雞蛋也營(yíng)銷：咯咯噠，咯咯噠(一)

　　蛋品屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),僅僅在,蛋品行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模每年約為2000億元.

　　雖然市場(chǎng)規(guī)模大,但是蛋品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展不平衡,主要以價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)手段,普通雞蛋和品牌雞蛋魚龍混雜,品牌雞蛋中缺乏拓荒者,消費(fèi)者對(duì)品牌雞蛋的認(rèn)知不足,品牌意識(shí)比較淡.

　　然而,在蛋品行業(yè)仍然誕生了單獨(dú)的一個(gè)——咯咯噠.作為大連韓偉集團(tuán)旗下的核心企業(yè),韓偉養(yǎng)雞有限公司主打產(chǎn)品咯咯噠牌高品質(zhì)雞蛋于2000年4月被綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色食品,2004年11月被工商行政管理總局評(píng)定為,了日本冷凍食品協(xié)會(huì)的檢驗(yàn),產(chǎn)品熱銷全國(guó)100多個(gè)大中城市以及日本、東南亞和香港、澳門地區(qū).

　　作為領(lǐng)軍企業(yè),韓偉養(yǎng)雞有限公司深感自己的社會(huì)責(zé)任重大,在2007年年底啟動(dòng)了“咯咯噠全國(guó)營(yíng)銷計(jì)劃”,目的是為了引導(dǎo)正確、科學(xué)的蛋品消費(fèi)理念,進(jìn)而為整個(gè)蛋品行業(yè)創(chuàng)造更大的市場(chǎng)空間.當(dāng)然,韓偉養(yǎng)雞有限公司啟動(dòng)“咯咯噠全國(guó)營(yíng)銷計(jì)劃”還有一個(gè)目的,梳理自己的品牌形象,使之更加清晰,以便應(yīng)對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng).

　　因此,讓咯咯噠品牌形象更為清晰,樹立其在蛋品行業(yè)更為強(qiáng)勢(shì)的帶頭地位,成為咯咯噠此役的關(guān)鍵.　　

　　尋找咯咯噠的獨(dú)特賣點(diǎn)

　　我所在的壹捌零（）品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)與咯咯噠經(jīng)過多次研究與協(xié)商,提出了此役的具體目標(biāo):建立獨(dú)特的品牌形象,提升品牌認(rèn)同度;增強(qiáng)品牌的親近感,拉近與消費(fèi)者的距離;強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特利益點(diǎn)的宣傳,與其它產(chǎn)品形成品牌區(qū)隔;整合傳播方式,直接拉動(dòng)品牌銷售,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,塑造強(qiáng)勢(shì)品牌.

　　在我們看來,咯咯噠的重度消費(fèi)者為30～45歲的女性,中等以上實(shí)現(xiàn)目標(biāo),工作事業(yè)小有成就,有更高的目標(biāo),有穩(wěn)定的家庭生活,以孩子為中心,關(guān)注自己和家人的健康.她們?cè)敢庥酶玫纳唐穪硖岣呱钇焚|(zhì),進(jìn)而表達(dá)對(duì)家人的關(guān)愛.她們對(duì)有情感聯(lián)系的品牌有忠誠(chéng)度,非常關(guān)注食品安全,不僅僅要購(gòu)買高品質(zhì)的雞蛋,更希望這個(gè)商品能寄托她對(duì)家人的關(guān)愛.

　　因此,相對(duì)于消費(fèi)者的直接理解,產(chǎn)地具有相當(dāng)直接的聯(lián)想.而這一點(diǎn)顯然對(duì)咯咯噠有利.相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示,消費(fèi)者對(duì)大連有著、無污染的健康聯(lián)想.

　　大連,旅順,玉皇山下,三面環(huán)海,一面背山,風(fēng)景優(yōu)美,是咯咯噠雞生長(zhǎng)的地方.這里擁有禽類動(dòng)物的黃金生活緯度,在270三面環(huán)海所形成的屏障下,是一個(gè)森林覆蓋的氧倉(cāng)──空氣中充滿了高密度的負(fù)氧離子,是別的雞蛋產(chǎn)區(qū),這也正是咯咯噠所要重點(diǎn)訴求的“山海灣畔、鉆石級(jí)蛋產(chǎn)區(qū)”.

　　毫無疑問,這也正是我們要引爆的概念.

