每包只賺3.5分涪陵榨菜做到上市

一包榨菜很便宜0.9元，貴1.6元，與任何上市公司的產(chǎn)品相比，烏江榨菜的價格都低得不能再低了。收銀更低：每包凈收銀大概是3.5分錢。就是靠這3.5分，重慶市涪陵榨菜集團股份有限公司(涪陵榨菜)實現(xiàn)年收銀4156萬元，賣出了一個“烏江”品牌，并招股審批。

融合原產(chǎn)地上風

提升品牌形象

起初，“烏江榨菜”遠不如“涪陵榨菜”有名。

涪陵是榨菜的原產(chǎn)地，讓人感覺歷史悠久、正宗。因此，首先得解決烏江與涪陵的關(guān)系，搶占“涪陵”這一獨占

的地源上風

。因此在包裝上就有了這樣一段文字：“烏江榨菜，正宗涪陵榨菜，始于1898年，巴國古都涪陵因烏江（古稱涪水）而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名腌菜之首，烏江榨菜色如暖玉，其味鮮、香、嫩、脆更為涪陵榨菜之！”“烏江?涪陵”視覺捆綁，并地緣關(guān)系的文字先容

，解決烏江與涪陵過往的疏松

關(guān)系。如下圖：

概念差異化 區(qū)別同行

數(shù)年前的醬腌菜市場，幾乎每個區(qū)域、甚至每個城市，都有一個強勢的地方品牌，市場份額非常分散，神似軍閥混戰(zhàn)。當時榨菜分為兩大流派：涪陵榨菜，全國銷售，以華南、華中、西南市場更為強勢；浙系榨菜，主要銷售華東、華北、東北市場，其中尤以二、三級市場及中心城市的低端市場，低質(zhì)低價，浙江榨菜廠家規(guī)模和實力都較小，缺乏全國性的品牌。

市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“鮮”、“脆”是消費者評價榨菜好壞的標準，實現(xiàn)這一方法的工藝就是榨菜有特色的――榨。烏江區(qū)別于其他榨菜的“榨”：烏江榨菜經(jīng)過了3次清洗，3次腌榨，本錢

比其他的雜牌高很多，但消費者并沒有任何認知。企業(yè)就用這個特別

的資源對烏江進行了機理包裝：三清三洗，三腌三榨。把產(chǎn)品名定為“三榨”，用產(chǎn)品的制作工藝作為品名，繼續(xù)

了榨菜的好的資源，又區(qū)別于普通的榨菜，擺脫了消費者對榨菜低價值的認知。

在包裝上體現(xiàn)為：

根據(jù)顧客在商超的購物習慣，買榨菜屬于即興購物或者叫做現(xiàn)場決策性購物，顧客并不仔細琢磨，產(chǎn)品給人的印象往往決定了哪一款產(chǎn)品更加輕易

被選購。利用包裝這一特別

媒體給消費者既定事實的印象，迅速、低調(diào)而兇狠地搶占心智。包裝顏色同一

為鮮亮的橙色，“烏江”二字耀人眼目。

包裝元素進行了重新設(shè)計組合，從歷史、文化、品質(zhì)感、口感、工藝等方面詮釋產(chǎn)品特點。包裝袋的正反面分成若干個傳遞信息區(qū)域，利用有限的空間傳遞品牌信息，將產(chǎn)品的包裝變成真正的傳遞信息的媒體平臺。

爭取降低成本多銷 以量取勝

榨菜作為快速消費品，價格大戰(zhàn)不可避免。烏江榨菜采用經(jīng)銷制，集中資源強攻超市，再開發(fā)便利店、農(nóng)貿(mào)市場等輔助渠道，逐步向下延伸滲透。總體原則是：抓大放小、先主后次。之所以能做到廣泛分布，“一是公司的銷售架構(gòu)覆蓋全面，另一點是公司與經(jīng)銷商的關(guān)系非常好”。固然

榨菜對外批發(fā)的經(jīng)營率尚不足5％，每袋毛收銀也就幾分錢，但由于銷量很大，收銀還可以。

成功的品牌打造，讓烏江與其他的榨菜產(chǎn)品區(qū)別開來，進步

了產(chǎn)品競爭力。目前，烏江榨菜已經(jīng)在全國設(shè)立32個辦事處，經(jīng)銷點遍布全國近300個城市，產(chǎn)品函蓋全國各地還遠銷至日本、美國、加拿大、香港、新加坡、澳大利亞等十多個和地區(qū)。