汽車美容加盟店商品定價(jià)巧策略

　　行業(yè)混亂競爭花樣百出，對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)不少人呲之以鼻，但此競爭手法仍然頻頻出現(xiàn)，顯然是因?yàn)樗赡芙o企業(yè)帶來好處。但價(jià)格戰(zhàn)絕不是企業(yè)制勝的靈丹妙藥。事實(shí)上，不管任何一個(gè)行業(yè)，精心研究價(jià)格定位之策略，都是贏得市場的利器。

　　汽車后市場是車市飄紅之后崛起的新興市場，價(jià)格定位同樣有著與其他消費(fèi)市場一樣的規(guī)律，靚車會(huì)總結(jié)介紹汽車美容店如何掌握車主的心理因素來制定價(jià)格的策略，可謂汽車后市場定價(jià)之“攻心計(jì)”。

　　心理定價(jià)策略是指根據(jù)車主的心理因素而制定價(jià)格的策略。主要有下列五種：

　　1.尾數(shù)定價(jià)策略。

　　尾數(shù)定價(jià)，也稱零頭定價(jià)或缺額定價(jià)，即給產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格。大多數(shù)車主在汽車美容加盟店購買產(chǎn)品時(shí)，尤其是購買一些汽車內(nèi)飾品和外飾品時(shí)，樂于接受尾數(shù)價(jià)格。如9.8元、99.8元等。車主通常認(rèn)為199元的商品比20優(yōu)惠錢的商品便宜很多，而201元的商品太貴，實(shí)際上只差1元錢。

　　尾數(shù)定價(jià)策略之所以能取得較好的實(shí)踐效果，主要因?yàn)槠渚哂腥缦聝煞N心理功能：優(yōu)先，它能給車主造成價(jià)格偏低的感覺，如果某種商品定價(jià)為98元，雖然比 10優(yōu)惠只少了2元錢，但人們會(huì)習(xí)慣地認(rèn)為這是幾十元錢的開支，比較便宜。而同一商品若是價(jià)格定為10優(yōu)惠，人們就會(huì)認(rèn)為是上百元的開支，貴了很多。第 二，它容易給車主留下一種數(shù)字中意的感覺，在不同的、地區(qū)或不同的消費(fèi)群體中，由于民族風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)和信仰的影響，往往存在對(duì)某些數(shù)字的偏愛或忌諱，例如人一般喜歡“8”和“6”，認(rèn)為“8”代表發(fā)財(cái)，“6”代表六六大順，吉祥如意;美國人則討厭“5”和“13”，認(rèn)為這些數(shù)字不吉利。

　　2.整數(shù)定價(jià)策略。

　　整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)正好相反，汽車美容后市場企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。整數(shù)定價(jià)多用于價(jià)格較貴的耐用品，以及車主不太了解的產(chǎn)品，例如，汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車變速箱，對(duì)于價(jià)格較貴的有檔次產(chǎn)品，車主對(duì)質(zhì)量較為重視，往往把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一，容易產(chǎn)生“一分價(jià)錢一分貨”的感覺，從而有利于銷售。

　　3.聲望定價(jià)策略。

　　聲望定價(jià)即針對(duì)車主“便宜無好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在車主心目中享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)。不少高等品牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品，如豪華轎車、品牌輪胎、名人用過的物品等，在車主心目中享有極高的聲望價(jià)值。購買這些產(chǎn)品的人，往往不在乎產(chǎn)品價(jià)格，而關(guān)心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價(jià)格越高，心理滿足的程度也就越大。

　　4.習(xí)慣定價(jià)策略。

　　有些產(chǎn)品在長期的市場交換過程中已經(jīng)形成了為車主所適應(yīng)的價(jià)格，成為習(xí)慣價(jià)格。例如，輪胎充氣價(jià)格。企業(yè)對(duì)這類產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮車主的習(xí)慣傾向，采 用“習(xí)慣成自然”的定價(jià)策略。對(duì)車主已經(jīng)習(xí)慣了的價(jià)格，不宜輕易變動(dòng)。降低價(jià)格會(huì)使車主懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否有問題。提高價(jià)格會(huì)使車主產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買 的轉(zhuǎn)移。在不得不需要提價(jià)時(shí)，應(yīng)采取改換包裝或品牌等措施，以減少抵觸心理，并引導(dǎo)車主逐步形成新的習(xí)慣價(jià)格。

　　5.招徠定價(jià)策略。

　　這是適應(yīng)車主“求廉”的心理，將產(chǎn)品價(jià)格定得低于一般市價(jià)，個(gè)別的甚至低于成本，以吸引車主、擴(kuò)大銷售的一種定價(jià)策略。采用這種策略，雖然幾種低價(jià)產(chǎn)品不好，甚至，但從總的經(jīng)濟(jì)效益看，由于低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷售，汽車后市場企業(yè)還是有利可圖的。