網(wǎng)眾COO談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

采用不完全電子商務(wù)模式，避免成為“先烈”，后來(lái)實(shí)現(xiàn)快速。

在2010年互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)年會(huì)上，網(wǎng)眾(中居建材導(dǎo)購(gòu)門戶)運(yùn)營(yíng)官趙永軍與參會(huì)者分享了家居建材行業(yè)電子商務(wù)的實(shí)踐與體會(huì)。

我們家居建材行業(yè)如何來(lái)推行電子商務(wù)化？關(guān)于網(wǎng)眾我可以具體介紹我們是怎么利用互聯(lián)網(wǎng)的工具和技術(shù)來(lái)服務(wù)家居建材行業(yè)的。首先作為體驗(yàn)類產(chǎn)品，我們必須提供一個(gè)體驗(yàn)場(chǎng)所，網(wǎng)眾的模式從運(yùn)營(yíng)上來(lái)講有幾大特點(diǎn)。

一個(gè)是網(wǎng)點(diǎn)和實(shí)體店面結(jié)合。在網(wǎng)眾網(wǎng)站上只能夠提交預(yù)定定單，真正想購(gòu)買的話，拿一個(gè)網(wǎng)眾卡到門店進(jìn)行消費(fèi)。這有兩個(gè)約定，一個(gè)是體驗(yàn)便利性，一個(gè)是省錢的功能，我們的網(wǎng)眾卡給消費(fèi)者帶來(lái)的省錢功能可能是目前普通老百姓能省錢。如果一個(gè)100平米的房子要裝修自己選可能要10-12萬(wàn)，如果用網(wǎng)眾的話可能會(huì)省3-4萬(wàn)。

第二個(gè)特點(diǎn)是推出團(tuán)購(gòu)。C2B這個(gè)模式在早就有了，翻譯過來(lái)是團(tuán)購(gòu)。先聚集一定的購(gòu)買力，再和商家談價(jià)格。還有另外一個(gè)翻譯版本是拼購(gòu)。我們推出了團(tuán)購(gòu)，沒有在網(wǎng)上進(jìn)行，都是在線下進(jìn)行的，周一到周五可以下預(yù)定訂單，周六和周日我們可以組織網(wǎng)友進(jìn)行團(tuán)購(gòu)會(huì)。我們的網(wǎng)眾卡手冊(cè)，還有一個(gè)是我們線上和線下結(jié)合的形式就是團(tuán)購(gòu)會(huì)，我們?cè)诒本┳隽?000多個(gè)團(tuán)購(gòu)會(huì)，這個(gè)模式對(duì)銷售的促進(jìn)非常大。一個(gè)下午就有數(shù)千萬(wàn)個(gè)銷售額，有時(shí)候達(dá)一個(gè)億。國(guó)外來(lái)講，他們單獨(dú)能夠跟網(wǎng)絡(luò)能對(duì)上的就是C2B的模式，在找到了實(shí)際的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，他們也關(guān)注這個(gè)模式。

第三個(gè)特點(diǎn)就是商城加論壇。家居類產(chǎn)品很多人沒有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，不像是買餅干，什么樣適合自己的口味。很多人沒有經(jīng)歷過裝修，這時(shí)候怎么辦？他需要在網(wǎng)上查詢大量的信息，企業(yè)產(chǎn)品的性能，企業(yè)的水準(zhǔn)和誠(chéng)信，這些靠商品是解決不了的。所以，除了產(chǎn)品固有信息之外，還有大量的消費(fèi)輔助信息，很多網(wǎng)友寫的對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的點(diǎn)評(píng)。消費(fèi)者看到這些才敢于去買材料，這是我們線下的商城論壇。

另外一個(gè)是銷售加咨詢的融合?？焖傧M(fèi)品更多像醫(yī)藥行業(yè)的西藥，把功能成分寫上就可以賣，但是我們把它比喻成中藥，沒有指導(dǎo)你是不能亂吃的。所以我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)也有隨時(shí)解答網(wǎng)友的團(tuán)隊(duì)。我們?cè)谠O(shè)計(jì)頻道里面每天有40個(gè)在線解決問題，沒有專業(yè)的指導(dǎo)和咨詢，這種銷售是產(chǎn)生不了的。這是關(guān)于網(wǎng)眾的特點(diǎn)。

我們不敢走當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的零售模式，現(xiàn)在只能走網(wǎng)上家居大賣場(chǎng)的模式。很多人對(duì)裝修行業(yè)不太熟，它可分為三類，一類廠家直營(yíng)店，曲美家居所有產(chǎn)生自己銷售；一類是東方家園模式，就是商家自己不賣，是委托超市賣，超市賺取差價(jià)；還有一類像居然之家、紅星美凱龍，它們叫家居賣場(chǎng)模式，只是出租一塊區(qū)域，你自己來(lái)產(chǎn)生銷售，品牌店面

家居行業(yè)來(lái)講，我們現(xiàn)在也只能采取網(wǎng)上建材大賣場(chǎng)的模式。作為電子商務(wù)的應(yīng)用企業(yè)來(lái)講，我們?nèi)绻耙徊绞菐ь^，超前三步就是先烈。我們這個(gè)行業(yè)有一個(gè)網(wǎng)站付出了沉重的代價(jià)，這是商務(wù)部推薦具有加盟價(jià)值的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一，去年倒閉了，加盟也是投了兩輪，后來(lái)沒做起來(lái)。就是因?yàn)樗胪耆鸭揖咏ú牡漠a(chǎn)品在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，走完全數(shù)字化的銷售模式，看來(lái)這個(gè)行業(yè)沒有到時(shí)機(jī)。

網(wǎng)眾是網(wǎng)上建材賣場(chǎng)模式，我們是做B2C平臺(tái)不是零售模式。第二個(gè)特點(diǎn)無(wú)論是線上還是線下我們?cè)诶砟钌隙际蔷€上和線下結(jié)合的模式。我們還有論壇，就是解決消費(fèi)者裝修疑問的問題；我們還有具體在銷售階段的網(wǎng)眾卡和網(wǎng)眾卡手冊(cè)的問題，就是在網(wǎng)上訂購(gòu)之后憑卡和手冊(cè)，我們把所有的門面電話和地址都留下來(lái)了。

今天的網(wǎng)眾不是完全的電子商務(wù)模式，今天的家居建材行業(yè)不具有完全電子商務(wù)的條件，我們不敢太超前，怕成為先驅(qū)。網(wǎng)眾會(huì)高度重視商家和網(wǎng)友的需求，網(wǎng)站特別注重電子商務(wù)在家居業(yè)的推廣和應(yīng)用。相對(duì)于說(shuō)，我們更熱衷于做；相對(duì)于商業(yè)模式，我們更認(rèn)真研究運(yùn)營(yíng)模式。