新方法:利用顧客的感覺(jué)增加店鋪經(jīng)營(yíng)

　　錯(cuò)覺(jué)，又叫錯(cuò)誤知覺(jué)，是指不符合客觀實(shí)際的知覺(jué)，包括幾何圖形錯(cuò)覺(jué)（高估錯(cuò)覺(jué)、對(duì)比錯(cuò)覺(jué)、線條干擾錯(cuò)覺(jué)）、時(shí)間錯(cuò)覺(jué)、運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)、空間錯(cuò)覺(jué)以及光滲錯(cuò)覺(jué)、整體影響部分的錯(cuò)覺(jué)、聲音方位錯(cuò)覺(jué)、形重錯(cuò)覺(jué)、觸覺(jué)錯(cuò)覺(jué)等。

　　研究錯(cuò)覺(jué)規(guī)律在商業(yè)企業(yè)管理中有非常重要的作用。下面試列幾例以作進(jìn)一步的說(shuō)明：

　　一、利用空間錯(cuò)覺(jué)，豐富商品陳列，降低經(jīng)營(yíng)成本

　　一位行人路過(guò)一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，燦爛奪目，吸引他不由信步走了進(jìn)去，看著看著才發(fā)現(xiàn)這個(gè)商店并不大，只是由于周圍全鑲上了鏡子，從房頂延伸下來(lái)，使整個(gè)店堂好像增加了一倍的面積，由于鏡面的折射和增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，從而顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。這就是空間錯(cuò)覺(jué)在商業(yè)中的妙用。在地價(jià)較高的商場(chǎng)中，如何陳列商品，直接關(guān)系到商品的銷售效果。如果借鑒以上做法，在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數(shù)量，降低商品損耗和經(jīng)營(yíng)成本。在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調(diào)節(jié)消費(fèi)者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費(fèi)者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突。

　　二、利用運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)，調(diào)整服務(wù)手段

　　浙江黃巖市長(zhǎng)潭水庫(kù)大壩的碼頭附近有一家切糕攤，店老板賣糕時(shí)，故意少切一點(diǎn)兒，過(guò)秤后見(jiàn)分量不足，切一點(diǎn)添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點(diǎn)添上，終使秤桿尾巴翹得高高的。如果你是一位顧客，親眼見(jiàn)到這兩添三過(guò)秤的一切，就會(huì)感到確實(shí)量足秤實(shí)，心中也踏實(shí)，對(duì)賣糕人很信任。如果賣糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量時(shí)，你的感覺(jué)就會(huì)大不一樣，眼見(jiàn)被一再切小的糕，總會(huì)有一種吃虧的感覺(jué)——這就是運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)對(duì)顧客的影響效果。聰明的賣糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動(dòng)變化，并地做到了童叟無(wú)欺，使糕攤處地利、人和之優(yōu)而終日生意紅火?？梢?jiàn)，總是“一刀準(zhǔn)”、“一抓準(zhǔn)”也不見(jiàn)得就是好事，不見(jiàn)得就是合格服務(wù)的標(biāo)志。

　　三、利用對(duì)比錯(cuò)覺(jué)，科學(xué)制定商品價(jià)格

　　商品價(jià)格是市場(chǎng)中極為敏感的要素，價(jià)格學(xué)中有兩個(gè)重要概念：比價(jià)和差價(jià)。所謂比價(jià)就是指不同商品之間價(jià)格的對(duì)比。有這樣一個(gè)笑話：有一位農(nóng)民進(jìn)城買鐘表，買了一個(gè)大掛鐘后對(duì)售貨員說(shuō):“我買了一個(gè)大個(gè)兒的，你給我稍帶著再送一個(gè)小個(gè)兒的（指手表）吧”！從理論上說(shuō)，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價(jià)格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中，我們的消費(fèi)者卻常常進(jìn)行對(duì)比：把定價(jià)為2優(yōu)惠的同一商品放在2優(yōu)惠以上的商品中陳列，它就是“低價(jià)”商品；放在2優(yōu)惠以下的商品中陳列，它就是“高價(jià)”商品?？梢?jiàn)，所謂比價(jià)，其實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的錯(cuò)覺(jué)。所以，充分利用商品比價(jià)進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷售，是營(yíng)銷人員需要好好研究的重要課題。

　　所謂差價(jià)就是指相同商品之間價(jià)格上的差異。也有一個(gè)笑話：一位消費(fèi)者花了100多元買了一套西服，穿著不合適，就托一位做服裝生意的朋友以90多元的價(jià)格代為轉(zhuǎn)賣，可怎么都賣不出去。另一位朋友知道了這件事，就出了一個(gè)主意：把90多元的價(jià)格改為59優(yōu)惠出售。結(jié)果，西服很快就賣了出去。為什么會(huì)這樣哪？現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究表明，消費(fèi)品市場(chǎng)上的消費(fèi)者大多為非購(gòu)買。由于他們大都缺乏商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，因此，往往
　　商品價(jià)格來(lái)衡量和判斷商品質(zhì)量和價(jià)值，所謂“一分錢一分貨，”“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”說(shuō)的就是這個(gè)意思。