　　咯咯噠蛋品的獨(dú)特訴求點(diǎn)呼之欲出,這就是產(chǎn)地優(yōu)勢(shì):“山海灣畔,鉆石級(jí)蛋產(chǎn)區(qū).”由此,我們把咯咯噠優(yōu)先階段全面推廣的廣告語(yǔ)確定為“好山好水好雞蛋”.“好山好水”體現(xiàn)了非凡的生態(tài)環(huán)境;“好雞蛋”體現(xiàn)了咯咯噠奉獻(xiàn)給消費(fèi)者很好的顧客價(jià)值,而要打動(dòng)消費(fèi)者就要給他提供更好的價(jià)值,這個(gè)價(jià)值,我們稱之為顧客價(jià)值.一個(gè)品牌有沒有核心價(jià)值,就是能不能給出優(yōu)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客價(jià)值.咯咯噠的顧客價(jià)值,就是這樣一個(gè)從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)出發(fā)、從消費(fèi)者心智出發(fā)、可以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并讓其無法效仿的USP（獨(dú)特的銷售主張）.

　　我們的目標(biāo)就是把咯咯噠雞打造成生活在獨(dú)特生存環(huán)境中的一群高品質(zhì)的雞.

　　方向確定后,就是具體的創(chuàng)意表現(xiàn).每個(gè)買雞蛋的人,其優(yōu)先聯(lián)想就是下這個(gè)蛋的雞是怎么樣的雞.而咯咯噠的雞是生活在山林氧倉(cāng)之中、呼吸著百倍健康負(fù)離子的一群高品質(zhì)的雞,于是我們確定,以健康、充滿活力的母雞形象代言產(chǎn)品.

　　隨后,我們針對(duì)不同的市場(chǎng)制定了不同的傳播策略;線上推廣,線下配合,利用廣告手法,快速建立知名度,戶外候車亭、車體、電視等大眾媒體進(jìn)行整合傳播,而線下則采用公關(guān)體驗(yàn)式營(yíng)銷方式,配合促銷活動(dòng),力求對(duì)品牌和銷售進(jìn)行雙重提升.

　　因地制宜,搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)

　　全國(guó)各地的蛋品市場(chǎng)呈現(xiàn)出不同的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),我們經(jīng)過分析和了解,選取了有代表性的大連、北京、廣州市場(chǎng)進(jìn)行走訪,以便洞悉市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略下,采取不同的市場(chǎng)策略.

　　在大連市場(chǎng)上,由于咯咯噠處于引路者地位,因此我們決定采取防御戰(zhàn).大連市場(chǎng)認(rèn)可大品牌的品質(zhì)扶持,咯咯噠在大連占有較高的市場(chǎng)份額.競(jìng)爭(zhēng)品牌“洪家”主要采用了低價(jià)跟隨策略,這一策略雖然對(duì)一部分消費(fèi)者有影響,但還是有一部分忠誠(chéng)顧客非常信任咯咯噠,長(zhǎng)期購(gòu)買咯咯噠品牌的雞蛋.

　　在擴(kuò)大品類市場(chǎng)的同時(shí)引爆新形象,處于市場(chǎng)引路者地位的品牌在做大品類市場(chǎng)的同時(shí),其市場(chǎng)份額也會(huì)隨之?dāng)U大.因此,在大連等地市場(chǎng)上,作為拓荒者的咯咯噠,必須擴(kuò)大整個(gè)品牌雞蛋的市場(chǎng)份額,才能成功地打一場(chǎng)防御戰(zhàn).

　　咯咯噠本身有著太多的優(yōu)勢(shì),太多的故事,然而這些“事實(shí)”卻因?yàn)闆]有好好宣傳而很少為消費(fèi)者所認(rèn)知,從而造成消費(fèi)者對(duì)咯咯噠認(rèn)知不清、品牌距離感大.所以,借助主流媒體傳播其優(yōu)勢(shì),是咯咯噠品牌擴(kuò)張的優(yōu)先步.

　　在大連市場(chǎng)上,我們選擇當(dāng)?shù)刂髁髅襟w,先進(jìn)行軟文宣傳,從“品牌雞蛋為什么比普通雞蛋好”、“如何挑選品牌雞蛋”以及“為什么選擇雞蛋要選擇咯咯噠”這三個(gè)逐層遞增的角度教育和告知消費(fèi)者,把咯咯噠的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)巧妙地傳播出去.把品牌雞蛋的市場(chǎng)做大了,咯咯噠所占有的市場(chǎng)份額也會(huì)隨之?dāng)U大.

