǎo)和支持下，門店進(jìn)行了以下多維度的宣傳：

常規(guī)地推：通過協(xié)議公司、業(yè)主朋友、當(dāng)?shù)貜V告等方式將開業(yè)消息進(jìn)行投放；

線下走訪：店長帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走訪周邊商超、建材市場進(jìn)行宣傳；

營銷玩法：可享受零元住店，體驗(yàn)駿怡帶來的別樣、好的酒店生活；

矩陣攻略：雙微一抖、快手、大眾點(diǎn)評(píng)多賬號(hào)其綻放，收獲多條用戶好評(píng)。

通過開業(yè)前后的營銷活動(dòng)，門店的好評(píng)率不斷上升，自開業(yè)至今到店住客多為尚美生活家會(huì)員用戶，且會(huì)員增長情況較好，其中80-90%多為金卡會(huì)員，在目前常規(guī)的業(yè)務(wù)管理的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)會(huì)員關(guān)懷、服務(wù)升級(jí)。

不單純地將會(huì)員增長理解為加個(gè)微信，服務(wù)驅(qū)動(dòng)遠(yuǎn)比利益驅(qū)動(dòng)來得更快。

利益驅(qū)動(dòng)的住客一般關(guān)注后會(huì)立即取關(guān)，得到“甜頭”卻沒有真正感受到會(huì)員權(quán)益。一旦禮品不符合心理預(yù)期，反而會(huì)產(chǎn)生信任度下降的危機(jī)。

成交的背后是靠信任去長期驅(qū)動(dòng)的，信任是復(fù)購的基礎(chǔ)和不變的真理。所以，要做差異化的服務(wù)。例如：

門店禮遇

提供旅游導(dǎo)游、低價(jià)租車、房型升級(jí)等貼心服務(wù)

線路規(guī)劃

幫助住客制定更佳出行路線，節(jié)省時(shí)間

一站式管家服務(wù)

24小時(shí)在線答疑，酒店生活全面照顧

在這些環(huán)節(jié)的最后，再落到會(huì)員卡銷售和關(guān)注賬號(hào)福利贈(zèng)送上?？鋸垇碚f，就是住客不論到店與否，都要進(jìn)行品質(zhì)化的服務(wù)。

保持ADR的秘訣：通過不斷完善線上服務(wù)和私域流量，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的商業(yè)小閉環(huán)。

對(duì)于酒店來說，業(yè)務(wù)在線不夠，服務(wù)在線也是關(guān)鍵，這也是運(yùn)營線上化、智能化的體現(xiàn)，真正在線的是產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，才能把離線住客變成在線會(huì)員，實(shí)現(xiàn)和住客的互動(dòng)，好評(píng)率增長是一定的事。

競爭越激烈，越要做和別人不一樣的嘗試。