卡丹路：雙12來(lái)襲終端店鋪如何接招

剛剛過(guò)去的雙11交易額350億的購(gòu)物狂潮，又將迎來(lái)雙12瘋狂來(lái)襲，大戰(zhàn)硝漸濃，當(dāng)前電子商務(wù)品牌笑了，大受益者笑了，電商沖擊大的是純零售商，線上搶走了線下生意，終端店鋪忍不住哭了，卡丹路時(shí)尚商務(wù)男裝解析為什么很多線下店鋪會(huì)哭？

一、服裝行業(yè)020模式尚不成熟，微商城尚未發(fā)力。線上要發(fā)展、線下要生存，鼓勵(lì)品牌商線上線下聯(lián)動(dòng)，在線下實(shí)體店掛LOGO、貼標(biāo)識(shí)、掃二維碼、收優(yōu)惠券，并安裝收銀機(jī)，將款項(xiàng)直接刷到支付寶上，打通線下體驗(yàn)環(huán)節(jié)，以及未來(lái)的付貨環(huán)節(jié)，當(dāng)前對(duì)于服裝品牌而言還有一段路程。

二、“抄號(hào)族”的消費(fèi)方式讓終端鬧心。不少消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，在商場(chǎng)試衣、在網(wǎng)上買折扣品，“抄號(hào)族”是電商與實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，因?qū)嶓w店經(jīng)營(yíng)成本高，淪為電商的“試衣間”在所難免，實(shí)體店、百貨業(yè)、線下都不甘淪為電商“試衣間。

線下店鋪何時(shí)才會(huì)喜笑顏開(kāi)？如何應(yīng)對(duì)未來(lái)的線上沖擊，如何做好線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)？

一、一定要理性去看待新起的商業(yè)模式。電商不是洪水猛獸，線下應(yīng)順勢(shì)而為，積極轉(zhuǎn)化，充分發(fā)揮線下體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，抱團(tuán)應(yīng)對(duì)是一個(gè)權(quán)宜之計(jì)，只有線上線下融合才有更好的未來(lái)。

線下零售店鋪以經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)顧客為中心，重點(diǎn)抓好VIP體系建設(shè)，如何吸引顧客進(jìn)店、吸引顧客留店、吸引顧客重復(fù)狂店，如何轉(zhuǎn)化這些體驗(yàn)客？將是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

二、培訓(xùn)員工建立統(tǒng)一轉(zhuǎn)化術(shù)。設(shè)計(jì)適合線下顧客群體的促銷活動(dòng)，你敢線上線下同價(jià)嗎？如果同款更便宜，你敢雙倍補(bǔ)差價(jià)嗎？如果做到價(jià)格一致，并且線下有些品類還能當(dāng)場(chǎng)提貨，對(duì)于那些“等不起”的顧客肯定很容易轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的。對(duì)待體驗(yàn)客要象對(duì)待“親顧客”一樣服務(wù)好，即便不能當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化，至少你要留下顧客的聯(lián)系方式，爭(zhēng)取日后轉(zhuǎn)化。如果你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)顧客在抄碼或掃碼時(shí)候，你不能收他們抄碼費(fèi)，更不要趕他們出店，你應(yīng)該說(shuō)“親，這款商品我們有現(xiàn)貨，如果你現(xiàn)在購(gòu)買后我們可以送你張5優(yōu)惠代金券”。你一律不要說(shuō)“網(wǎng)上都是假的”等這些腦殘的說(shuō)法。