　　一夜之間,大連的戶外候車亭換上了“新衣”,咯咯噠以全新的形象出現(xiàn)在市民的面前.在市民的關(guān)注度逐漸上升的同時(shí),我們又扔出了一枚“重磅炸彈”,在候車亭咯咯噠廣告旁邊掛上一籃籃熟雞蛋,任由路人取食.這種懸念營(yíng)銷引起了消費(fèi)者的極大興趣,很多人見面時(shí)的優(yōu)先句話就是:“今天在車站拿到咯咯噠雞蛋了嗎?”隨后,我們又讓許多身著咯咯噠促銷服裝的人員在大街上派發(fā)雞蛋.這一輪輪“重磅炸彈”,在當(dāng)?shù)匾鹆艘魂囮嚐崃业淖h論,媒體也借此事件刊登出系列采訪文章,進(jìn)而使咯咯噠的宣傳達(dá)到了一個(gè)小高潮.

　　隨著咯咯噠對(duì)品牌雞蛋市場(chǎng)的教育,消費(fèi)者對(duì)品牌雞蛋有了更深刻的了解,同時(shí)咯咯噠的新形象在事件營(yíng)銷中得到了廣泛傳播,其市場(chǎng)份額和品牌防御戰(zhàn)得到雙重提升.

　　接下來,我們將目光瞄準(zhǔn)北京市場(chǎng).面對(duì)北京市場(chǎng)上的強(qiáng)大對(duì)手德青源,如何才能與其形成明顯區(qū)隔?在消費(fèi)者對(duì)品牌雞蛋的認(rèn)知度相對(duì)較高的北京市場(chǎng)上,我們不再繼續(xù)講品牌雞蛋的好處,而需要充分地依靠產(chǎn)品的獨(dú)特性來告知消費(fèi)者咯咯噠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別.

　　市場(chǎng)走訪和消費(fèi)者訪談,我們發(fā)現(xiàn),北京消費(fèi)者對(duì)大連優(yōu)美的自然環(huán)境情有獨(dú)鐘,尤其對(duì)大連的海鮮非常認(rèn)可.

　　洞察消費(fèi)者心智,利用產(chǎn)品創(chuàng)立,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔的營(yíng)銷策略隨之出爐.對(duì)北京這樣的市場(chǎng),我們要采取進(jìn)攻戰(zhàn),尋找進(jìn)攻的切入點(diǎn)……

　　對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的研究,咯咯噠在其原有的飼料中添加了深海魚油等營(yíng)養(yǎng)成分,充分利用其產(chǎn)地優(yōu)勢(shì),讓咯咯噠雞蛋的營(yíng)養(yǎng)更豐富,口感更好.經(jīng)過專門的口味測(cè)試以及對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行訪談,在相關(guān)情況得以證實(shí)后,咯咯噠海鮮蛋秘密出爐了.

　　海鮮蛋是咯咯噠在產(chǎn)品層面上的創(chuàng)立,它依托于咯咯噠“鉆石級(jí)蛋產(chǎn)區(qū)”獨(dú)特的品牌主張,從產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)出發(fā),并借勢(shì)而起,把獨(dú)特的USP產(chǎn)品化、利益化,直接給了消費(fèi)者一個(gè)很好的理由,那就是咯咯噠海鮮蛋來自于大連“鉆石級(jí)蛋產(chǎn)區(qū)”,并且它的海洋營(yíng)養(yǎng)豐富,口感獨(dú)特.

　　而在廣州市場(chǎng)上,消費(fèi)者普遍認(rèn)可土雞蛋,咸蛋和皮蛋的消費(fèi)量比鮮蛋大,的好土鮮雞蛋的市場(chǎng)占有率和知名度都比較高.此外,經(jīng)銷商鑫星格的品種齊全,價(jià)格較低,對(duì)咯咯噠的沖擊也較大,我們計(jì)劃發(fā)起側(cè)翼戰(zhàn),因?yàn)閺V州市場(chǎng)沒有拓荒者,咯咯噠屬于市場(chǎng)新進(jìn)入者.

　　咯咯噠此次創(chuàng)立整合營(yíng)銷行動(dòng),將在全國(guó)50多個(gè)大中城市建立銷售網(wǎng)絡(luò),同時(shí)加大廣告宣傳的力度,力爭(zhēng)在3～5年內(nèi)銷售額達(dá)到100億元.