　　說(shuō)到價(jià)格錯(cuò)覺(jué)，還有兩種有趣的現(xiàn)象：①奇數(shù)定價(jià)比偶數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者覺(jué)得便宜。②99元是不到10優(yōu)惠的價(jià)格，便宜；101元是100多元的價(jià)格，貴?！鋵?shí)只差2元錢。作為消費(fèi)者，總是希望以很小的支出換取很大的滿足，也就是說(shuō)，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費(fèi)者總是選擇價(jià)格較低的那種。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費(fèi)者的價(jià)格錯(cuò)覺(jué)進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)十分必要。

　　四、利用形重錯(cuò)覺(jué)，促進(jìn)商品銷售

　　一斤棉花和一斤鐵哪個(gè)重？一般人都會(huì)覺(jué)得棉花重——這就是形重錯(cuò)覺(jué)。有這樣一個(gè)笑話令人深受啟發(fā)：一位老太太領(lǐng)著孫子去買拖鞋，結(jié)果，買了一雙“大”拖鞋回來(lái)。孩子穿著不合適，掛不住腳，老太太卻興奮地說(shuō)：大拖鞋與小拖鞋價(jià)格一樣，當(dāng)然買大的了，劃算——這就是形重錯(cuò)覺(jué)產(chǎn)生的銷售效果。有些商家把大?。òw積、重量、尺寸、厚薄等）不一但價(jià)格相等的商品放到一起銷售，人們就會(huì)覺(jué)得買大的比買小的合適，這樣，商家的“愚蠢”就使消費(fèi)者“占了便宜”，從而也就促進(jìn)了商品的銷售。

　　五、利用顏色對(duì)比錯(cuò)覺(jué)，提高經(jīng)濟(jì)效益

　　日本三葉咖啡店的老板發(fā)現(xiàn)不同顏色會(huì)使人產(chǎn)生不同的感覺(jué)，但選用什么顏色的咖啡杯很好哪？于是他做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：邀請(qǐng)了30多人，每人各喝四杯濃度相同的咖啡，但四個(gè)咖啡杯分別是紅色、咖啡色、黃色和青色。后得出結(jié)論：幾乎所有的人均認(rèn)為使用紅色杯子的咖啡調(diào)的太濃了；使用咖啡色杯子認(rèn)為太濃的人數(shù)約有三分之二；使用黃色杯子的感覺(jué)是濃度正好；而使用青色杯子的都覺(jué)得太淡了。從此以后，三葉咖啡店一律改用紅色杯子盛咖啡，既節(jié)約了成本，又使顧客對(duì)咖啡質(zhì)量和口味感到滿意。

　　六、利用時(shí)間錯(cuò)覺(jué)，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效

　　也許你有過(guò)“等人”的經(jīng)歷，時(shí)間的難熬令人頭痛不已，心情也出奇地糟糕。如果一邊等人，一邊看書或聽(tīng)音樂(lè)等，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)時(shí)間過(guò)得也挺快的。這是由于你在看書或聽(tīng)音樂(lè)時(shí)，分散了對(duì)時(shí)間的注意，實(shí)現(xiàn)了對(duì)時(shí)間由有意注意到無(wú)意注意的轉(zhuǎn)移，從而造成了“時(shí)間快”的時(shí)間錯(cuò)覺(jué)。在很多商場(chǎng)里我們都能聽(tīng)到音樂(lè)聲，但大多數(shù)商場(chǎng)卻不知道音樂(lè)到底該怎樣播放才好。我們知道，音樂(lè)對(duì)人的情緒的影響是很大的，樂(lè)曲的節(jié)奏、音量的大小，都會(huì)影響到顧客和營(yíng)業(yè)員的心情。心情好，主顧之間就會(huì)避免很多不必要的矛盾和沖突，就會(huì)出現(xiàn)很多的商機(jī)，就會(huì)取得更高的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。如果在顧客數(shù)量較少時(shí)播放一些音量適中、節(jié)奏較舒緩的音樂(lè)，不僅能使主、顧心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動(dòng)的節(jié)奏，延長(zhǎng)在商場(chǎng)的停留時(shí)間，增加較多的隨機(jī)購(gòu)買幾率，也使銷售人員的服務(wù)更加到位。如果在顧客人數(shù)較多時(shí)播放一些音量較大、節(jié)奏較快的音樂(lè)，就會(huì)使主、顧的行動(dòng)節(jié)奏隨著音樂(lè)的節(jié)奏而加快，就會(huì)提高購(gòu)買和服務(wù)的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾沖突增多等情況的出現(xiàn)。

　　七、利用幾何圖形錯(cuò)覺(jué)等，提供針對(duì)性服務(wù)，獲得更好服務(wù)效果

　　阿根廷足球隊(duì)的豎條斑馬線隊(duì)服在世界各國(guó)足球隊(duì)隊(duì)服中是很有特色的。隊(duì)員們穿著這樣的隊(duì)服個(gè)個(gè)顯得十分瀟灑，身材更令人羨慕不已。橫向的線條，把人的目光引向左右，使人的身材顯得更豐滿；豎向的線條，把人的目光引向上下，使人的身材顯得更苗條——這就是高估錯(cuò)覺(jué)的效果。因此，在為消費(fèi)者提供服務(wù)時(shí)，巧妙利用幾何圖形錯(cuò)覺(jué)，往往能收到很好的服務(wù)效果。如為矮胖的人推薦豎條服裝，勸阻其購(gòu)買橫條服飾、較寬的腰帶、低領(lǐng)襯衫等商品，以使其顯得苗條；為瘦人推薦橫條服裝，以使其顯得豐滿，這樣下來(lái)顧客大都會(huì)滿意而歸。