這家發(fā)軔于1994年的藍(lán)天洗化店，歷經(jīng)十余年，已發(fā)展為擁有39家化妝品直營店和8家美容院的大型化妝品連鎖企業(yè)，化妝品店的經(jīng)營面積大多在100平方米左右，少數(shù)大店有三四百平方米。網(wǎng)點遍布樂山、成都、綿陽、雅安、資陽、眉山等地。 限放顧客入內(nèi) 據(jù)藍(lán)天時尚商貿(mào)有限公司后勤、倉管負(fù)責(zé)人蔣志清介紹，藍(lán)天的創(chuàng)始人沈舟于1994年在樂山成立了藍(lán)天洗化店。起初經(jīng)營的產(chǎn)品以洗滌用品為主，批零兼營。1998年成立蘭亭商貿(mào)有限公司，第二年，藍(lán)天化妝品專營店開業(yè)，該店也是樂山的一家提供前店后院服務(wù)模式的化妝品店。當(dāng)時的品牌結(jié)構(gòu)以蘭亭、柏紛等國產(chǎn)品牌為主。 蔣志清說，2000年是藍(lán)天銷售相當(dāng)好的一年。由于當(dāng)時樂山僅藍(lán)天是“前店后院”模式，顧客在“前店”購買產(chǎn)品，可以到“后院”享受免費護(hù)理。很多顧客都覺得很新鮮，加之藍(lán)天的洗化產(chǎn)品比別的化妝品店更齊全，價格更優(yōu)惠，于是一傳十，十傳百，顧客蜂擁而至。
銷售高峰期，營業(yè)員不得不先放一批顧客進(jìn)店，然后把門店的卷閘門拉下來一半，等這一批顧客出來后，再讓下一撥顧客進(jìn)店。 2006年是分水嶺 蔣志清說，2006年藍(lán)天對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行重大調(diào)整，在增加化妝品比重的同時，降低洗滌產(chǎn)品的份額。也是這一年，“前店”和“后院”分別運作，即設(shè)立專門的化妝品零售運營體系和美容護(hù)膚體系。至于藍(lán)天為何在2006年有如此大的舉措，不少業(yè)內(nèi)人士向記者透露，藍(lán)天在當(dāng)年引入外部資金，使得藍(lán)天其后的發(fā)展迅猛。對于這一說法，蔣志清予以否認(rèn)。他表示，之所以對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，是因為商超的發(fā)展已給化妝品店的生存帶來壓力，如果仍然注重洗滌用品，不僅拼不過商超，還會增加資金、庫存方面的壓力。同時，不僅是針對洗滌用品，藍(lán)天對整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都進(jìn)行了精簡。調(diào)整之后，藍(lán)天的單品數(shù)量減少了四分之一。 另外，經(jīng)過十余年的發(fā)展，到2006年藍(lán)天已經(jīng)積累了一定的資金，且復(fù)制、管理能力增強，加速擴張是水道渠成之事。在2006年之前，藍(lán)天僅有10余家店，且只限于樂山以及所轄縣市。2006年至今，藍(lán)天新開店面是2006年以前的三倍多。 進(jìn)成都 躍龍門 2006年8月20日， 成都高新區(qū)芳草東街，藍(lán)天向外埠擴張的店開業(yè)。同年，藍(lán)天在成都的子公司成都卓韻商貿(mào)有限公司成立。在四川別的兩大化妝品連鎖店金甲蟲和美樂向下或者平級擴張時，藍(lán)天卻向成都發(fā)起“進(jìn)攻”。蔣志清說，如果想要在全川鋪開網(wǎng)點，遲早是要進(jìn)入成都的。而當(dāng)時成都的高新區(qū)開發(fā)區(qū)化妝品競爭并不太激烈，且開店成本也僅相當(dāng)于二、三級市場，這也避免一開始就參與成都市中心激烈的化妝品競爭。目前，藍(lán)天已在成都開設(shè)6家店，店址正逐漸向市中心靠攏。 在進(jìn)入成都市場后，藍(lán)天又先后布點綿陽、雅安、資陽等地級城市。蔣志清表示，藍(lán)天的重心在二級市場，因此，藍(lán)天計劃在未來兩至三年內(nèi)，在川內(nèi)每個二級市場都有一家藍(lán)天化妝品店。蔣志清說，到目前為止，藍(lán)天的外埠店數(shù)占總店數(shù)三分之一，因而銷售仍以樂山地區(qū)為主。而藍(lán)天位于樂山的美膚沙龍，沒有向外埠擴張的計劃。 蔣志清表示，藍(lán)天的成功源于多年來在化妝品行業(yè)摸爬滾打積累而成的專業(yè)精神。2006年，藍(lán)天開始引入了數(shù)字化操作平臺，使前臺、后臺的管理更具科學(xué)性。例如根據(jù)系統(tǒng)可以看出每個單品的銷售周轉(zhuǎn)期，以此來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 在經(jīng)營管理方面，起初藍(lán)天傾向于從沃爾瑪、引入職業(yè)經(jīng)理人，但是在經(jīng)過一段時間試用后，發(fā)現(xiàn)并不理想。蔣志清說，變通與更新恰恰是一個成長型的專營店需要的。因此，藍(lán)天著重培養(yǎng)和發(fā)掘適合目前自身發(fā)展的管理人才。
