新郎希努爾：渠道建設(shè)贏在終端

服裝產(chǎn)業(yè)當(dāng)前正面臨著少有的考驗(yàn)。對(duì)于那些已經(jīng)走過了10年發(fā)展期的品牌來說，它們的挑戰(zhàn)是如何在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)提升品牌附加值、形象和影響力，從而進(jìn)一步把企業(yè)做強(qiáng)做大。在這一提升的過程中，終端建設(shè)的重要性不言而喻。希努爾男裝同樣也在終端建設(shè)的道路上跋涉......

希努爾男裝在服裝行業(yè)中不是較早進(jìn)行終端建設(shè)的品牌，現(xiàn)在確是終端建設(shè)比較完善的品牌之一。贏在終端一直是希努爾男裝的戰(zhàn)略堅(jiān)持。探究希努爾男裝的發(fā)展歷程不難發(fā)現(xiàn)，從創(chuàng)業(yè)至今希努爾就始終把終端建設(shè)放在重要的位置，在一輪輪市場(chǎng)的沖擊下，希努爾男裝正是依靠強(qiáng)有力的銷售終端，才得以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康、快速發(fā)展。

“推碾拉磨”

打造堅(jiān)強(qiáng)而又經(jīng)久不衰的營銷終端，對(duì)于每個(gè)服裝品牌來說都是至關(guān)重要的。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，品牌化經(jīng)營已經(jīng)成為服裝企業(yè)走出困境的重中之重。作為品牌流通關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售終端卻面臨種種尷尬。這種尷尬很多時(shí)候不是來自外界，而是企業(yè)內(nèi)部管理或運(yùn)營造成的，也就是說渠道建設(shè)基礎(chǔ)的薄弱。

希努爾從品牌開始運(yùn)作之初已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)。在十幾年的希努爾品牌運(yùn)作中，一直是以“推碾拉磨”般的態(tài)度，反復(fù)打牢終端建設(shè)的基礎(chǔ)?！盃I銷終端和消費(fèi)者直接對(duì)接，我們只有把自己的品牌優(yōu)越性用直接的方法，淋漓精致的體現(xiàn)消費(fèi)者面前，才能更好的贏得消費(fèi)者的青睞?！毙吕上Ｅ瑺柤瘓F(tuán)董事長王桂波告訴記者，銷售終端的建設(shè)歸根到底是為了得到消費(fèi)者的認(rèn)同，激發(fā)起他們購買的欲望和興趣。有了這樣的認(rèn)識(shí)，新郎希努爾集團(tuán)從一開始就把 “建設(shè)優(yōu)異的、具備有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售終端”作為集團(tuán)公司發(fā)展的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略。

為此，新郎希努爾集團(tuán)從創(chuàng)業(yè)之初，就以優(yōu)異的標(biāo)準(zhǔn)，做好終端建設(shè)工作。

首先是壯大加盟商隊(duì)伍。贏得了加盟商，在一定程度上說就贏得了市場(chǎng)。因此，希努爾十分重視加盟商隊(duì)伍建設(shè)，想方設(shè)法吸引更多不錯(cuò)的加盟商加入到營銷隊(duì)伍中來。在選擇加盟商時(shí)，不僅要考慮店址所處于城市地段的繁榮程度，消費(fèi)者的消費(fèi)能力和預(yù)期銷售額，更考慮到加盟商的資信程度和長期經(jīng)營的可能性。同時(shí)，集團(tuán)公司也想方設(shè)法加大對(duì)加盟商的支持力度，以實(shí)在的優(yōu)惠政策及完善的終端運(yùn)營管理機(jī)制來吸引他們。

其次是規(guī)范終端的形象。規(guī)范的視覺形象使人易辨，印象深刻。而這些恰恰就是品牌號(hào)召力的關(guān)鍵，是左右消費(fèi)者購買選擇的關(guān)鍵，另外陳列是充分表現(xiàn)產(chǎn)品力的關(guān)鍵，也是吸引購買、刺激消費(fèi)的重要手段，無論出售的是什么商品，陳列都是一道重要的工程。希努爾在統(tǒng)一終端形象的基礎(chǔ)上，根據(jù)各地的市場(chǎng)需求特點(diǎn)，在細(xì)節(jié)上動(dòng)了很多腦筋，下了不少功夫，不斷研究和指導(dǎo)各地專賣店做好產(chǎn)品的陳列藝術(shù)，使希努爾銷售終端充分體現(xiàn)出產(chǎn)品品位。

未來競(jìng)爭(zhēng)的后來核心就是服務(wù)。周到而富有特色的服務(wù)是鞏固消費(fèi)者忠誠度的很好法寶。服務(wù)理念的建立、服務(wù)規(guī)程的設(shè)計(jì)、服務(wù)人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)和售后的服務(wù)水平，達(dá)到國內(nèi)同行業(yè)優(yōu)異水平是希努爾的不懈追究。“其實(shí)我們做的這些就像推碾拉磨一樣，反復(fù)的打基礎(chǔ)，提高/增加營銷終端的堅(jiān)強(qiáng)?！毙吕上Ｅ瑺柤瘓F(tuán)董事長王桂波如是說。

終端升級(jí)

希努爾根據(jù)近年來的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，制訂了科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，積極組建新的市場(chǎng)營銷終端，促進(jìn)營銷終端的升級(jí)。

