鯨饞：外賣必須掌握這個定價竅門！

現(xiàn)在開餐飲店，缺不了線上平臺，很多老板不會運營這類平臺，銷量一直上不去，那今天小編就為大家講解一下如何做外賣平臺！

1、客戶角度：外賣中高端差距小，客戶對價格的容忍度有限

首先，即使現(xiàn)在整個外賣消費水平在逐漸提高，但和傳統(tǒng)餐飲相比，不同檔次的消費金額差距非常有限，這是外賣行業(yè)整體的天花板。

舉個例子，在上海同樣做川菜，中端館子的人均消費在80元左右，中高端的餐廳人均可以達到120到160，高端的人均500、1000也自有其市場生存。餐廳定位每升半個檔位都可以輕易實現(xiàn)客單價翻番。

同樣的消費檔位劃分，在外賣市場卻顯得空間很小。比如做川菜小炒，中端的商家客單價在26~28之間，品質(zhì)和形象具佳的中高端在40~50之間，高于客單價60以上，即使在一線城市也很難支撐這個價位（個別品類除外）。

這就造成了，商家想要做跟堂食一樣的中高端產(chǎn)品，產(chǎn)品即使沒問題，價格也提不上去。歸根到底就是目前外賣消費的天花板太低。

2、平臺特性：食材成本對前端客單價有杠桿效應

我們一直強調(diào)：傳統(tǒng)餐飲和外賣平臺的運營思維不一樣，甚至有些規(guī)則跟老餐飲人的思維定式完全相反。

上檔次的餐廳很少打折，因為會影響餐廳的定位和經(jīng)營。所以，菜單上的價格就是用戶的實付。一般餐廳老板關(guān)于菜品定價基本都采取“三倍法”，即：菜品成本乘三倍，再微調(diào)的一下就可以了。

而在外賣平臺上，如果你實物實價，沒有滿減活動，很難擁有高曝光高轉(zhuǎn)化率，結(jié)果就是沒有訂單。如果增加了滿減活動，那么就降低了營業(yè)額，同時加上平臺扣點，導致很多商家算下來說自己外賣是虧錢的。

控制食材成本和走品質(zhì)路線如何兼得？

失敗商家想法是：我的原料都好，食材成本高，我就做中高端外賣。我是一個有良心的品質(zhì)商家。

結(jié)果就是，整套菜單定完價，價位直逼高端價位，產(chǎn)品高不成低不就，客戶群定位尷尬。訂單量十以內(nèi)，差評不斷。

有的商家會想當然地以為，用戶會為你所謂的高品質(zhì)買單。

而有經(jīng)營智慧商家，好鋼要用在刀刃上。

用戶看到一個滿屏菜品價格都高，每個菜都有原料產(chǎn)地，羅列了各種介紹的店鋪，會有以下反應：

一是視覺疲勞，用戶沒時間仔細琢磨每個菜品；

二是可信度低，用戶很難相信每個食材都精挑細選；

三是客單價太高，用戶很可能在付款環(huán)節(jié)退縮。

所謂過猶不及，那么如何在有限的提高成本，又突出品質(zhì)的感覺呢？

1、要點一：聰明地節(jié)約成本

同樣的牛肉，黃牛肉和水牛肉的價格差距很大，但一般的烹飪方法后口感差別并沒有那么大，愿意為這個而承擔高溢價的人數(shù)不多。再比如米飯，本來定價就低，劣質(zhì)的米雖然便宜，但是分攤到每份訂單里省下的金額也就幾分錢，同時，碎米、顏色、口感都會影響用戶對店鋪的印象，去省這筆錢就不是明智之舉。

2、要點二：選擇盈余空間高的菜品做引流

做引流產(chǎn)品一定要選擇盈余空間高的，例如做西北菜的商家，用涼皮引流可以把價格打到很低，兼具有吸引力，又不會虧錢。但如果用肉夾饃的話，價格不夠低引流作用不好，價格太低容易造成虧損。

3、要點三，控制成本不如提高客單價

全店選取4~6個特色、主打的菜品，進行作為店鋪的亮點和質(zhì)感的支撐。不需要每道菜都要介紹，而是普通菜品和重點菜品相穿插，一般是葷菜，主菜。

讓用戶每單只有一個重點菜品。整單金額可能提高3~5元，在用戶接受的范圍內(nèi)，不會影響下單轉(zhuǎn)化率，同時還提高客戶對店鋪的印象。