北京鉆石城總經(jīng)理萬子紅談鉆石城的經(jīng)營之道

近幾年，珠寶城在京城風(fēng)起云涌，但目前大多數(shù)處于不文不火的尷尬局面。去年以來的金融危機(jī)給京城的黃金珠寶產(chǎn)業(yè)也帶來了一定沖擊，給珠寶商們?cè)斐闪撕艽髩毫ΑＴ诖诵蝿菹?，新開一家珠寶商城或許并不是明智之舉。但北京鉆石城卻逆勢而行，5月招商工作已經(jīng)啟動(dòng)。





在北京鉆石城總經(jīng)理萬子紅看來，這是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。他認(rèn)為，伴隨著危機(jī)而生的還有機(jī)遇。





他堅(jiān)信：“北京鉆石城一定會(huì)火。”那么，萬子紅為什么會(huì)對(duì)北京鉆石城有如此大的信心？為此，《黃金報(bào)》記者對(duì)他做了專訪。





“北京鉆石城將成為消費(fèi)者購買鉆石優(yōu)先聯(lián)想品牌”





《黃金報(bào)》：北京鉆石城將會(huì)是一個(gè)怎樣的珠寶商城？





萬子紅：聽名字，許多業(yè)者和消費(fèi)者或許會(huì)誤以為北京鉆石城是一家珠寶批發(fā)市場。但是，我要強(qiáng)調(diào)的是，北京鉆石城將是一家商場，我們聘請(qǐng)了設(shè)計(jì)師親自擔(dān)綱北京鉆石城的裝修工作，以優(yōu)異的設(shè)計(jì)把北京鉆石城打造成北京的優(yōu)異商場，為消費(fèi)者營造的購物環(huán)境。與一般的百貨商場不同的是，北京鉆石城將是一家以鉆石為主的鉆石黃金珠寶專業(yè)商場，專門經(jīng)營鉆石、黃金、翡翠、玉石、珍珠、名表、流行飾品，4樓的輕奢品俱樂部還將銷售豪華游艇、私人飛機(jī)、紅酒、雪茄等有檔次時(shí)尚產(chǎn)品。





在經(jīng)營方面，北京鉆石城將采取租賃式無扣點(diǎn)的全新經(jīng)營模式，所有入駐北京鉆石城的鉆石、黃金等珠寶品牌商需支付的僅僅是租金，這將大大減輕他們的經(jīng)營壓力。我相信，在金融危機(jī)背景下，將會(huì)吸引國內(nèi)外數(shù)以百計(jì)的品牌商入駐北京鉆石城。而北京鉆石城的兩萬平方米商業(yè)面積，足以同時(shí)容納、國內(nèi)300個(gè)以上鉆石、黃金等珠寶品牌。屆時(shí)，對(duì)消費(fèi)者來講，北京鉆石城會(huì)是北京一家品牌多的鉆石黃金珠寶專業(yè)商場。消費(fèi)者逛北京鉆石城相當(dāng)于逛了30家商場。消費(fèi)者可以不來北京鉆石城購買商品，但不能不來這里比較一下商品的款式和價(jià)格，比較，消費(fèi)者就一定會(huì)在這里選擇一款稱心如意的首飾或產(chǎn)品。我相信，北京鉆石城的全體鉆石、黃金等珠寶品牌商的共同努力，北京鉆石城一定會(huì)成為北京消費(fèi)者購買鉆石的優(yōu)先聯(lián)想品牌。





《黃金報(bào)》：為什么會(huì)在金融危機(jī)下開這樣一家商場？





萬子紅：在北京，買日用品大家都會(huì)去沃爾瑪、家樂福；但是買鉆石去哪兒？沒人能準(zhǔn)確地給出答案。因?yàn)槟壳氨本┻€沒有一家鉆石的主力賣場，北京鉆石城就是為了填補(bǔ)這一空白應(yīng)運(yùn)而生的。





但是，北京鉆石城光有這樣一個(gè)商業(yè)理念是不行的，還需要眾多珠寶品牌商入駐支持。說實(shí)話，過去要想招300家品牌商入駐北京鉆石城是有壓力的，但金融危機(jī)恰恰又給北京鉆石城一個(gè)難得的好時(shí)機(jī)，使我們的壓力迎刃而解。在金融風(fēng)暴的大背景下，各珠寶品牌商為了吸引百姓的消費(fèi)都會(huì)采取一種降價(jià)促銷的營銷方式，而傳統(tǒng)商場的扣點(diǎn)制已使品牌商的降價(jià)空間很低，甚至出現(xiàn)無降價(jià)空間的情況，這給每一位品牌商帶來了沉重的經(jīng)營壓力。北京鉆石城全新的租賃式無扣點(diǎn)的營銷模式，打破了束縛品牌商的枷鎖，終結(jié)了商場在零售環(huán)節(jié)中占有主要收銀的時(shí)代，使品牌經(jīng)營商能夠得到除租金以外的零售環(huán)節(jié)的所有收銀，確保了品牌商的市場經(jīng)營，這將極大地吸引品牌商前來入駐。從當(dāng)前的招商情況來看，這種效果十分明顯。可以說，北京鉆石城的招租正當(dāng)其時(shí)。





“我們擁有滿足消費(fèi)者購買鉆石需求的所有條件”





《黃金報(bào)》：雖然租賃式無扣點(diǎn)的全新經(jīng)銷模式可以吸引、國內(nèi)珠寶品牌入駐，但是我認(rèn)為與其他珠寶城和傳統(tǒng)商場相比，北京鉆石城并沒有體現(xiàn)出明顯優(yōu)勢。那么，您堅(jiān)信北京鉆石城可以火的信心從何而來？