據(jù)希努爾男裝股份有限公司總經(jīng)理陳玉劍介紹，從2004年開始，他們就在一些戰(zhàn)略位置重要、人口眾多、市場(chǎng)潛力大、商業(yè)價(jià)值高，能夠?qū)οＥ瑺柶放破鹫故?、推廣作用，能夠?qū)χ苓叺赜虻氖袌?chǎng)起輻射作用的城市，開設(shè)以“品牌超市”為主的自營終端，以在總體上做到點(diǎn)面結(jié)合，以點(diǎn)帶面，推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的向前發(fā)展。同時(shí)，從去年開始集團(tuán)公司進(jìn)行了分公司運(yùn)作模式，以分公司作為輻射點(diǎn)，帶動(dòng)周邊地區(qū)專賣店的發(fā)展，并為他們搞好服務(wù)。

集團(tuán)公司還圍繞“廣結(jié)盟”的營銷策略，推出了零庫存、零裝修費(fèi)用、零物流成本、零加盟金費(fèi)用、零培訓(xùn)費(fèi)用、零售后服務(wù)困擾、零高端廣告費(fèi)用支出、零品牌授權(quán)費(fèi)用的“八個(gè)零”加盟優(yōu)惠政策，加大對(duì)加盟商的扶持力度，以實(shí)在的優(yōu)惠政策和完善的終端運(yùn)營管理機(jī)制來壯大加盟商隊(duì)伍，維護(hù)新市場(chǎng)。

新郎希努爾集團(tuán)董事長王桂波說：“促進(jìn)銷售終端升級(jí)，光靠抓好專賣店建設(shè)是不行的，要跳出終端抓終端，在生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)做好工作?！毙吕上Ｅ瑺柤瘓F(tuán)為此采取了一系列措施。加大大型周轉(zhuǎn)庫建設(shè)，提高配貨的速度，使新品上市在全國各地能夠達(dá)到同步；全力加快訂做服裝的制作速度，確保專賣店能按時(shí)交貨；加大服飾產(chǎn)品開發(fā)的多樣化，把時(shí)尚、前沿、符合消費(fèi)者審美的服飾開發(fā)生產(chǎn)出來，并且變換訂貨會(huì)形式，采用“超女”選拔模式，實(shí)施海選、初選、精選方式，把能得到認(rèn)同的產(chǎn)品選出來，組織生產(chǎn)，較好的適應(yīng)了市場(chǎng)需要。此外，公司還進(jìn)一步加大了專賣店的整改力度，在各地市場(chǎng)樹立樣板店，規(guī)范和統(tǒng)一視覺形象，使希努爾男裝的品牌更加直觀具有號(hào)召力。

創(chuàng)立精神

“服裝的市場(chǎng)越大，鏈條越長，創(chuàng)造的價(jià)值和財(cái)富就越高。企業(yè)要想發(fā)展必須時(shí)刻緊跟時(shí)代潮流，不斷轉(zhuǎn)變思想觀念，以創(chuàng)立的精神謀劃發(fā)展大計(jì)”。在今年希努爾營銷大會(huì)上，新郎希努爾集團(tuán)董事長王桂波面對(duì)來自全國各地的專賣店經(jīng)理如是說。

市場(chǎng)營銷是一門科學(xué)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營銷時(shí)刻都在不停變化，只有堅(jiān)持不懈地創(chuàng)立營銷，才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，才不會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。從去年以來新郎希努爾集團(tuán)就把轉(zhuǎn)變思想，創(chuàng)立營銷模式作為一項(xiàng)重要工作。在鞏固好打下的陣地的基礎(chǔ)上，積極尋求新的營銷模式。

新郎希努爾集團(tuán)旗下的美爾頓服飾，在過去采用的也是例如希努爾男裝一樣的地面營銷模式，在全國各地開設(shè)了許多直營和加盟店，然而，作為以休閑服飾為主的美爾頓從今年初就籌劃在線銷售，并和電子商務(wù)方案提供商6688進(jìn)行戰(zhàn)略合作，目前美爾頓在線業(yè)務(wù)已經(jīng)開始運(yùn)營，取得了不俗的銷售業(yè)績。

希努爾男裝股份有限公司總經(jīng)理陳玉劍說，雖然現(xiàn)在有很多人對(duì)服裝的在線銷售業(yè)務(wù)存在著這樣或那樣的看法，但根據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)來看，這一營銷模式也是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，只要運(yùn)作好，服裝的在線銷售業(yè)務(wù)大有可為。為了推動(dòng)美爾頓服飾在線銷售的發(fā)展，新郎希努爾集團(tuán)專門組建成立了青島希努爾科技發(fā)展有限公司，負(fù)責(zé)對(duì)在線銷售平臺(tái)的建設(shè)和維護(hù)。新郎希努爾集團(tuán)在國內(nèi)有著數(shù)量不菲的專賣店，這些專賣店和公司在線銷售平臺(tái)進(jìn)行捆綁，這樣就形成了兩種營銷模式的互動(dòng)。消費(fèi)者既可以在店面選購自己的商品，也可以在店面選定后到網(wǎng)上購買價(jià)格相對(duì)較低的產(chǎn)品。

在信息高度流通的現(xiàn)代社會(huì)，想擁有顛覆性的技術(shù)或是商業(yè)模式是不現(xiàn)實(shí)的。新郎希努爾集團(tuán)理念的不斷更新，在細(xì)節(jié)上進(jìn)行變化，在服務(wù)上有所改變，從而使?fàn)I銷終端充滿活力，使銷售渠道始終通暢。