與加盟商共生共長是多樣屋成功的秘笈

經(jīng)常逛商場的人，都能記住TAYOHYA多樣屋那標(biāo)志性的酒紅色門店。10年前起步的TAYOHYA多樣屋，如今已是遍布主要城市的時尚家居領(lǐng)軍品牌。其生產(chǎn)的廚房餐具、衛(wèi)浴、家紡、居家擺設(shè)等多種商品，持續(xù)受到廣大消費者的青睞。逢年過節(jié)，TAYOHYA多樣屋門店更是門庭若市，熱鬧非凡。

多樣屋的成功秘笈：與加盟商共生共長

如今看來，TAYOHYA多樣屋行銷全國150多個城市和400多家門店，5000多萬顧客曾經(jīng)購買過TAYOHYA多樣屋的家居商品，60%的顧客購物后會成為TAYOHYA多樣屋的忠誠會員。目前多樣屋的產(chǎn)品研發(fā)， 依然保持著每日推出新品超過3款的增長速度。

也許很多與TAYOHYA多樣屋功能類似的商品，在其他商家也可以買到。不管是衛(wèi)浴四件套，家紡布藝，還是餐具廚具，都不乏相似的替代品。那么，是什么讓TAYOHYA多樣屋在時尚家居行業(yè)獨領(lǐng)風(fēng)騷，讓顧客情有獨鐘呢?誠然，TAYOHYA多樣屋的商品設(shè)計特色，其系列化配套化的設(shè)計深受顧客喜愛。浪漫的玫瑰花輕盈的點綴在所有衛(wèi)浴商品上，形成了浪漫溫馨的花園玫瑰衛(wèi)浴系列;素雅的碎花勾勒在家紡擺設(shè)品上，成就了格瑞林家紡擺設(shè)系列的田園風(fēng)情。TAYOHYA多樣屋強大的設(shè)計研發(fā)能力，提高/增加了其商品始終能夠抓住時尚前沿，讓顧客忘情其中，流連忘返。

TAYOHYA多樣屋成功的秘笈，還是在于其市場行銷戰(zhàn)略，以及整個市場平臺內(nèi)功的雄厚。目前，TAYOHYA多樣屋的400多家門店，其中1/3為TAYOHYA多樣屋直營，其余則是以加盟方式運營，直營店和加盟店保持著1：3的合格比例。TAYOHYA多樣屋創(chuàng)始人公司總經(jīng)理潘淑真女士娓娓道來：“經(jīng)過長期的測試和實踐，我們發(fā)現(xiàn)1：3的比例是很好的直營和加盟結(jié)構(gòu)，我們至少能夠提高/增加，1家直營店能夠支持3個加盟店，不管在日常運營、銷售服務(wù)，還是在市場營銷等方面，都能比較好的實現(xiàn)我們的零缺陷復(fù)制管理。”“起初的時候，我們也有鞭長莫及的感覺，因此在拓展市場和招納加盟商方面，我們走的比較謹慎”，潘女士說：“這么龐大的市場網(wǎng)絡(luò)，幾乎覆蓋全國的每個角落，因此，我們十分重視自己平臺內(nèi)功的建設(shè)，確保我們能夠?qū)θ珖袌鲞M行合格的管理和管控。”確實如此，TAYOHYA多樣屋發(fā)展至今，業(yè)務(wù)上根據(jù)地理位置已經(jīng)劃分為八大主要業(yè)務(wù)中心，每個中心都有獨立的辦事處和管理團隊。每個月，潘總經(jīng)理會定期和所有的區(qū)域經(jīng)理召開視頻會議，傾聽全國各地的市場運營狀況和加盟商的問題，傳達總部的市場和業(yè)務(wù)策略和方針，確保全國各地能夠緊密有秩的執(zhí)行公司的政策。

與此同時，多樣屋還形成了龐大的物流和培訓(xùn)體系。目前，多樣屋以上海、北京和深圳為據(jù)點，上海為中心，形成了全國3大物流配送中心，確保商品輸送的及時和效率，從而優(yōu)化了整個供應(yīng)鏈管理。除此之外，多樣屋還建立了全國范圍的督導(dǎo)培訓(xùn)系統(tǒng)，定期派遣公司總部員工到全國各地的加盟店進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。每年，多樣屋都召開加盟商經(jīng)營論壇，和全國300個加盟商聚會交流。