萬子紅：您問的這個(gè)問題也是品牌商普遍關(guān)心的問題。我想從決定一個(gè)商場能不能火的決策者——消費(fèi)者的角度來回答您的問題。





珠寶是一種能夠滿足人們心理需要的裝飾品。消費(fèi)者購買珠寶產(chǎn)品，除了考慮產(chǎn)品本身的材料、設(shè)計(jì)和價(jià)值外，還要能夠滿足他（她）購買輕奢品的榮耀感。同時(shí)，消費(fèi)者也會(huì)為自己的腰包精打細(xì)算，希望買到價(jià)格更實(shí)惠的產(chǎn)品。消費(fèi)者期望一個(gè)渠道，這個(gè)渠道貨品全、規(guī)模大、品質(zhì)好、價(jià)格低，可以從中挑選到自己鐘情的商品，既有購買商品的安全感和購買輕奢品的榮耀感，又能挑選到價(jià)格實(shí)惠的商品。但是，在當(dāng)前的珠寶零售業(yè)態(tài)中，并沒有這樣一個(gè)渠道。





我認(rèn)為，目前的珠寶零售行業(yè)可以分為兩種業(yè)態(tài)，一個(gè)是商場，另一個(gè)是批發(fā)市場。商場的優(yōu)勢在于信譽(yù)好，消費(fèi)者可以從中獲得購買輕奢品的榮耀感。但是，商場的商品種類繁多，包括服裝、鞋包、電器、化妝品等等，可容納的珠寶品牌很有限，可供消費(fèi)者選擇的款式也比較少。同時(shí)，由于的扣點(diǎn)，造成珠寶首飾的零售價(jià)格過高。





雖然批發(fā)市場的價(jià)格比較便宜，款式也相對(duì)多一些，但是無法讓消費(fèi)者從中得到在商場購買產(chǎn)品的安全感和購買輕奢品的榮耀感，而北京鉆石城可以完全滿足消費(fèi)者購買鉆石需求的所有條件。





與商場相比，北京鉆石城將擁有、國內(nèi)300個(gè)以上鉆石、黃金等珠寶品牌，款式和種類自然要比商場豐富得多，消費(fèi)者的挑選空間很大。由于北京鉆石城采用租賃式無扣點(diǎn)的營銷模式，品牌商沒有傳統(tǒng)商場的扣點(diǎn)負(fù)擔(dān)，他們必然會(huì)大幅度地讓利于消費(fèi)者，價(jià)格優(yōu)勢自然顯現(xiàn)。與批發(fā)市場相比，北京鉆石城可以提供更好的信譽(yù)扶持和合格的商品品質(zhì)扶持，提供優(yōu)越的經(jīng)營購物環(huán)境。北京鉆石城售出的每一件商品除有品牌提高/增加書外，還將擁有商場自己的提高/增加書。如果商家撤柜，鉆石城將承擔(dān)產(chǎn)品終身維護(hù)的責(zé)任，同時(shí)商場4層快修中心提供“以舊換新”、“黃金回購”等業(yè)務(wù)，竭誠為消費(fèi)者和商家服務(wù)。此外，北京鉆石城采取貨品先行賠付制度。商場4層設(shè)有高標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)中心，一旦確認(rèn)消費(fèi)者購買的商品與標(biāo)識(shí)不符，商場將先行雙倍賠付。





北京鉆石城既有低于商場的實(shí)惠價(jià)格，又有遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于批發(fā)市場的品牌信譽(yù)，可以給消費(fèi)者帶來榮耀感和滿足感，它就是消費(fèi)者心目中的理想渠道。





我們的核心競爭力在于這里的產(chǎn)品品牌全、款式多、價(jià)格優(yōu)、質(zhì)量好，給消費(fèi)者既有檔次又實(shí)惠的購物感覺。我也相信，憑借北京鉆石城的商業(yè)特色，在不久的將來，消費(fèi)者買鉆石、珠寶，一定會(huì)到北京鉆石城。





“強(qiáng)大的宣傳攻勢一定會(huì)吸引消費(fèi)”





《黃金報(bào)》：北京鉆石城的商業(yè)理念確實(shí)很好。但是，人是有消費(fèi)習(xí)慣的。我認(rèn)為，北京鉆石城要想真正火起來，還要改變消費(fèi)者當(dāng)前的固有消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)此，北京鉆石城有何推廣策略？





萬子紅：在3個(gè)月內(nèi)，我們將集中投放2000萬元廣告費(fèi)，目的只有一個(gè)，就是告訴北京消費(fèi)者：“買鉆石，就到北京鉆石城！”





隨著電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，以及一系列相關(guān)活動(dòng)的展開，北京消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)：清晨起床，聽見的優(yōu)先句話是“買鉆石，就到北京鉆石城。”看報(bào)紙，優(yōu)先眼看到的是“買鉆石，就到北京鉆石城。”打開電腦，彈出的優(yōu)先個(gè)網(wǎng)頁告訴你“買鉆石，就到北京鉆石城。”開車問路，70歲的老太太都會(huì)告訴你“買鉆石，就去北京鉆石城。”甚至就連去洗手間，你都能見到一行大字：“買鉆石，就到北京鉆石城。”難道您不會(huì)因此而心動(dòng)，去北京鉆石城看一看？我相信，北京鉆石城300多個(gè)珠寶品牌的共同力量一定會(huì)吸引消費(fèi)者的駐足和購買，從而逐漸轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的固有消費(fèi)習(xí)慣。





另外，我還有一個(gè)“殺手锏”，它一定會(huì)幫助北京鉆石城火起來，不過要等開業(yè)后才能揭曉，目前保密。