三、建立營(yíng)運(yùn)規(guī)劃。如果你留意會(huì)發(fā)現(xiàn)線上線下其實(shí)有很多商品是沒(méi)辦法比價(jià)的。淘品牌線下沒(méi)店不能比價(jià)；有些品牌如ONLY、歐時(shí)力線上線下同價(jià)也不能比價(jià)； 有些公司做了品牌或產(chǎn)品區(qū)隔，線上和線下銷售的商品是不一樣的也不能比價(jià)。所以規(guī)劃好自己的品牌策略也是一種方法。不然就線上線下就是同質(zhì)化，把線上資源簡(jiǎn)單的變成一個(gè)渠道了。線上線下商品要有區(qū)隔，很好是品牌區(qū)隔、其次是單品區(qū)隔、次也要做到時(shí)間段區(qū)隔，如線上主推中低檔產(chǎn)品，線下主推有檔次產(chǎn)品，對(duì)于同一個(gè)品牌的同一款產(chǎn)品，線上線下盡量統(tǒng)一價(jià)格。”如線上賣尾貨等。管好自己的渠道，現(xiàn)在有些公司亂價(jià)者不是別人，正是那些對(duì)線上喊打喊殺的經(jīng)銷商們，他們偷偷的將貨售賣給網(wǎng)店。

四、建立電商戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維。線下店鋪哭的原因歸根結(jié)底還是實(shí)體店的電商戰(zhàn)略滯后，或者沒(méi)有好的戰(zhàn)術(shù)落地。有一個(gè)O2O還做得不錯(cuò)的服裝品牌，可以實(shí)現(xiàn)顧客在實(shí)體店鋪用支付寶支付（銷量算線上線下各半），每個(gè)店員都配有一個(gè)Pad來(lái)展示、支付商品，很好的O2O戰(zhàn)略。但當(dāng)顧客提出要用支付寶支付時(shí)，店員卻告訴顧客她還不會(huì)用支付寶。她沒(méi)騙顧客，她確實(shí)還不會(huì)用。

五、服務(wù)升級(jí)。實(shí)體店應(yīng)對(duì)電商的一個(gè)方式就是服務(wù)的升級(jí)，從售前到售中到售后，提升客戶的服務(wù)享受。顧客不僅僅是買到服裝產(chǎn)品，更重要的是可以在店鋪學(xué)到專業(yè)的時(shí)尚搭配信息、適用于自身的服飾穿著。未來(lái)終端競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將是VIP客戶的競(jìng)爭(zhēng)，VIP客戶服務(wù)體系不斷升級(jí)將是競(jìng)爭(zhēng)的核心。

六、提升促銷手段。傳統(tǒng)的促銷就是拼價(jià)格戰(zhàn)，買贈(zèng)、滿贈(zèng)等手段都是價(jià)格戰(zhàn)的范疇，實(shí)體店要想不被電商沖擊或者很少被網(wǎng)絡(luò)沖擊，必須轉(zhuǎn)變思維方式，改變賣普通產(chǎn)品向賣個(gè)性化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，個(gè)性化就是走特色道路，努力從店員被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)個(gè)性化服務(wù)方向轉(zhuǎn)型，從售前服務(wù)轉(zhuǎn)變成售前售后連續(xù)服務(wù)方向轉(zhuǎn)變，提升附加值。例：百貨公司將大促變成派對(duì)，“廣百之夜”，邀請(qǐng)演藝明星到場(chǎng)、逾百個(gè)時(shí)尚派對(duì)節(jié)目，打造PARTY，以新鮮感的體驗(yàn)來(lái)吸引更多的客流。先制定一個(gè)合格的促銷策略，明確清晰的促銷主題后，才能跟據(jù)這個(gè)主題做出地促銷活動(dòng)。然后12月12日當(dāng)天，面對(duì)網(wǎng)上瘋狂的促銷價(jià)，服裝店老板切忌跟著拋價(jià)。確定到促銷活動(dòng)時(shí)間，知已知彼方能百戰(zhàn)百勝，很好的先機(jī)是觀察一下在“雙十二”期間，周圍店面的服裝是否跟著搞促銷活動(dòng)，做促銷活動(dòng)時(shí)，必須要搞好促銷氛圍，在活動(dòng)當(dāng)天必須要令消費(fèi)者知道你店要做促銷活動(dòng)。