TAYOHYA多樣屋深刻了解到，沒有加盟商的發(fā)展，公司整體的發(fā)展即是無源之水。因此，潘淑真總經(jīng)理經(jīng)常強調(diào)“多樣屋大家庭”的理念，竭盡全力為加盟商的增長提供全面的服務(wù)。正如她所說：“我們不應(yīng)該向加盟商索取，而是應(yīng)該給予，當(dāng)你為他們的發(fā)展真誠提供幫助的時候，你自己的發(fā)展只是自然的結(jié)果。”很多加盟商開了1家多樣屋門店后，陸續(xù)擴大加盟數(shù)量。四川的加盟商羅先生擁有5家多樣屋的門店，銷售實現(xiàn)目標(biāo)每月達到幾百萬。在2008年TAYOHYA多樣屋的加盟經(jīng)營論壇上，羅先生深有感言：“多樣屋有龐大的物流體系，因此暢銷的貨物不愁缺貨;總部培訓(xùn)督導(dǎo)體系的支持，讓我們前線的銷售人員用短時間掌握很好的門店陳列和銷售技巧;合理的渠道利益關(guān)系，是我愿意繼續(xù)擴大規(guī)模的原因，而多樣屋本身商品的市場潛力，是我將來會繼續(xù)擴展的關(guān)鍵。”

有了品牌知名度、全國的市場體系、以及加盟商的支持，多樣屋的多品牌戰(zhàn)略的執(zhí)行也如魚得水。多樣屋新品牌S Plus博萊斯，品牌定位比TAYOHYA多樣屋品牌更加高端，以自然簡約健康為主要設(shè)計風(fēng)格，所有商品都選用自然的材質(zhì)，商品注重品質(zhì)功能之外，更注重人體機能和自然健康的生活享受。S Plus博萊斯推廣1年以來，原有的加盟商就有30家主動要求代理，TAYOHYA多樣屋敏銳的市場洞察力和強大的設(shè)計研發(fā)能力，配合長期以來形成的加盟商合格關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，短短1年時間，Splus博萊斯已經(jīng)初具規(guī)模，市場反應(yīng)積極樂觀，目前已經(jīng)占據(jù)多樣屋30%的交易份額。多樣屋目前趁勢追擊，持續(xù)完善和拓展Splus博萊斯品牌，同時醞釀Susan’s Garden淑女花園品牌溫馨典雅浪漫，并且將德國生產(chǎn)的毛巾品牌Cawo、臺灣手工活皂阿原肥皂引進市場。其準(zhǔn)確的市場定位，又一次讓多樣屋贏得了顧客和市場，也迎來了持續(xù)不斷要求加盟的合作伙伴。

多樣屋成功了，隨之而來的是加盟商不僅僅代理多樣屋商品獲得了不菲的經(jīng)營，更重要的是，他們也同樣獲得了珍貴的零售經(jīng)營知識和市場操作經(jīng)驗的輔導(dǎo)。 “TAYOHYA多樣屋”建立了以“簡單、標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)”為操作主軸的SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊來指導(dǎo)加盟商體系。在經(jīng)營過程中，多樣屋幫助加盟商提高經(jīng)營技巧，開店前市場調(diào)研、選址、店面規(guī)劃、商品布置等，傳授商品知識、服務(wù)意識、管理技術(shù)和經(jīng)營理念，使加盟商的服務(wù)與經(jīng)營能夠規(guī)范的展開;開店后清點貨物、建帳等店務(wù)操作指導(dǎo)，分析銷售狀況，提出改善經(jīng)營與服務(wù)的措施等;每年組織加盟商經(jīng)營論壇、每季區(qū)域培訓(xùn)研討，提供交流平臺、推廣不錯營銷經(jīng)驗，充分體現(xiàn)了信任合作、和諧雙贏的戰(zhàn)略發(fā)展思路。多樣屋的發(fā)展帶動了幾百個加盟商企業(yè)的快速增長，而加盟商的增長也進一步促進多樣屋整體的進步。